Zoekt u de scherpste prijs voor een wasmachine, een tientonner, een villa met zwembad of een bende witte olifanten ? Slechts één adres : het prijsagentschap. Een Duitser vond het uit en exporteert het idee.

Binnen een paar maanden moeten er in België vijftien prijsagentschappen draaien. Prijsagentschappen ? Een neologisme en germanisme. Preisagentur heet de zaak in het Duits : een bemiddelaar of bedrijfje dat voor derden particulieren, ondernemingen, instellingen,… de scherpste prijs zoekt voor alle mogelijke producten en diensten. Uitvinder van het simpele systeem is de Duitser Günter Palmen, die in 1992 in Aken met een eerste agentschap begon dat hij nog altijd runt. Maar intussen leidt hij ook een netwerk van 76 Duitse filialen met vertakkingen in Oostenrijk of Italië en straks komen de voormalige Oostbloklanden aan de beurt. Palmen, die dank zij een Hollandse kostschool omzeggens perfect Nederlands spreekt, geldt in zijn thuisland als een absolute mediaster. Geen consumentenprogramma, geen talkshow, geen huis-, tuin of keukenblad dat hem nog niet opvoerde als de ?Grote Prijsjager?. Maar hoe werkt het systeem, dat volgens sommigen een revolutie in het consumentisme betekent ?

GÜNTER PALMEN : Je belt of stuurt een faxje en krijgt dan een formulier. Gewoon het gezochte product invullen, een referentieprijs, plus de naam van de leverancier die het tegen die prijs wil leveren. Dat document vormt een contract ; als ik een lagere prijs vindt, betaalt u mij een honorarium. Bedraagt het prijsverschil slechts 30 of 40 mark, vraag ik vaak niks. Tien mark factureren, kost teveel aan administratie. De gratis service is een leuke klantenbinding. Fijn, zeggen de mensen dan en ze komen terug. Gemiddeld drie keer per jaar. We werken wel met een minimum : aan producten onder de 400 mark beginnen we niet, anders gaat iemand prijzen vragen voor 100 liter stookolie.

Uw honorarium bedraagt één derde van het prijsverschil dat u vindt.

PALMEN : Klopt, 33 procent voor het researchwerk. De deal zelf loopt altijd tussen leverancier en klant. Wij zijn geen betrokken partij en dat kan niet anders, want als je in Duitsland een advies geeft voor product, moet je er meteen een garantie bijleveren. Drie jaar geleden belt een dame voor een Gründig-camcorder. Net hetzelfde toestel, maar met een Panasonic-label kostte 700 mark minder. De mevrouw vindt dat fantastisch en koopt de Panasonic. Twee dagen later madame aan de telefoon : meneer Palmen, de camcorder is stuk, uw schuld, want ik moest helemaal geen Panasonic. Als nu iemand een auto zonder wielen vraagt, krijgt hij een offerte voor een auto zonder wielen. Ik vraag niet eens waarom.

Als u geen beduidend lagere prijs vindt, betaalt een klant niets ?

PALMEN : Dat is ons risico en daarom werkt het systeem ook. De klant kan niet verliezen. Vinden we niks, dan zijn wij er aan voor de moeite. Vinden we wel een lagere prijs, dan sturen we die op, samen met onze rekening.

En als de koop niet doorgaat ?

PALMEN : Ons honorarium moet dan ook betaald worden. De koop zelf, daar beslist de klant over. Misschien stapt hij met onze offerte ook wel naar een andere leverancier en krijgt een even scherpe prijs.

Werkt het zo simpel ?

PALMEN : Natuurlijk. Zo’n 80 procent van de particulieren kijkt eerst naar de prijs. Mensen gaan naar een leverancier en zeggen : ik kan uw product van 20.000 frank elders kopen voor 16.000. Een verkoper gelooft daar geen snars van, tenzij je zegt : dat kost 16.000 frank bij meneer Vanderkelen in Antwerpen. Dan valt er te praten. Lukt het niet bij de eerste leverancier, dan zeker bij de tweede of derde.

