De schaalvergroting in de autodistributie heeft voor een kaalslag gezorgd onder de kleine, veelal familiale dealers. Hun plaats is ingenomen door filialen van grote autogroepen die meerdere automerken verdelen. Die hebben meestal geen vertrouwensband met hun klanten. Danny van garage De Baets in Hasselt daarentegen kent zijn klanten bij hun voornaam.
Schaalvergroting is een noodzakelijk kwaad om als autodistributiesector te kunnen overleven. De digitalisering en elektrificatie van het wagenpark vergen, behalve enorm grote investeringen in nieuwe apparatuur en infrastructuur, ook een nieuwe invulling van het beroep van automecanicien én autoverkoper.
Moordende concurrentiestrijd
De kosten die met de transitie van thermische naar elektrische auto’s gepaard gaan, staan niet in verhouding tot de winst. Door de moordende concurrentie op de automarkt worden de marges steeds kleiner. Komt daarbij dat een aantal constructeurs het zogenaamde agentschapsmodel wil invoeren of dat al gedaan heeft. Daardoor wordt het takenpakket van dealers gereduceerd tot het afleveren en het onderhoud van auto’s.
De nieuwe werkwijze houdt in dat kandidaat-kopers hun nieuwe auto voortaan online moeten configureren, bestellen én betalen. Dat gebeurt via een directe verbinding met het hoofdkantoor van het merk, in een vreemd land, zonder tussenkomst van de plaatselijke merkdealer. Die krijgt in het agentschapsmodel het statuut van agent, wat neerkomt op een beperking van zijn activiteiten als zelfstandige ondernemer.
De praktijk leert dat het agentschapsmodel niet altijd het verhoopte resultaat oplevert. Enkele merken hebben daarom beslist terug te keren naar het oude systeem, andere laten weten dat zij de invoering van het agentschapsmodel on hold zetten. Nog andere weigeren commentaar.
Flexibiliteit
Hoe kijken de kleine, veelal familiale dealers aan tegen de situatie? Wij vroegen het aan Danny De Baets van de gelijknamige garage in Hasselt. ‘Wij zijn een zuiver familiaal bedrijf, stellen 15 mensen tewerk en verkopen drie Aziatische merken die door de Spaanse autogroep Astara in ons land worden verdeeld. KGM is Zuid-Koreaans, MG is Chinees en Suzuki is Japans. Het gaat dan om merken met een modellenaanbod dat complementair is, waardoor wij voor ieder wat wils hebben.
‘In onze showroom staan zowel modellen die op benzine, op stroom als op LPG rijden. In eerste instantie was ons bedrijf gespecialiseerd in LPG, maar toen de interesse voor rijden op gas na de eeuwwisseling terugliep, heb ik eerst Daewoo en vervolgens Chevrolet verkocht. Toen de Amerikanen zich in 2013 plots uit Europa terugtrokken, hebben wij snel het Zuid-Koreaanse SsangYong aan boord gehaald, dat modellen met LPG in zijn gamma had.
‘Om als kleine KMO te kunnen overleven, moet je snel en flexibel inspelen op de snel veranderende markt. Via SsangYong ben ik achtereenvolgens in contact gekomen met de Belgische autogroep Alcopa en het Spaanse Astara, dat ook Suzuki en MG in België verdeelt. Suzuki is een vaste waarde met een beperkt maar oerdegelijk gamma én zeer trouwe klanten. MG is een dochtermerk van het Chinese SAIC en is pas sinds 2020 op de Belgische markt. Het geniet grote naambekendheid door zijn sportieve succes in het verleden.
‘Intussen beschikt MG over een zeer modern en aantrekkelijk gamma dat goed aanslaat bij het grote publiek. Vooral de elektrische modellen verkopen als warme broodjes en zijn nummer één in ons land en Europa. Intussen doen ook de hybridemodellen het almaar beter.
‘Ik durf te zeggen dat ik vertrouwd ben met het reilen en zeilen van de automarkt, maar de snelheid waarmee Chinese en Zuid-Koreaanse constructeurs innovatieve technologieën implementeren en nieuwe modellen lanceren, is echt ongezien. Zij zijn van meelopers in geen tijd voorlopers geworden. De Europese constructeurs zijn op achtervolgen aangewezen en ik heb niet de indruk dat zij erin slagen hun achterstand in te halen.
‘Hoe gek het ook moge klinken, maar ik ben blij dat ik Aziatische merken verkoop. Hun auto’s behoren bij de beste op de markt, zien er goed uit en zijn uitermate duurzaam en betrouwbaar. De Aziatische merken kunnen het zich permitteren 5 à 7 jaar fabriekswaarborg te geven. Bij de Europese merken zijn 2 à 3 jaar garantie gangbaar, hoewel hun modellen beduidend duurder zijn. Mensen zijn niet dom.’
