'Wie succesvol wil onderhandelen, moet in de eerste plaats goed weten wat hij wil', zegt graaf Etienne Davignon, gewezen topdiplomaat en nog steeds een van Belgiës captains of industry. 'Dat kun je dan vergelijken met wat de ander wil. Ergens tussen de twee vind je het akkoord.'
...

'Wie succesvol wil onderhandelen, moet in de eerste plaats goed weten wat hij wil', zegt graaf Etienne Davignon, gewezen topdiplomaat en nog steeds een van Belgiës captains of industry. 'Dat kun je dan vergelijken met wat de ander wil. Ergens tussen de twee vind je het akkoord.' Empathie is een sleutelwoord, weet Kamerfractieleider Peter De Roover van de N-VA. 'In mijn jaren als voorzitter van de Vlaamse Volksbeweging stond ik eens in de coulissen van een praatprogramma. Net voor de opnames begonnen, grapte ik tegen mijn opponent dat we op elkaars plaats moesten gaan zitten en ook elkaars standpunten zouden verdedigen. Hij zei geschandaliseerd dat hij nóóit mijn mening zou kunnen verkondigen. Ik repliceerde dat ik dat wel kon en net daardoor het debat zou winnen. In de huid van je tegenstrever kunnen kruipen, is een van de eerste dingen die je leert in de Britse debatingclubs. Als je niet weet wat de ander drijft, kom je nergens.' Mieke Van Hecke, die de CD&V voor het eerst sinds 30 jaar weer in het Gentse stadsbestuur loodste, beaamt dat. 'Je moet weten hoe je tegenstrever beslissingen neemt. Ik heb als topvrouw van het katholiek onderwijs veel onderhandeld met Frank Vandenbroucke (SP.A) toen die onderwijsminister was. Hem moest je meteen je belangrijkste argumenten geven. Bij het begin van de onderhandeling stond hij daar enorm voor open. Eenmaal hij zijn mening had gevormd, was hij onmogelijk nog bij te sturen. Tenzij met noodremmen als milde chantage.' (lacht)In Yasmine Kherbaches woordenboek betekent gelijk krijgen een akkoord bereiken. Zij speelde in 2013 als kabinetschef van toenmalig premier Elio Di Rupo (PS) een bepalende rol in het compromis over het eenheidsstatuut. Kherbache bezigde vaak de zogenaamde pendeltechniek. Daarbij pendelt de discussieleider tussen de kamers waarin de onderhandelende partijen zitten. 'Zo kan elke delegatie geregeld discreet overleggen. Dat geeft een zekere rust. En het constant over en weer lopen, hield ons scherp en - soms letterlijk - wakker.' Die techniek kan enkel werken als de pendelaar het vertrouwen geniet, weet Herman Van Rompuy. In zijn meer dan 40 jaar lange carrière was hij CD&V-voorzitter, minister, Kamervoorzitter, premier en uiteindelijk de eerste voorzitter van de Europese Raad - officieus: de Europese president. 'Vertrouwen bouw je op vóór de onderhandelingen', legt hij uit. Dat deed hij door als raadsvoorzitter minstens eenmaal per jaar alle Europese hoofdsteden te bezoeken. 'De weerslag van de gesprekken met hen vonden regeringsleiders en staatshoofden altijd terug in mijn voorbereidingen van een top.' Ook ná een onderhandeling, wanneer het akkoord is gesloten, kun je nog impact hebben. Liberaal nestor Herman De Croo kon dat jarenlang doen dankzij de hardhorigheid van de secretaris van de ministerraad. Omdat hij niet altijd alles goed had gehoord wat er door de ministers rond de tafel was gezegd, belde hij ter controle naar de immer vlijtig notities nemende De Croo. Niet zelden kleurden eventuele correcties een tikje blauw. Kherbache lacht om die stoutmoedigheid. 'Zover heb ik het nooit gedreven, maar ik heb van Johan Vande Lanotte, die zelf lang kabinetschef was, geleerd hoe belangrijk het is om bij het afkloppen van een akkoord metéén dat akkoord neer te schrijven en te laten nalezen en ondertekenen. Het is dan het prerogatief van de verslaggever om de formuleringen te kiezen. De rest moet dan maar alert zijn.' Soms hangt het gelijk gewoon in de lucht, zegt Paul Goossens, jarenlang journalist en in de rumoerige jaren 1960 Leuvens studentenleider. 