Ik kocht ooit een kast die in Aken voor afgerond 10.000 mark in de etalage stond. Ik vond dezelfde kast in Maaseik voor 8.000 mark en ging toen op zoek naar de producent. Daar kostte de kast nog 4.500 mark. U kan twintig winkels aflopen voor een bepaald product, u koopt, en twee weken later vindt u hetzelfde product 20 procent goedkoper en u voelt zich bekocht. Een consument weet nooit of het ergens goedkoper is. Hij kijkt maximaal naar vier of vijf leveranciers in één gebied, maar nooit naar twintig verspreid over verschillende regio’s. Wij doen dat dus wel. Onze databank en de inbreng van elke partner is ons grootste kapitaal. In ons netwerk zitten mensen uit alle mogelijke branches. Contractueel is elke partner verplicht om de centrale databank van altijd nieuwe updates te voorzien.

Hoe kan dat praktisch en wat als één van uw partners niets inbrengt ?

PALMEN : Je kan contractueel niet vastleggen : iedereen moet per week prijzen voor 500 artikels leveren. Dan pakken ze een catalogus, schrijven tien bladzijden over en zit je met data waar je niets mee kan beginnen. In ons net ziet iedereen wat elke partner inbrengt. Wie alleen gegevens opvraagt en niets invoert, werkt zich op termijn zelf buiten, want de andere partners willen niet meer met die man of vrouw werken en spelen hen niets meer door.

Hoe zit het met de service, de dienst na verkoop van producten die een klant op deze manier koopt ?

PALMEN : Voor kwaliteitsproducten vind je een servicebedrijf op elke straathoek. Waarom hamert iedereen altijd op service ? Vooral om te hoge prijzen te verantwoorden. Dat is allemaal flauwekul.

U vindt in München een scherpe prijs voor de afdekking van een zwembad voor een klant in Aken. Wat met het vervoer, wat als het product stuk gaat ?

PALMEN : Eerste grote fout die consumenten vaak maken : niet de leverancier maar de producent is aansprakelijk. Tweede denkfout : transport is duur. Binnen Duitsland een wasmachine vervoeren, kost maximaal 100 mark, geen pfennig meer, ongeacht de afstand. Als ik in München een product vind dat 500 mark goedkoper is, loont dat misschien nog de moeite. Plus : met die prijs in de hand kan een klant altijd naar de leverancier om de hoek. Maar zo’n afdekking zou ik nooit in München zoeken omdat die ook geïnstalleerd moet worden. U en ik kunnen dat niet, dus zoek ik in de buurt van Aken.

U levert niet alleen prijzen voor goederen, ook voor diensten. Vergelijkt u dan geen appelen met peren ?

PALMEN : Neen en voor mij zijn diensten interessanter dan goederen omdat de research makkelijker is. Na twee vragen weet ik of iemand een goede prijs zal maken. Ik vraag een bouwondernemer : kan u met dit huis beginnen binnen vier weken ? Kan het niet, dan haak ik af. Zegt hij ja, dan zit de kans erin dat er een heel scherpe prijs komt. Als hij antwoordt ik begin desnoods binnen een week, dan heb ik even later zeker een bodemprijs.

Het gaat dan misschien om een knoeier die niet genoeg werk heeft.

PALMEN : Omzeggens voor alles bestaan er officiële normen. Als ik iemand vraag om een muur te schilderen volgens bepaalde Din-specificaties en hij plakt er een prijs op, zit hij contractueel vast aan de normen.

Wat is dan de referentieprijs ? Er bestaan in dit geval geen verkoopprijzen.

PALMEN : Ik raad klanten altijd aan zelf een prijs te zoeken. Doen ze dat niet, dan vraag ik vijf tot tien offertes en het gemiddelde daarvan is de referentieprijs. Belangrijk is wel dat de opdracht juist omschreven is. Ik heb er niets aan als iemand me zegt ik heb ongeveer honderd vierkante meter te schilderen. Voor hetzelfde geld zit je met 150 vierkante meter.

