'De cijfers zijn stuitend', zei professor Onderhandeling en Conflictbeheersing Katia Tieleman (Vlerick Business School) onlangs in De Morgen: '93 procent van de vrouwen onderhandelt niet of gaat ervan uit dat hun salaris gewoon niet onderhandelbaar ís. Bij mannen daarentegen negotieert 57 procent wel, ook over een beginnersloon.'

Waar die cijfers vandaan komen?

Uit onderzoek van Linda Babcock (Carnegie Mellon University) en collega's in het vakblad Harvard Business Reviewin 2003, zegt Tieleman aan de telefoon.

'De startsalarissen van mannelijke MBA's (Master of Business Administration, nvdr) die recent waren afgestudeerd aan Carnegie Mellon lagen gemiddeld 7,6 procent - of bijna 4000 dollar - hoger dan die van vrouwelijke MBA's uit hetzelfde programma', lezen we onder de titel Nice girls don't ask. 'Omdat de meeste vrouwen simpelweg het initiële aanbod van de werkgever hadden geaccepteerd. Slechts 7 procent had geprobeerd om te onderhandelen. Terwijl 57 procent van hun mannelijke collega's had gevraagd om meer.'

Het cijfer geldt alleen voor die MBA's in de VS en verder niet

Luc Sels (KU Leuven)

Kun je die cijfers veralgemenen? 'Daarmee moet je voorzichtig zijn', erkent Tieleman. 'Onderhandelen over lonen is in de VS meer ingebakken, en in België heb je meer vaste loonschalen. Maar het cijfer is reëel, en de onderliggende dynamiek is dat ook. In alle mogelijke studies, of het nu gaat over onderhandelen in een winkel, op de markt of op het werk, tonen vrouwen er veel meer weerzin toe. Kijk je naar hoe ze voor anderen negotiëren - hun team of gezin, bijvoorbeeld - dan zijn ze er beter in dan mannen. Maar voor zichzelf doen ze het veel minder.'

'Ze zitten in een catch 22. Niets vragen is niets krijgen. En vragen ze het wel, dan worden ze - in tegenstelling tot mannen die voor zichzelf opkomen - aangezien als overassertief.'

Geen van zeven andere Vlaamse en Nederlandse experten met wie we contact opnamen, kent vergelijkbaar binnenlands onderzoek, maar allemaal fronsen ze de wenkbrauwen bij Tielemans '93 procent'.

'Het cijfer geldt alleen voor die MBA's in de VS en verder niet', zegt Luc Sels, rector en arbeidsmarktdeskundige aan de KU Leuven. Toch klopt de onderliggende stelling, denkt hij. 'De loonkloof tussen mannen en vrouwen groeit naarmate je hoger klimt in de hiërarchie, naarmate er meer bonussen en variabel lonen aan te pas komen. Dat is een indicatie dat vrouwen minder intensief - of misschien meer over andere voorwaarden dan loon - onderhandelen dan mannen.'

Andere studies, onder meer in de Harvard Business Review, bevestigen Tielemans these. Arbeidspsychologe Sara De Gieter (VUB) wijst op een Zweeds experiment met 202 studenten. Wie een woordpuzzel oploste, kreeg 30 à 100 Zweedse kronen, maar dat bedrag was onderhandelbaar. Toen ze allen het minimum kregen - 30 kronen, ongeacht hun prestatie - begon 42 procent van de mannelijke studenten te onderhandelen voor meer, tegenover maar 28 procent van de vrouwen.

De schroom mindert. Maar traag, omdat hij wortelt in normen en stereotypen, weet arbeidspsychologe Nele De Cuyper (KU Leuven). '"Veel plezier vandaag", zeggen we tegen onze zoontjes aan de schoolpoort. "Flink zijn, hè", geven we de meisjes mee. Dat is een subtiel, maar fundamenteel verschil.'

CONCLUSIE

Niet geschoten is zeker mis. Het cijfer kun je niet veralgemenen, maar vrouwen onderhandelen beduidend minder vaak voor zichzelf dan mannen, dus Knack beoordeelt de stelling als grotendeels waar.