'Toen in mei 1966 de Belgische bisschoppen schreven dat de universiteit voor eeuwig en altijd één en ondeelbaar was, kwamen wij studenten massaal samen op de Grote Markt voor het Leuvense stadhuis. Ik heb daar toen, zonder enig mandaat of overleg, de algemene staking afgekondigd. En in één beweging ook het einde van het academiejaar. (lacht) Dat zoog ik ter plekke uit mijn duim, hoor. Er moest íéts gezegd worden. Ik heb gewoon geformuleerd wat in de lucht hing.' Goossens noemt dat vandaag 'het gelijk van die avond'. Niet alles ging zo ondoordacht, zegt hij. 'Ik werd als aanstoker van de bezetting van de stadsbibliotheek gevorderd op het rectoraat. Rector Pieter De Somer, zijn vicerector en nog een derde hoge pief gingen mij eens drie tegen één de mantel uitvegen. Maar dat lieten wij niet gebeuren. Ik ben niet alleen, maar met 35 man naar het rectoraat getrokken.' Dat was een doelbewuste tactiek. 'Je moet in een onderhandeling uitspelen wat je hebt. In ons geval was dat de macht van het getal. Waarom denk je dat politici vandaag Twitter- en Facebookvolgers kopen? Het is een ersatz voor de grote manifestaties van weleer.' Het verhaal van Goossens leert dat emoties doorslaggevend kunnen zijn. Voormalig minister van Buitenlandse Zaken Karel De Gucht waarschuwt dat wie zich daardoor laat meeslepen in een onderhandeling zichzelf verzwakt. 'Je moet afstand creëren van je doel.' Om het risico op emotionele uitbarstingen te voorkomen, is het belangrijk geen al te scherpe grenzen te trekken, weet de ex-partijvoorzitter van de Open VLD. 'Je kunt maar één keer een best and final offer op tafel leggen.' Hij geeft een voorbeeld uit zijn tijd als Eurocommissaris van Handel. 'De Canadezen zeiden dat ze klaar waren om het TTIP-vrijhandelsakkoord te beklinken. Dus wij het vliegtuig in naar Ontario. Groot was onze verbazing toen ze daar meteen een voorstel op tafel legden dat compleet afweek van wat we hadden besproken. Mijn medewerkers werden witheet. Ik ben opgestaan en heb gezegd: "Wij zijn weg, hier gaan we zelfs niet over praten. Je moet niet denken dat je ons in het gezicht kunt uitlachen. Wij gaan naar het etnografisch museum, dan is ons bezoek niet voor niets geweest. Je kunt ons daar vinden mocht je je bedenken." Dat heeft gewerkt. Kort daarna hebben we het akkoord getekend.' De Gucht voerde ontelbare internationale onderhandelingen. 'Dan is het cruciaal de plaatselijke cultuur te kennen. Indiërs, bijvoorbeeld, zien een akkoord niet als eindpunt maar als begin van de volgende discussie. Chinezen gebaren van niets wanneer je iets zegt wat hen niet aanstaat. En wanneer je onderhandelt met Afrikanen moet je kunnen palaveren onder een grote boom. Meegaan in de melodie van hun redenering, noem ik dat.' De Amerikanen zijn daar niet goed in, vindt De Gucht. 'Zij denken dat de hele wereld bevolkt is door kleine Amerikaantjes. Ze stellen zich vrij agressief op. Dat werkt als ze de overmacht hebben, maar het draait in de soep wanneer dat niet zo is. Dat is steeds meer het geval.' Zijn er technieken om onderhandelingen soepel te laten verlopen? Dat Guy Verhofstadt als premier uitgelezen Italiaanse gerechten en aangepaste wijnen liet serveren, is bekend. En Jean-Luc Dehaene, zo schreef hij in zijn memoires, liet wegens het prachtige weer tijdens de onderhandelingen over het Sint-Michielsakkoord op Hertoginnendal tuinstoelen aanrukken. 'De doorbraak kwam er dan ook op het grasveld voor het kasteel, onder een prachtige rode beuk.' Van Rompuy was erbij, maar is niet overtuigd van dergelijke trucs. 'Als raadsvoorzitter heb ik al mijn grootste akkoorden gesloten in het saaiste gebouw ter wereld, het Justus Lipsiusgebouw. En Nicolas Sarkozy vond het eten dat geserveerd werd dégeulasse en liet zich een gepocheerd ei serveren. '(lacht)De Italiaanse politiek filosoof Niccolò Machiavelli schreef begin zestiende eeuw met De Vorst een standaardwerk over macht verwerven en behouden. Volgens hem heiligt het doel de middelen daarbij. 'Natuurlijk is dat niet zo', zegt diplomaat Frans van Daele, die ook kabinetschef van koning Filip was. 'Veel juister is het mooie Vlaams gezegde "alleen bomen komen elkaar niet tegen". Dé stelregel van de diplomatie is dat je ook morgen nog samen door één deur moet kunnen.' Oud-premier Guy Verhofstadt, nu brexitonderhandelaar namens het Europees Parlement, lacht. 