Nog vijf keer slapen en de stormloop naar de Heizel kan beginnen. Na twee jaar zonder autosalon verwacht organisator Febiac 350.000 à 400.000 kijk- en kooplustigen. Traditiegetrouw kunnen kandidaat-kopers rekenen op voordelige saloncondities. Wellicht voor de laatste keer. De merken willen immers komaf maken met de (salon)kortingen.
In de aanloop naar de 100ste editie van het Autosalon van Brussel maken almaar meer exposanten hun zogenaamde saloncondities bekend waarmee zij kandidaat-kopers de komende weken over de streep willen trekken. Bij een eerste lezing valt op dat de kortingen veel minder groot zijn dan in het verleden, van prijsreducties van 20 procent en meer is geen sprake meer.
Dat is vooral een tegenvaller voor particulieren die een nieuwe auto willen/moeten kopen. Die is fors duurder geworden, tot 20 à 25 procent in vergelijking met het prijsniveau van voor corona. Particuliere kopers kunnen immers niet profiteren van fiscale aftrekken en financiële voordelen die de overheid met gulle hand verstrekt aan bedrijven en zelfstandige ondernemers. Een en ander verklaart de sterke terugval van de particuliere autoverkoop in ons land. Een nieuwe auto wordt stilaan onbetaalbaar voor een normaalverdiener die geen recht heeft op een bedrijfswagen.
Met minder auto’s meer winst maken
Corona en het tekort aan chips en kabelstromen heeft ervoor gezorgd dat de constructeurs in 2021 en 2022 beduidend minder auto’s hebben gebouwd én afgeleverd dan voor corona en de oorlog in Oekraïne. Merkwaardig genoeg heeft de terugloop van de verkoop geen dramatische gevolgen gehad voor de automerken. Het tegendeel is waar: met minder auto’s hebben zij in 2022 meer winst gemaakt, meer winst dan ooit zelfs.
Hoe dat komt? In eerste instantie hebben zij hun productieplanning aangepast en voorrang gegeven aan modellen met een grote winstmarge, ten koste van kleine modellen met een kleine winstmarge. Dat heeft geregeld tot onderbrekingen van het productieproces geleid maar bedrijven verkiezen een band die stilstaat boven eentje die op halve kracht draait. Staat de band stil, worden de bandwerkers technisch werkloos en past niet de werkgever maar de overheid het loonverlies bij.
In feite hebben de constructeurs corona en het tekort aan halfgeleiders en kabelstromen als alibi gebruikt om de productie van kleine auto’s met een kleine winstmarge tijdelijk on hold te zetten of om die voorgoed uit het gamma te schrappen.
Terzelfdertijd hebben zij komaf gemaakt met het systeem van kortingen. Die geef je enkel wanneer het aanbod groter is dan de vraag, wanneer je stockwagens de deur uit wil. Nu zijn kandidaat-kopers blij dat zij niet langer dan zes maanden moeten wachten op een nieuwe auto, korting krijgen is even niet de hoogste betrachting.
Eén prijs voor iedereen
Sinds de constructeurs weten dat zij met minder auto’s meer winst kunnen maken, willen de meeste die lijn doortrekken. Niet langer het volume is opperste prioriteit maar de nettowinst per verkochte auto. Is die hoog, is de winst navenant.
Om greep te krijgen op de prijssetting willen de constructeurs korte metten maken met het systeem van kortingen. Nu worden de prijzen nog vaak per land bepaald en kunnen onafhankelijke invoerders en dealers naar eigen goeddunken kortingen toestaan.
Dat zint de constructeurs niet, zij willen één prijs voor iedereen! Zij nemen hiermee een voorbeeld aan de prijssetting in de elektronicawereld. Waar ook ter wereld, een iPhone 14 kost overal hetzelfde.
Binnen de bestaande contracten tussen de constructeurs en hun verdelers is dat vaak onmogelijk. De constructeurs schakelen daarom over naar het zogenaamde agentschapsmodel. Dat dwingt de dealers in het keurslijf van een agent wiens voornaamste taak erin bestaat de nieuwe auto af te leveren aan de klant. In ruil ontvangt hij een vast commissieloon per afgeleverde wagen. Onderhandelen over de prijs met kandidaat-kopers behoort voor hem tot het verleden in het agentschapsmodel. Het goede nieuws is dat hij verlost is van het beheer en financiering van de stockwagens.
Voor dealers die soms over meerdere generaties heen een sterke band hebben opgebouwd met hun merk stort een wereld in. Dat geldt ook voor klanten die hun leven lang een merk trouw zijn gebleven, omwille van hun vriendschappelijke relatie met de dealer om de hoek.
Agentschapsmodel rolt rode loper uit voor online bestellen en betalen
Een rondvraag leert dat de meeste Europese merken (Abarth, Alfa Romeo, Audi, BMW, Citroën, Cupra, DS, Fiat, Mercedes, Mini, Opel, Peugeot, Seat, Skoda, Volkswagen en Volvo) willen overschakelen naar het agentschapsmodel. Gevraagd naar het waarom verwijzen zij naar de grote kostenbesparingen op het vlak van distributie en naar een betere dienstverlening aan de klant. Door de schaalvergroting kan die laatste voortaan onder één dak terecht voor alle aspecten van mobiliteit, van deskundig advies en onderhoud over financiering en verzekering tot huur op korte en lange termijn.
