Het is dringen aan de ingang van de Boekenbeurs in Antwerpen. Tussen de stroom bezoekers staan er de verwaaide vrijwilligers van 11.11.11, die vol vuur een bijdrage vragen om tegen het jaar 2015 de armoede de wereld uit te helpen - de tijd loopt. Zij bieden de gebruikelijke wenskaarten en potloden aan. Maar er staan ook professionele wervers van de commerciële firma DDF , die mensen aanspreken om geld over te maken voor een andere humanitaire organisatie. Zij dragen flitsende jasjes en petjes. En wat verder staat ook nog een oudere vrouw met haar armen vol pluchen beertjes. Sommige mensen gaan het gesprek aan, anderen lopen er met een boogje omheen. Het is voor velen al de zoveelste keer dat ze voor het goede doel worden aangeklampt. Ook op straat raakt de markt van de liefdadigheid stilaan verzadigd.
...

Het is dringen aan de ingang van de Boekenbeurs in Antwerpen. Tussen de stroom bezoekers staan er de verwaaide vrijwilligers van 11.11.11, die vol vuur een bijdrage vragen om tegen het jaar 2015 de armoede de wereld uit te helpen - de tijd loopt. Zij bieden de gebruikelijke wenskaarten en potloden aan. Maar er staan ook professionele wervers van de commerciële firma DDF , die mensen aanspreken om geld over te maken voor een andere humanitaire organisatie. Zij dragen flitsende jasjes en petjes. En wat verder staat ook nog een oudere vrouw met haar armen vol pluchen beertjes. Sommige mensen gaan het gesprek aan, anderen lopen er met een boogje omheen. Het is voor velen al de zoveelste keer dat ze voor het goede doel worden aangeklampt. Ook op straat raakt de markt van de liefdadigheid stilaan verzadigd. De jaarlijkse 11.11.11-actie heeft een stevig verankerde traditie in Vlaanderen. Wel 372 plaatselijke comités gaan met tienduizenden vrijwilligers door weer en wind van deur tot deur. Vrijwilligerschap en idealisme zijn de solide basis van het succes. Maar de organisatoren zagen de voorbije tijd met lede ogen aan hoe andere verenigingen commerciële firma's inschakelden en massaal veel bankoverschrijvingen binnenrijfden. Na lange debatten is men ook bij 11.11.11 overstag gegaan. Dezer dagen trekken de eerste twee DDF-teams - gevormd door een team captain en enkele wervers - voor 11.11.11 langs de huizen van Leuven en Harelbeke. Zij krijgen elk zo'n tien euro per uur betaald en een bonus als ze meer dan zes nieuwe schenkers per dag aanbrengen. Intussen worden nog volop nieuwe wervers aangetrokken en opgeleid. Wat niet zonder discussie gebeurt. De Limburgse comités kiezen er voorlopig alvast voor om met eigen vrijwilligers 'permanente opdrachten' te werven. GRIET DOBBELAERE: (fondsenwerving & merchandising) Daarom hebben we met DDF ook maar een contract gesloten voor één proefjaar, en dat contract kan om de drie maand verbroken worden. Wij willen onze vrijwilligers niet voor het hoofd stoten of ons imago schaden. Het gaat tot nu toe ook maar om acht professionele wervers tegenover tienduizenden vrijwilligers. Wij hebben hen een degelijke inhoudelijke training gegeven. Zij moeten echt onze ambassadeurs zijn. Nu, zij hebben in de eerste weken nog maar 75 schenkers aangebracht. Wij wisten dat het begin moeilijk zou zijn. Maar in een jaar rekenen wij op 4000 permanente overschrijvingen. Wij willen gewoon een onafhankelijke en permanente bron van inkomsten voor onze werking op langere termijn. Dat is voor ons des te belangrijker omdat wij zien dat de aandacht nu van structurele ontwikkelingshulp naar humanitaire noodhulp verschoven is. Dat laat zich misschien ook voelen in de giften van het publiek. De gemeenten geven alvast minder toelagen voor 11.11.11 omdat zij al na de tsunami gestort hebben. De publieke vrijgevigheid is in ons land al jaren een markt van ongeveer 300 miljoen euro per jaar, zegt Erik Todts, coördinator van het Belgisch Consortium voor Noodhulpsituaties. Maar er zijn natuurlijk uitschieters: de Kosovo-actie in 1999 bracht dertig miljoen euro op, en de Tsunami-actie in januari dit jaar bracht uiteindelijk meer dan vijftig miljoen euro in het laatje. 