Onderhandelen over de prijs zit er niet meer in: hoe autodealers veranderen in autoafleveraars

Mercedes-Benz heeft een akkoord bereikt met zijn dealerorganisatie over het invoeren van het agentschapsmodel. © /
Urbain Vandormael
Urbain Vandormael Expert autosector. Schrijft op Knack.be wekelijks over nieuwigheden in autoland.

Terwijl elektrische auto’s er almaar vaker opduiken, verdwijnen almaar meer autoshowrooms uit het straatbeeld. Voor kleine merkverdelers is er geen plaats meer. In het allerbeste geval mogen zij nog nieuwe auto’s afleveren aan klanten die online hebben gekocht. Adieu aan de menselijke schakel én vertrouwenspersoon tussen klant en fabrikant.

Wij beleven het einde van een tijdperk in de automobielgeschiedenis. Elke zichzelf respecterende autoconstructeur beschikt vandaag over een gedetailleerde timetable die precies aangeeft wanneer zijn eerstvolgende elektrische model op de markt komt én wanneer zijn laatste model met een diesel- of benzinemotor uit de portfolio verdwijnt.

De autoconstructeurs hebben geen andere keuze: om aan de almaar strengere CO2-normen te kunnen voldoen, moeten de vervuilende verbrandingsmotoren uit het gamma – op straffe van zware boetes én groot imagoverlies. Volgens dé politiek de enige manier om de autoconstructeurs ervan te overtuigen – lees: te dwingen – effectief werk te maken van alternatieve aandrijfsystemen die het klimaat en de luchtkwaliteit minder schade toebrengen. In de veronderstelling dat die systemen gebruikmaken van hernieuwbare energie bij het produceren van de batterijen en opwekken van stroom, wat voorlopig nog niet het geval is.

Het goede nieuws is dat tenminste de aanzet is gegeven, dat we op de goede weg zijn. Al wordt dat optimisme meteen getemperd door de vaststelling dat de overheden, nationale en supranationale, wel strenge emissienormen opleggen aan de automerken maar zelf hun beloften niet waarmaken. De uitbouw van een fijnmazig netwerk van laadpalen verloopt veel te traag, in die mate zelfs dat een aantal automerken zich genoodzaakt ziet zelf een netwerk van snelladers uit te bouwen.

En wanneer starten de dringend noodzakelijke infrastructuurwerken aan het elektriciteitsnet om straks te kunnen voldoen aan de te verwachten stijging van het stroomverbruik die het rechtstreeks gevolg is van het promoten en subsidiëren van elektrisch autorijden door diezelfde overheid? Waar blijft de beloofde uniforme regeling inzake autofiscaliteit die een einde maakt aan de kakafonie die nu bestaat? Elke lidstaat hanteert andere normen en tarieven, in ons land gebeurt dat zelfs per regio.

Autoconstructeurs hebben uitdaging van elektrisch en autonoom rijden onderschat

De automerken laten geen kans voorbijgaan om met een beschuldigende vinger naar de Europese Commissie te wijzen. De man in de straat weet immers niet af van het bestaan van de machtige autolobby in Brussel die letterlijk dagelijks aan tafel zit met Europarlementariërs en Europese ambtenaren om hen met raad en daad bij te staan bij de voorbereiding van Europese wetten en verordeningen. Daar is in principe niks mis mee, zolang alle betrokkenen zich houden aan de deontologische spelregels. Het is dus een beetje hypocriet van de autosector om alle schuld op de schouders van de overheid te laden. Er is hier op zijn minst sprake van een gedeelde verantwoordelijkheid.

De omslag van verbrandings- naar elektromotoren heeft ook gevolgen voor de tewerkstelling in de sector.

Waarom niet toegeven én aanvaarden dat de bazen van automerken ook fouten kunnen begaan, foute inschattingen maken en verkeerde beslissingen nemen. Automerken zijn bovendien allesbehalve liefdadigheidsinstellingen, zij hebben maar één doel voor ogen en dat is winst maken, liefst zo veel mogelijk. Voor sommige bazen en merken heiligt het doel de middelen – denk aan dieselgate en het gesjoemel van de Volkswagen Group met de emissiescores van een aantal dieselmotoren.

Waarom geven de autoconstructeurs niet toe dat zij te laat op de elektrische trein zijn gesprongen en dat zij de uitdaging die autonoom rijden inhoudt schromelijk hebben onderschat. Waarom hebben zij de ontwikkeling en productie van batterijen en halfgeleiders niet zelf ter hand genomen in plaats van uit te besteden aan gespecialiseerde Aziatische producenten die hen nu in hun greep hebben? Ja, de rollen zijn inderdaad omgekeerd: de automerken moeten nu dansen naar de pijpen van hun batterij- en chipleveranciers. Die creëren bewust schaarste en verkopen vervolgens aan de meest biedende. Dat de wereldwijde autoproductie daardoor in de war geraakt en dat klanten soms maandenlang op hun nieuwe auto moeten wachten, so be it.

Automerken bouwen dealernet af

De omslag van verbrandings- naar elektromotoren heeft ook gevolgen voor de tewerkstelling in de sector. Een elektrische auto bestaat uit één derde van het aantal onderdelen van een vergelijkbare benzine- of dieselauto. De twee belangrijkste componenten van een EV, de batterij en elektromotor, vertegenwoordigen ruim 60 procent van zijn totale kostprijs en komen uit Azië, van gespecialiseerde onderdelenfabrikanten. Dat betekent dat de Europese automerken straks geen werk meer hebben voor hun ingenieurs en motorenspecialisten. Een minimum aan bandwerkers blijft nodig, al maar veel minder dan nu. Zij worden aan de lopende band vervangen door robotten van wie geweten is dat die nooit ziek worden en niet zijn aangesloten bij de vakbond.