Het beste moet nog komen
KGM is nieuw op de Belgische markt en is, vergeleken met MG en Suzuki, een nichemerk dat tot 2024 onder de merknaam SsangYong actief was. Vorig jaar is SsangYong overgenomen door een Zuid-Koreaans conglomeraat met meerdere divisies, dat sindsdien ook auto’s produceert en verkoopt. Hoe hoog moeten we de slaagkansen van KGM inschatten op de Belgische markt?
Danny De Baets: KG staat hoog aangeschreven in Zuid-Korea en KGM is de nieuwe merknaam van een autoconstructeur met 70 jaar ervaring. SsangYong is in 1954 gestart met de productie van jeeps en terreinwagens en heeft decennialang nauw samengewerkt met Mercedes-Benz. Nu telt het gamma 8 SUV-modellen, gaande van compact tot zeer ruim, en die deels elektrisch zijn aangedreven.
Deze zomer breidt het gamma uit met plug-in hybridemodellen waarmee KGM voet aan de grond willen krijgen op de belangrijke bedrijfswagenmarkt. Vandaag is dat moeilijk door de hoge CO2-uistoot van enkele populaire modellen, maar daar komt nu verandering in. Het beste moet nog komen. Wat niet verandert is hun onklopbare prijs, hun betrouwbaarheid, de rijkelijke aankleding en het hoge uitrustingsniveau.
Ik verwijs naar de nieuwe Actyon die zich situeert boven de Korando en onder de Rexton en die voor een instapprijs van 46.990 euro luxe op premiumniveau biedt. Ik ken geen ander merk dat voor een vergelijkbare prijs zo’n omvangrijk en up-to-date aanbod aan comfortvoorzieningen en rijhulpsystemen voorziet. Vierwielaandrijving is een optie maar kost amper 2000 euro extra. Wij doen geen loze beloften die wij niet kunnen waarmaken.
Vinger aan de pols
‘Ik kan het mij niet veroorloven om mijn klanten iets op de mouw te spelden. Sommigen zijn goede vrienden geworden en maken geregeld een tussenstop om een kop koffie te komen drinken. Het komt zelfs voor dat zij vervolgens met een nieuwe auto naar huis rijden. Ik begrijp niet dat merken er ook maar durven aan te denken om over te schakelen op het agentschapsmodel. Dealers zijn ambassadeurs voor hun merk. Zij kennen hun klanten bij voornaam en weten als geen ander wat die willen, maar ook wat die niet willen. Dat is minstens even belangrijk.
‘De auto is de tweede grootste uitgavenpost in een huishouden, houd daar dan ook rekening mee in je communicatie. Creëer geen valse verwachtingen, maak de mensen niks wijs. Een dealer heeft er alle belang bij dat zijn klanten tevreden zijn over hun auto en onze service. Tevreden klanten zorgen ervoor dat ik als dealer kan overleven, dat ik aan het einde van de maand alle rekeningen en medewerkers kan betalen. Geloof me, ik voel mij persoonlijk ook verantwoordelijk voor hun families. Dat weten zij en dat zorgt ervoor dat zij elke dag opnieuw het beste van zichzelf geven.
‘Om rond te komen moet ik minstens 450 wagens per jaar verkopen, dat zijn er bijna twee per werkdag. Als kleine kmo is het knokken om te overleven tegenover de grote autogroepen, maar dat heb ik ervoor over om baas in eigen huis te zijn. Ik kan en wil niet dansen naar het pijpen van een ander en al helemaal niet wanneer die de finesse van de business onvoldoende kent.
‘Dat komt meer voor dan je denkt. Tijdens corona heeft de sector gouden zaken gedaan, niemand kon leveren en dus moest niemand kortingen geven. Vandaag is de situatie anders: elke euro telt, het is vechten voor elke klant. Leg mij maar eens uit hoe je dat online klaarspeelt. Als kandidaat-koper communiceer je met een computer die in het beste geval Nederlands verstaat maar daar houdt het op.
‘Hoe kan die hem of haar overtuigen welke auto hij of zij moet kopen? Want dat is het probleem, de mensen weten niet meer wat te kopen. Welke aandrijving past het best bij mijn mobiliteitsprofiel? Ik durf te zeggen dat ik mijn klanten daar een klaar en duidelijk antwoord op kan geven. Ik weet wie zij zijn, wat zij doen en hoeveel zij willen besteden. En ik neem de tijd om naar ze te luisteren. Zelf heb ik ook baat bij tevreden klanten. Voor een klein bedrijf als het mijne is mond-aan-mondreclame de beste reclame.’