'Maar dat was ook een hype', zegt Erik Todts. 'Er waren overweldigende beelden, het gebeurde op toeristische plaatsen met Belgische slachtoffers, en het was nog in volle kerstsfeer.' De zware aardbeving in Pakistan van enkele weken geleden maakt misschien bijna half zoveel slachtoffers als de tsunami - zeker als er een harde winter in de Himalaya volgt - maar het geld druppelt maar langzaam binnen. 'We zitten samen aan 600.000 euro, en dat is relatief gezien nog vrij behoorlijk. Maar er is geen draagvlak om een grote nationale actie voor Pakistan op te zetten.'Hoezo? In Nederland bracht een snelle televisiebenefiet voor Pakistan wel 21 miljoen euro op. Volgens mediaminister Geert Bourgeois (N-VA) trokken de ngo's hier onvoldoende aan de kar. Maar Erik Todts kaatst de bal terug. 'Er is geen vraag naar ons gekomen, noch van de media, noch van de overheid, noch van de bevolking. Het leefde gewoon niet. Maar dat neemt niet weg dat de verschillende organisaties zich erg inzetten op het terrein en de mensen dringend oproepen om geld te storten, zij het elk met hun eigen rekeningnummer.' Volgens een Brits Oxfam-rapport zijn in het rampjaar 2005 de overheden financieel zwaar tekortgeschoten. Voor rampen zoals in Darfur of Niger ontving de VN van de lidstaten maar een fractie van het bedrag dat voor de hulp nodig was. 'En dat geldt misschien nu ook voor de bevolking', zegt Erik Todts. 'Er is een zekere gewenning ingetreden.'ERIK TODTS: Ja, maar dat kun je ons niet verwijten. Dat bepalen vooral de media. Daarom wil het consortium nu met de media afspraken maken om in de toekomst soepeler op een crisis in te spelen. En aan de regering vragen we een permanente toestemming om een eenheidsnummer te gebruiken voor giften met fiscaal attest. Nu moeten we dat nog crisis per crisis aanvragen. En té vaak een grote actie opzetten, loont ook niet. Het lijkt voor veel mensen nu al één lange slechtnieuwsshow. Op een slappe markt moet er des te harder voor een deel van de koek geknokt worden. En die slag wordt nu vooral op straat gevoerd. Nadat er sleet was gekomen op de methode van de mailings, waaide het fenomeen van het streetcanvassen of 'straatronselen' uit Amerika over. Eind jaren negentig begon Greenpeace er al als eerste mee in België. Zij deden dat, met eigen personeelsleden, zo succesvol dat ze inmiddels de kaap van de honderdduizend leden overschreden hebben. In Nederland werd door Greenpeace-mensen later het privé-bedrijf Direct Dialogue Fundraising (DDF) opgestart, dat zich specialiseerde in de persoonlijke werving van donateurs voor caritatieve organisaties. Het bedrijf opende in 2003 een filiaal in Brussel, waarachter de drijvende kracht Jan Rachels is, ook iemand die het klappen van de zweep in Amerika leerde als medewerker van Greenpeace. In België hebben zij inmiddels grote klanten zoals Oxfam, Artsen Zonder Grenzen, Gaia, WWF, Unicef en De Sleutel. Op dit moment heeft DDF ruim 180 wervers continu in dienst om de Belgische markt te bewerken. Zij krijgen één dag training en gaan dan onder leiding van een team captain in kleine ploegen de straat op. Zij moeten een resultaat halen van één schenker per uur en kunnen ontslagen worden als ze er niets van bakken. Een coach volgt de teams, al