Iemand zoekt een GSM en plakt er als referentie een prijs van de Makro op. Begint u daar aan ?

PALMEN : Natuurlijk. In Duitsland zou ik eerst naar de Metro-keten gaan en meteen die prijs kloppen. En misschien bel ik winkels van eenzelfde keten maar uit een andere regio, want die hanteren wat blijkbaar niemand weet dikwijls verschillende prijzen. In 97 procent van de gevallen duiken wij onder de referentieprijzen. Bij de resterende drie procent gaat het om echte superpromoties, stopzettingen of mensen die beweren een prijs van 14.000 frank op zak te hebben, terwijl het in werkelijkheid 18.000 is. Zoiets merken we onmiddellijk in onze databank, vandaar dat wij altijd de naam van de leverancier vragen.

Zijn particulieren of bedrijven voor u de meest rendabele klanten ?

PALMEN : In mijn agentschap in Aken werkt drie man, we kunnen niet alles aan en particulieren spelen we daarom vaak door naar filialen of agentschappen. We zijn ons gaan specialiseren in bedrijven en zo zijn er fabrieken die ons prijzen vragen voor enorme toeleveringen. Ik heb ooit in Polen hout gehaald voor een Franse meubelfabriek waar 3.000 man werkte. Ik begrijp dat zo’n meubelproducent geen goeie prijs vindt voor computers, dat is zijn business niet. Maar een bedrijf met zo’n omvang, verwerkt elke dag tonnen hout ! Als ze niet weten waar dat het goedkoopst is, slapen die mensen ofwel krijgen de aankopers met Kerstmis of nieuwjaar een dikke enveloppe van hun leveranciers.

Regelmatig doen we veel meer dan gewoon één simpele prijs opzoeken. Zo was er het Chinees staatscircus dat een tournee van een half jaar door Duitsland ging doen. Die mensen hadden niets : geen vrachtwagens, geen geluids- of lichtinstallatie, geen hotelkamers, geen tent, geen tickets… Ze belden ons de laatste week van het jaar en de première in Düren kwam eraan op 2 maart. Konden we voor alles zorgen, tegen de scherpste prijs ? Ik had nooit een circustent van dichtbij gezien. Wist ik veel dat, bijvoorbeeld, elke lasnaad volgens de Duitse wet door een röntgenapparaat moest ? Teer punt was dat ons voor elke dag vertraging een boete van 20.000 mark boven het hoofd hing. Belachelijk voor artiesten die wellicht drie frank per dag verdienen, maar goed. Een bedrijf uit Berlijn maakte ons een staalconstructie, eentje uit Flensburg zorgde voor de tent, de tribunes kwamen uit Noord-Polen en daar liep het mis.

De Polen kregen drie weken voor het transport en de montage, maar nu eens hadden ze geen zin, dan weer gingen ze aan de wodka. De dinsdag vóór de première zouden de tribunes ginder vertrekken, maar het werd vrijdag en het hele zootje raakte geblokkeerd aan de grens. Finaal geraakten ze om vijf uur ’s maandags in Düren. Er is toen in één ruk gewerkt en alles was de dag van de première om 2 uur ’s namiddags klaar. Een interessant order, maar ik wil het niet elke dag meemaken.

Wat is zo’n geval een referentieprijs ?

PALMEN : We werkten op provisie : tien procent op het totaalbedrag. Na twee dagen had ik gelukkig door dat het een heel ingewikkeld zaakje was, plus zaten we met een geweldige tijdsdruk. Dan praat je niet meer over referentieprijzen. Als ik nu nog zo’n opdracht krijg, stel ik één vraag : hoeveel tijd gaat mij dat kosten ?

Vormen, onder meer, personeelsverenigingen die in het groot aankopen concurrenten voor u ?