Via het agentschapsmodel krijgen de constructeurs niet alleen meer greep op de prijssetting maar ook op vraag en aanbod. Voortaan produceren zij enkel nog wat besteld en betaald is. Dat laat hen toe hun productiecapaciteit optimaal te benutten, de efficiëntie te verhogen en zo een hogere rendabiliteit te bereiken.
In het agentschapsmodel beschikken de constructeurs over een directe lijn met de eindklant. Enkel nog onlinebestellen en -betalen is de volgende stap. In de autosector gebeurt dat voorlopig op zeer beperkte schaal, sprake is van 2 procent van de globale omzet. Volgens het Schweizer Bankhaus UBS zal het volume echter snel stijgen, naar 50 procent tegen 2030. De autosector hoopt op die manier wereldwijd 50 miljard dollar te kunnen besparen. De tijd zal uitwijzen hoe realistisch die inschatting is.
Volkswagen heeft pad geëffend
Twee jaar geleden heeft Volkswagen, als eerste volumemerk, de eerste stappen in de richting van het agentschapsmodel gezet. Kopers van een volledig elektrische auto (ID.3 of ID.4) konden/kunnen enkel online bestellen terwijl de kopers van een benzine- of dieselmodel nog via een dealer moeten gaan en nog kunnen onderhandelen over de prijs. Het is voorlopig nog onduidelijk wanneer Volkswagen die tweesporenstrategie zal opgeven en de switch naar het agentschapsmodel voor alle modellen zal maken. En of dat in alle Europese landen gelijktijdig zal gebeuren.
In afwachting van meer nieuws hierover bijt de fusiegroep Stellantis (Alfa Romeo, Abarth, Citroën, DS, Fiat, Jeep, Opel, Peugeot) de spits af. Vanaf deze zomer schakelt de tweede grootste autogroep in de Benelux-landen en Oostenrijk over op het agentschapsmodel. De omslag is niet zonder slag of stoot verlopen en heeft voor een kaalslag onder de dealers gezorgd. Zowat de helft zit vanaf deze zomer zonder merk en ten dele ook zonder werk, andere zullen volgen.
Want ook BMW en MINI bereiden een overstap voor. In het geval van MINI wordt de datum van 2024 vooropgesteld, BMW stelt 2026 in het vooruitzicht. Het Zweedse Volvo is de volgende in de rij, het is wachten op een concrete datum. Ter info: Volvo geeft forfait geeft voor de jubileumeditie van het Autosalon van Brussel. De beslissing kadert in de globale marketingstrategie van het merk en houdt geen rekening met het feit dat Volvo Cars Gent zo’n 5.000 mensen tewerkstelt.
Renault houdt vast aan bestaand verkoopmodel
Voor zover mij bekend houdt onder de grote Europese merken enkel Renault vast aan het bestaande verkoopmodel. Volgens Luca de Meo, CEO van de Franse autogroep, wegen de voordelen van lagere distributiekosten en een sterkere greep op de prijssetting niet op tegen de nadelen. Hij blijft overtuigd van de meerwaarde van een goed uitgebouwd dealernetwerk en van een vertrouwensrelatie en warm menselijk contact tussen koper en verkoper.
Hij heeft overschot van gelijk: een nieuwe auto kopen is voor de meeste mensen nog altijd meer dan een optelsom van cijfertjes. In een autowereld in volle transitie met vele onbekenden zijn deskundig advies en goede raad op maat meer dan ooit aangewezen voor wat de op een na grootste uitgavenpost in een gezin is.
Of het agentschapsmodel het verhoopte resultaat zal opleveren, is koffiedik kijken. Het is niet de eerste keer dat autobazen uit puur winstbejag de bal compleet misslaan. Dat de Duitse autoconstructeurs meer dan ooit afhankelijk zijn van de goodwill van hun Chinese onderdelenfabrikanten hebben zij aan zichzelf te danken. Dikke bult eigen schuld.
Voorlopig is het nog onduidelijk welke strategische keuzes de Chinese constructeurs zullen maken die dit en volgend jaar voet aan de grond willen krijgen in Europa. Zij zijn helemaal niet vertrouwd met de eigenheden van de Europese markt en beschikken evenmin over een eigen dealernetwerk in de diverse Europese landen. Volgen zij het voorbeeld van de Europese constructeurs of gaan zij integendeel beroep doen op de expertise van de ex-dealers van de Europese merken? Die laatste zijn als geen ander vertrouwd met de geplogenheden op hun markt en beschikken in de meeste gevallen over moderne showrooms en goed uitgeruste werkplaatsen op interessante locaties. Last but not least hebben zij nog een rekening te vereffenen met de merken die hen hebben gedumpt of zinnens zijn dat te doen.
Het goede nieuws is dat kandidaat-kopers de komende weken nog volop zullen kunnen genieten van kortingen en dat een bezoek aan het Autosalon van de Brussel de moeite loont. Nooit eerder waren er zoveel nieuwe modellen te zien.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier