Directe verzekeraars, die zonder tussen- persoon werken, infiltreren de markt. Voorlopig evenwel zonder veel bijval.
De consument koopt meer dan ooit prijsbewust. Directe verzekeraars ( direct writers bijvoorbeeld CB Direct) adverteren met spectaculaire kortingen tot soms 30 procent. Uit enquêtes blijkt dat een verzekeringsmakelaar in ruil voor zijn service maximum 2.500 frank duurder mag zijn dan de directe verzekeraars die hun polissen via de telefoon en direct mail verkopen. Als de makelaar wil overleven, moet hij de klant overtuigen van de meerwaarde van zijn product. De hevige concurrentie en de jaarlijkse opzegbaarheid van polissen maakt moderne marketing noodzakelijk. De makelaars willen zich vooral van de directe verzekeraars onderscheiden door hun service en hun persoonlijke aanpak. Wim Denkens, voorzitter van de Federatie van Verzekeringsmakelaars : ?Als de klant een schadegeval heeft, verwacht hij dat de makelaar het dossier opvolgt en de klant verdedigt tegenover de verzekeringsmaatschappij. Hij verwacht een snelle service en een doorgedreven kennis van de sector. Want voor één schadegeval moeten vaak vijf tot zes verzekeraars aangesproken worden. Een makelaar die zijn relaties met de klant niet verzorgt, is zijn polissen en dus zijn premies kwijt aan de concurrentie.?
In de hoop ook een graantje op de particuliere verzekeringsmarkt te kunnen meepikken, kwamen de directe verzekeraars als CB Direct of Corona de afgelopen jaren op de markt, gesteund door megareclamecampagnes. In een aantal gevallen zijn deze ondernemingen in handen van holdings die ook klassieke maatschappijen controleren. CB Direct maakt deel uit van de Achmea Groep, een Nederlandse bank- en verzekeringsholding. Begin 1997 werd de directe verzekeraar Corona overgenomen door de klassieke verzekeraar DVV.
Ondanks zware publicitaire inspanningen halen alle directe verzekeraars samen voorlopig slechts één tot anderhalf procent van de markt in België. Bovendien laat de resultatenrekening van sommige directe verzekeraars zware verliescijfers zien. In Groot-Brittannië hadden de direct writers in 1996 tussen 30 en 35 procent van de markt in handen, in Nederland 25 procent. Meestal vallen alleen de prijsgevoelige consumenten voor de charmes van de directe verzekeraars. Daar staat tegenover dat uit Brits onderzoek blijkt dat het aantrekken van de klant door een directe verzekeraar vier keer meer kost dan een verkoop van polissen via een makelaar. Met andere woorden : de direct writer moet zijn klant vier jaar kunnen bijhouden om rendabel te zijn. Deze hoge kostprijs is het gevolg van de publiciteitscampagnes om de klanten binnen te halen. Wim Denkens : ?De strategie van de directe verzekeraar richt zich dan ook op de beste risico’s. De man tussen 30 en 37 jaar die relatief weinig ongevallen veroorzaakt, zal een interessante prijs kunnen krijgen. Wie jong is en een autoverzekering wil, krijgt een waanzinnig hoge prijs of wordt gewoon geweigerd.?