PALMEN : Er bestaat van alles. In de Verenigde Staten heb je barter-pools. Daar stop je 1.000 ton tarwe in en haalt er 500.000 paar schoenen uit. Dat is dus niet hetzelfde als wat wij doen. Dan heb je verenigingen die in het groot aankopen, gebundeld dus voor een beperkte klantenkring. Duitsland verbiedt die praktijk bij wet, omdat het om een soort kartelvorming zou gaan. Jaren geleden ontstonden in Duitsland ook zogenaamde Rabat-verenigingen. De leden betaalden jaarlijks 180 mark en konden zich drie keer per jaar zeer goedkoop een beperkt gamma producten aanschaffen. Rechtbanken verboden dat inmiddels ook.

Is een onafhankelijke groothandelaar in auto’s zoals Cardoen een collega ?

PALMEN : Hoegenaamd niet. Die mensen stellen me zelfs teleur. Cardoen beweert alle auto’s tegen zeer lage prijzen te kunnen leveren, maar dat klopt niet. Ik krijg wekelijks tientallen bladzijden met nieuwe en tweedehands wagens, maar wat heb ik aan 50 BMW’s als ik één bepaalde Golf zoek ? Organisaties als Cardoen hanteren zeer scherpe prijzen voor de grote loten die ze kopen, maar de klant moet nemen wat er in stock is. Wij werken anders. Bij Toyota Duitsland, bijvoorbeeld, krijgen we prijzen die alleen weggelegd zijn voor zeer grote afnemers als we aan een quotum geraken.

Betekent het dat u Toyota pusht als iemand een wagen zoekt ?

PALMEN : Neen, we prijzen geen andere producten aan dan de gevraagde. Het is nonsens een KMO die een Scania-vrachtwagen wil, een Mercedes op te solferen. Ik gaf u het voorbeeld van de camcorder, dat gebeurt dus niet meer. Wij hebben in Aken effectief een prijs opgezocht voor de afdekking van een zwembad. Zegt die leverancier : meneer Palmen, daar horen feitelijk rails bij, want als anders een kind over die afdekking loopt, zinkt de zaak en verdrinkt die kleine. Dat trok de prijs met twintig procent op. Ik bel dus naar de klant en die werd kwaad ; hij wou helemaal geen rails.

Ander voorbeeld : een man in Koeweit zocht voorgeperste platen met de Britse B3024-norm om daar garages en hondenkennels mee te maken. Bleek dat die norm alleen geschikt was voor binnengebruik. Buiten gingen de platen roesten en als ze voort geperst werden zoals die klant wou zouden ze barsten. Dus bel ik hem : meneer, daar is toch iets mis met uw norm. Zegt hij : dat zijn toch uw zaken niet ? Waarop de leverancier tegen me begint te roepen : als ik die platen lever, krijg ik problemen want die houden het buiten nooit.

Ik heb geleerd me buiten zo’n discussies te houden. Zelfs als ik het beter weet dan mijn klanten, hou ik mijn mond. Bovendien : klanten kunnen ideeën of adviezen halen uit vaktijdschriften, uit contacten met de branche zelf, van consumentenorganisaties,… maar zij beslissen finaal wat ze kopen en ik geef hen de beste prijs, dat is alles. Ik kan tenslotte ook geen specialist zijn in alles.

Wat zijn voor u de moeilijkste producten op dit ogenblik ? Informatica ?

PALMEN : In die wereld zijn prijzen van vandaag morgen belachelijk. Maar het moeilijkst in Duitsland zijn momenteel draagbare telefoons. Wij hebben zo’n driehonderd tarieven. Er komen duizend vragen bij kijken. Hoe lang belt iemand gemiddeld per dag ? Zijn het gesprekken van 30 seconden of een minuut ? Hoeveel procent belt hij in de daluren ? Hoe vaak zitten er buitenlandse gesprekken bij ? Een mens wordt daar gewoon gek van.

Jos Grobben

Günter Palmen (op de foto hierboven links) met zijn Belgische vennoot Georges Goeseels : hameren op service dient om hoge prijzen te verantwoorden.

Günter Palmen : Die mensen slapen, ofwel krijgen ze met Kerstmis of nieuwjaar een dikke enveloppe.