dan niet met een zendertje. Door mensen op straat aan te spreken en warm te maken voor een permanente opdracht zijn, volgens de website van DDF, tot 20.000 donateurs per jaar per organisatie haalbaar. En door van deur tot deur te ronselen zouden 'wervingsvolumes' van 5000 donateurs per jaar per organisatie bereikt kunnen worden. Die potentiële schenkers of 'prospects' kunnen ook op afspraak of per telefoon overtuigd worden. DDF zorgt voor wervingsmateriaal, promotiekleding, responsverwerking, enzovoort. JAN RACHELS: Wel, ja. Via een permanente opdracht wordt gemiddeld vijf euro per maand overgeschreven. Maar een mailing brengt verhoudingsgewijs nog meer kosten met zich. Een organisatie spendeert tot twintig procent aan fondsenwerving. Deze methode van 'directe dialoog' is de goedkoopste en efficiëntste. Dit jaar zullen wij voor onze klanten 75.000 tot 85.000 permanente opdrachten aanbrengen. Dat zijn relatief jonge schenkers die gemiddeld zeven jaar lang blijven storten. Wij hebben nu een hele wachtlijst met poten- tiële klanten, maar wij nemen er geen meer aan. Het blijft onze bedoeling om onze wervers inhoudelijk te overtuigen van het goede doel, anders hoeft het niet meer voor mij. Echte hard selling doen wij niet. RACHELS: Het is evident dat wij niet kunnen werken met mensen die ongeschikt blijken voor dit werk. Zo'n veertien procent wordt ontslagen of stopt ermee omdat ze de streefcijfers helemaal niet kunnen halen. Maar de meeste wervers zijn enthousiast en geëngageerd. Mijn eigen dochter doet mee. Ook de klanten zijn tevreden. Ik heb zelf nog voor Greenpeace en Oxfam gewerkt en wil echt niet dat het alleen maar keiharde business zou worden. Liefdadigheid is soms al keiharde business. Sinds kort is er een tweede professionele speler op de markt van de fondsenwerving: het marketingbedrijf CPM, dochter van een wereldwijde groep van Amerikaanse origine. Zij gaan ook het terrein op om Royco-soep of Belgacom-abonnementen aan de man te brengen. In de humanitaire sector hebben ze inmiddels één grote vis aan de haak geslagen, Handicap International, dat zegt te willen afstappen van 'de klassieke ngo-approach'. De CPM-ploegen zijn nu in shoppingcentra en winkelstraten 'face to face' gulle schenkers voor Handicap International aan het ronselen. Over prijzen wordt liever niet gesproken, maar andere ngo's zeggen dat ze door CPM benaderd worden met voorstellen die dertig procent goedkoper zijn dan bij DDF: commissies van goed dertig euro per aangebrachte donateur. En dat er natuurlijk met pure marketingtechnieken wordt gewerkt. De stad Leuven heeft deze zomer al een tijdlang wervingen voor het goede doel op straat verboden omdat het om 'commerciële bedrijven' zou gaan. Er zijn ook al klachten van ouders omdat hun zoon of dochter impulsief een opdracht getekend heeft. En er zijn nog andere liefdadigheidsorganisaties die bedenkingen hebben bij het zuivere marketingdenken. Erik Todts: 'Ja, natuurlijk gaat het om marketingtechnieken, maar het is onze plicht om de middelen zo efficiënt mogelijk voor onze missie te gebruiken. En deze vorm van werving is op dit moment nu eenmaal de beste. Maar goed, wij krijgen positieve en negatieve reacties en gaan daarom de volgende weken een handvest opstellen. De wervers mogen niet aan jongeren onder de zestien jaar verkopen, en moeten zeggen dat ze geen vrijwilligers maar betaalde krachten zijn, wanneer hen dat gevraagd wordt. En verder moeten wij afspreken om grenzen aan het 'straatronselen' te stellen. Het punt van verzadiging is nabij.'Chris De Stoop'Onze betaalde wervers zijn enthousiaste en geëngageerde ronselaars voor het goede doel.'