Krasse uitspraak, straf cijfer of dito feit in de actualiteit gezien? Stuur uw vraag met exacte bronvermelding van het citaat naar factchecker@knack.be

Reageren op dit artikel kan u door een e-mail te sturen naar lezersbrieven@knack.be. Uw reactie wordt dan mogelijk meegenomen in het volgende nummer.

'De cijfers zijn stuitend', zei professor Onderhandeling en Conflictbeheersing Katia Tieleman (Vlerick Business School) onlangs in De Morgen: '93 procent van de vrouwen onderhandelt niet of gaat ervan uit dat hun salaris gewoon niet onderhandelbaar ís. Bij mannen daarentegen negotieert 57 procent wel, ook over een beginnersloon.' Waar die cijfers vandaan komen? Uit onderzoek van Linda Babcock (Carnegie Mellon University) en collega's in het vakblad Harvard Business Reviewin 2003, zegt Tieleman aan de telefoon. 'De startsalarissen van mannelijke MBA's (Master of Business Administration, nvdr) die recent waren afgestudeerd aan Carnegie Mellon lagen gemiddeld 7,6 procent - of bijna 4000 dollar - hoger dan die van vrouwelijke MBA's uit hetzelfde programma', lezen we onder de titel Nice girls don't ask. 'Omdat de meeste vrouwen simpelweg het initiële aanbod van de werkgever hadden geaccepteerd. Slechts 7 procent had geprobeerd om te onderhandelen. Terwijl 57 procent van hun mannelijke collega's had gevraagd om meer.' Kun je die cijfers veralgemenen? 'Daarmee moet je voorzichtig zijn', erkent Tieleman. 'Onderhandelen over lonen is in de VS meer ingebakken, en in België heb je meer vaste loonschalen. Maar het cijfer is reëel, en de onderliggende dynamiek is dat ook. In alle mogelijke studies, of het nu gaat over onderhandelen in een winkel, op de markt of op het werk, tonen vrouwen er veel meer weerzin toe. Kijk je naar hoe ze voor anderen negotiëren - hun team of gezin, bijvoorbeeld - dan zijn ze er beter in dan mannen. Maar voor zichzelf doen ze het veel minder.' 'Ze zitten in een catch 22. Niets vragen is niets krijgen. En vragen ze het wel, dan worden ze - in tegenstelling tot mannen die voor zichzelf opkomen - aangezien als overassertief.' Geen van zeven andere Vlaamse en Nederlandse experten met wie we contact opnamen, kent vergelijkbaar binnenlands onderzoek, maar allemaal fronsen ze de wenkbrauwen bij Tielemans '93 procent'. 'Het cijfer geldt alleen voor die MBA's in de VS en verder niet', zegt Luc Sels, rector en arbeidsmarktdeskundige aan de KU Leuven. Toch klopt de onderliggende stelling, denkt hij. 'De loonkloof tussen mannen en vrouwen groeit naarmate je hoger klimt in de hiërarchie, naarmate er meer bonussen en variabel lonen aan te pas komen. Dat is een indicatie dat vrouwen minder intensief - of misschien meer over andere voorwaarden dan loon - onderhandelen dan mannen.' Andere studies, onder meer in de Harvard Business Review, bevestigen Tielemans these. Arbeidspsychologe Sara De Gieter (VUB) wijst op een Zweeds experiment met 202 studenten. Wie een woordpuzzel oploste, kreeg 30 à 100 Zweedse kronen, maar dat bedrag was onderhandelbaar. Toen ze allen het minimum kregen - 30 kronen, ongeacht hun prestatie - begon 42 procent van de mannelijke studenten te onderhandelen voor meer, tegenover maar 28 procent van de vrouwen. De schroom mindert. Maar traag, omdat hij wortelt in normen en stereotypen, weet arbeidspsychologe Nele De Cuyper (KU Leuven). '"Veel plezier vandaag", zeggen we tegen onze zoontjes aan de schoolpoort. "Flink zijn, hè", geven we de meisjes mee. Dat is een subtiel, maar fundamenteel verschil.'