Lees verder onder de foto

De merkinvoerders krijgen nu te maken met machtsbewuste dealers die hard op tafel durven slaan om betere condities af te dwingen.
De merkinvoerders krijgen nu te maken met machtsbewuste dealers die hard op tafel durven slaan om betere condities af te dwingen.© /

Zoals gezegd, een elektrische auto bestaat uit minder onderdelen en vergt dus minder onderhoud wat maakt dat de werkplaatsen van de dealers op termijn veel minder te doen gaan krijgen. Moeten er toch herstellingen of onderhoud worden uitgevoerd, vereist dat een compleet andere vakkennis van de mekaniekers van dienst. Dat betekent dat ook in de retail overtollig personeel moet afvloeien, wat in ons land een kostelijke zaak is.

Het in standhouden van een dealernet is voor een automerk sowieso een dure aangelegenheid. De voorbije vijf jaar heeft er een ware kaalslag plaatsgevonden onder de merkverdelers. Het ene kleine, familiale garagebedrijf na het andere is overgenomen door een of andere (buitenlandse) autogroep, waardoor de merkinvoerders plots te maken krijgen met machtsbewuste dealers die hard op tafel durven te slaan om betere condities te bekomen en die niet aarzelen om rechtstreeks contact op te nemen met de hoofdzetel wanneer een Belgische invoerder niet tegemoetkomt aan hun eisen. Een ongezonde situatie die compleet uit de hand dreigt te lopen omdat sommige merkinvoerders, denk aan D’Ieteren Automotive (Audi, Seat, Skoda, VW) en Alcopa (Hyundai, MG, SsangYong, Suzuki), geen dochterbedrijf zijn van een automerk.

Het ‘agentschapsmodel’ is de toekomst

Een aantal constructeurs kiest nu voor de vlucht vooruit en heeft zijn verdelers laten weten af te willen stappen van de bestaande formule waarbij een klant een nieuwe auto koopt bij een dealer in de buurt, tegen een prijs die hij of zij is overeengekomen met die dealer. Tot nu koopt die zijn auto’s bij de invoerder en is die zelf verantwoordelijk voor het administratieve en financiële beheer van het dealership, inclusief de financiering van de stock. Als tegenprestatie ontvangt hij van de invoerder een percentage van de verkoopprijs in functie van de behaalde doelstellingen.

Lees verder onder de foto

De nieuwe fusiegroep Stellantis heeft al zijn dealers opgezegd en biedt zijn dealers nu een agentschapsmodel aan.
De nieuwe fusiegroep Stellantis heeft al zijn dealers opgezegd en biedt zijn dealers nu een agentschapsmodel aan.© /

Het zogenaamde agentschapsmodel hanteert een compleet andere werkwijze. De klant koopt zijn of haar nieuwe auto rechtstreeks en online bij de fabrikant en betaalt de prijs die op de website van het merk is geafficheerd. Dat alles gebeurt zonder tussenkomst of medeweten van de dealer. De klant kan voorafgaandelijk nog wel langsgaan bij de dealer in de buurt om informatie in te winnen over de karakteristieken van zijn of haar favoriete model, de zakelijke afhandeling gebeurt rechtstreeks met de fabrikant. Waar de nieuwe auto wordt afgeleverd en welke dealer het onderhoud of eventuele herstellingen mag uitvoeren, dat mag/kan de klant zelf beslissen.

Tot nu toe hebben Stellantis (Alfa, Citroën, DS, Fiat, Jeep, Maserati, Opel, Peugeot) en Mercedes-Benz hun dealers zo’n agentschapscontract voorgelegd, van andere merken zoals Volvo weten wij dat zij een gelijkaardig initiatief voorbereiden. In het geval van Mercedes-Benz is het zopas tot een akkoord gekomen tussen de hoofdzetel in Stuttgart en de Europese dealervereniging van Mercedes. Wanneer het nieuwe businessmodel in ons land wordt ingevoerd, is nog niet geweten.

Dealertrouw versus merktrouw

Het agentschapsmodel betekent een inperking van de commerciële actieradius van de dealers maar zorgt ervoor dat die niet langer meer verantwoordelijk zijn voor de financiering van de stock en kosten voor publicitaire campagnes. De dealers ontvangen een vaste vergoeding per afgeleverde auto en worden bijkomend vergoed voor de onderhouds- en eventuele herstellingswerken die zij uitvoeren aan de wagens van de klanten.

Of het agentschapsmodel voordeel oplevert voor de klant moet nog blijken. Onderhandelen over de prijs met de dealer om de hoek zit er niet meer in. En hoe gemotiveerd zal die in zijn nieuw statuut nog zijn om een extra inspanning te doen? Feit is dat het nieuwe businessmodel het menselijk contact tussen klant en fabrikant sterk inperkt. Welke impact dat zal hebben op de klantentrouw valt af te wachten, is de dealertrouw groter dan de merktrouw, of omgekeerd? Over een paar jaar weten we meer en zal blijken of het agentschapsmodel het businessmodel van de toekomst is.

Nieuwkomer Polestar gelooft niet in het traditionele retailmodel en onderhoudt een online relatie met zijn klanten.
Nieuwkomer Polestar gelooft niet in het traditionele retailmodel en onderhoudt een online relatie met zijn klanten.© /

Partner Content