Neem nu Shumacher. Een kleine KMO op een nichemarkt. Shumacher bouwt traditionele orgels en wou met zijn producten naar Japan, de eerste wereldproducent van elektronische orgels. EuroChallenge organiseerde voor Shumacher een prospectiereis naar Japan, waar de orgelbouwer prompt een instrument verkocht. Alleen zou het KMO'tje die stap nooit hebben gezet. Of Café Liégeois, een koffiebranderij die een aanbod heeft ontwikkeld rond het concept van de koffiekaart - naar analogie met de wijnkaart in een restaurant. EuroChallenge bracht Café Liégeois in contact met distributeurs in de Canadese horecasector en vier maanden later werden zijn producten daar aan de man gebracht. Of Ortis, een producent van voedingsadditieven die na onderzoek door EuroChallenge toegang kreeg tot de Argentijnse markt.
...

Neem nu Shumacher. Een kleine KMO op een nichemarkt. Shumacher bouwt traditionele orgels en wou met zijn producten naar Japan, de eerste wereldproducent van elektronische orgels. EuroChallenge organiseerde voor Shumacher een prospectiereis naar Japan, waar de orgelbouwer prompt een instrument verkocht. Alleen zou het KMO'tje die stap nooit hebben gezet. Of Café Liégeois, een koffiebranderij die een aanbod heeft ontwikkeld rond het concept van de koffiekaart - naar analogie met de wijnkaart in een restaurant. EuroChallenge bracht Café Liégeois in contact met distributeurs in de Canadese horecasector en vier maanden later werden zijn producten daar aan de man gebracht. Of Ortis, een producent van voedingsadditieven die na onderzoek door EuroChallenge toegang kreeg tot de Argentijnse markt.Shumacher, Café Liégeois en Ortis zijn enkele Waalse bedrijven die gebruikmaakten van de diensten van EuroChallenge om buitenlandse markten te verkennen. Die organisatie werkt sinds enkele jaren samen met het Waalse Gewest en stelde zich enkele weken geleden onder de vleugels van minister Didier Gosuin voor aan de Brusselse bedrijfswereld. EuroChallenge organiseerde in Frankrijk en België totnogtoe meer dan 2500 acquisitiereizen voor kleine en middelgrote ondernemingen die buiten de Europese Unie willen exporteren. Haar tussenkomst leidde, zegt EuroChallenge, in 95 procent van de gevallen tot succes. De formule werd elf jaar geleden bedacht door twee jonge Franse universiteitsstudenten, Etienne Vauchez en Jean-Christophe Fromentin. Ze is eigenlijk vrij eenvoudig. KMO's die willen exporteren, lopen vaak verloren in de grote missies die met dat doel door nationale instellingen worden georganiseerd. Ze hebben er geen idee van hoe ze te werk moeten gaan, wat er nodig is of wat het avontuur hen zal kosten. Vauchez en Fromentin gingen ervan uit dat de ontwikkeling van KMO's beter regionaal kan worden georganiseerd, in samenwerking met de lokale overheid. Daarrond worden dan zakelijke partners aangetrokken, die de projecten met hun knowhow mee ondersteunen. Het systeem werkt ondertussen in een twintigtal Franse departementen en in de provincies van het Waalse Gewest. Brussel doet nu dus ook mee en de stap naar Vlaanderen staat op het programma. Marc Geerinckx is directeur van EuroChallenge voor Vlaanderen en Brussel. Hij heeft een lange staat van dienst, eerst van 1971 tot 1978 bij de Belgische Dienst voor Buitenlandse Handel (BDBH) en nadien in de privé-sector. Sinds 1984 is hij adviseur van de BDBH. Geerinckx heeft, zegt hij, tijdens zijn loopbaan nooit tevoren zo'n doeltreffende methode en aanpak gezien. "De bedoeling is dat het potentieel van een regio bij de export aan de aanbodzijde wordt uitgespeeld door een bundeling van krachten rond één project. In Brussel, bijvoorbeeld, zijn dat naast het Gewest: de Nationale Delcrederedienst, de BBL, Ernst & Young, het Verbond van Ondernemingen in Brussel en de mediapartners Roularta en L'Echo."INDIVIDUELE BEGELEIDINGHet typische aan EuroChallenge is de individuele benadering van elk dossier. Als een KMO de vleugels wil uitslaan, wordt er vooraf zorgvuldig nagegaan of hij op de markt die hij op het oog heeft wel een kans maakt. Welke zijn z'n potentiële klanten, wat heeft hij hen en wat hebben zij hem te bieden? De organisatie werkt met een netwerk van 150 correspondenten in 70 landen. Die hebben zich op hun beurt per sector georganiseerd en het spreekt vanzelf dat ook de vestigingen van de partners worden ingeschakeld. Elke acquisitiereis wordt zeer gericht voorbereid: de mensen met wie afspraken worden gemaakt, zijn geïnformeerd over het bedrijf dat met hen contact zoekt en omgekeerd. Geerinckx: "Dat maakt de kans op succes zo groot: het risico wordt vooraf zoveel mogelijk beperkt. De reis wordt ook alleen gepland als de KMO er klaar voor is en achteraf worden alle contacten en eventuele contracten grondig met hem doorgenomen. Reis, verblijf en consultancy kosten zo'n 210 tot 230.000 frank, waarvan alvast in Wallonië en Brussel de helft wordt gesubsidieerd. Dat is een bedrag dat uiteindelijk voor geen enkele KMO onoverkomelijk is." Goed tien dagen nadat het Brusselse project was gelanceerd, hadden er zich al een veertigtal bedrijven bij EuroChallenge gemeld - waarvan zeker de helft uit Vlaams-Brabant. Geerinckx: "Ja, hoewel die dus niet van de Brusselse subsidie kunnen genieten. Maar die doen dat toch omdat ze vlug willen gaan. Ze kunnen vaak niet wachten tot er een officiële missie wordt georganiseerd naar een land dat voor hen interessant is. En ze komen bij ons, terwille van die individuele begeleiding. Dat is geen kritiek op de officiële diensten, wij willen en kunnen uiteraard samenwerken met iedereen die met export begaan is: met Export Vlaanderen, met de GOM's, de Kamers van Koophandel. Maar die mensen hebben allemaal veelvuldige taken. Voor een individuele begeleiding van bedrijven hebben ze vaak tijd noch middelen." EuroChallenge deed Export Vlaanderen al in augustus van vorig jaar een voorstel: het wil zijn formule nu graag eerst in de provincie Oost-Vlaanderen uitproberen. Export Vlaanderen, dat overigens net als de BDBH kampt met een vacuüm aan de top, reageerde in eerste instantie afwachtend. Marc Geerinckx: "Ik kan me niet voorstellen dat ze bang zijn van de concurrentie. We zijn volstrekt complementair. Als je samenwerkt, is er toch geen concurrentie? Het is EuroChallenge trouwens nooit om de eer te doen, die laten we met plezier aan de lokale overheden. Maar het lukt wel. Zowel bij Export Vlaanderen als bij de BDBH ken ik bekwame ambtenaren - en zij kennen mij. Ze weten dat we samen ver kunnen komen."H.V.H.