'Omschreef Winston Churchill diplomatie niet als " the art of telling people to go to hell but in such a way that they ask you for directions?"' Hij ziet een duidelijk verschil tussen politiek en diplomatie. 'In de politiek volstaat de zachte methode niet. De Amerikaanse president Lyndon B. Johnson had dat goed begrepen. Om mensen te overtuigen gebruikte hij een mix van belaging, vleierij en bedreigingen. Zijn vicepresident Hubert Humphrey omschreef de legendarische Johnson treatment als een bijna hypnotische ervaring die je verliet "helemaal bedekt in bloed, zweet, tranen, speeksel - en sperma". Je ziet dat goed uitgebeeld op die iconische foto waarop LBJ uittorent boven rechter Abe Fortas van het Hooggerechtshof. Beide mannen lachen hartelijk, maar Fortas moet wel een stapje terugzetten om plaats te maken voor Johnson.' Het is van levensbelang voor een politicus, meent Verhofstadt, charmant te kunnen zijn wanneer het kan en hard wanneer het moet. 'Als politicus mag je de smeerlap uithangen. Maar alvast één iets is heilig: het gegeven woord.' Van Rompuy fronst de wenkbrauwen. 'Ik vind dat een gevaarlijke uitspraak. Niet dat ik meneer Verhofstadt ergens van wil betichten, maar ook maffiosi zeggen dat zij een gegeven woord respecteren. Al die trucjes, de smeerlap uithangen en zo, ik denk niet dat dat werkt.' Kherbache volgt Van Rompuy. 'Ik heb geregeld bullebakken bezig gezien. Van die mensen wist je dat het net door die houding was dat een dossier de poeier inging.' Kherbache heeft het niet voor arrogantie aan de onderhandelingstafel. 'Ego's zijn bespeelbaar en kunnen een oplossing in de weg zitten. Ik zei altijd tegen mijn medewerkers dat ze hun dossiers moesten meenemen, maar hun ego thuislaten.' Een prijzenswaardig boekje is De kunst van het gelijk krijgen van de Duitse filosoof Arthur Schopenhauer. Daarin schrijft hij dat de objectieve waarheid van een uitspraak en de goedkeuring ervan twee verschillende dingen zijn: 'Men moet het ontdekken van de objectieve waarheid duidelijk scheiden van de kunst zijn uitspraken voor waar te doen doorgaan. Ook wanneer men gelijk heeft, heeft men dialectiek nodig om zijn gelijk te bevechten.' De uitspraak brengt De Roover terug naar begin jaren 1980. 'Ik was 20 jaar en ging naar een partijvergadering met Hugo Schiltz, toen onaantastbaar in VU-kringen. Toen ik citeerde uit een economisch artikel om hem tegen te spreken, zei hij: "Ik ben blij dat onze jonge vriend zulke artikels leest, maar ik moet waarschuwen voor zijn interpretatie." Waarop niemand mij nog geloofde, natuurlijk. Daarop verliet ik spoorslags de vergadering om het artikel te checken. Wat bleek? Ik had gelijk. Maar tegen zijn gezag kon ik niet op.' Gelijk hebben is erg comfortabel, zegt Davignon. 'Dan denk je alles te weten en dat de rest niet begrijpt waarover het gaat. Maar elke onderhandeling komt wel voort uit het idee dat je een probleem niet alleen kunt oplossen.' Van Daele: 'Kijk naar de brexiteers. Zij hebben gelijk gekregen, want ze hebben het referendum gewonnen. Maar héb je ook gelijk als je overduidelijk tegen je eigenbelang kiest?' Volgens Verhofstadt strookt wat Schopenhauer schreef met het politiek bedrijf. 'Zowat alle politieke partijen erkennen de wetenschappelijke consensus dat de klimaatverandering mede door de mens veroorzaakt wordt en door de mens zal moeten worden gestopt. Maar dan begint de politieke discussie over welke de beste oplossingen zijn. Dan is er geen objectief gelijk meer, enkel nog gelijk krijgen. Dan begint het gevecht om je uitspraken voor waar te doen gelden, zoals Schopenhauer zegt.' Gevraagd naar wie goed was in dat gevecht, valt de naam van Jean-Luc Dehaene het vaakst. Bij topdiplomaten Frans van Daele en Etienne Davignon en ook bij Mieke Van Hecke en Herman Van Rompuy. Dat zijn natuurlijk partijgenoten van de loodgieter-premier, maar dat Van Rompuy, die wereldwijd op topniveau heeft onderhandeld, hem 'de strafste van allemaal' noemt, zegt iets. 'Oud-premier Theo Lefèvre noemde verbeeldingskracht de belangrijkste gave van de staatsman. Jean-Luc had die in overvloed. Daardoor kon hij het juiste compromis met de juiste evenwichten op het juiste moment op tafel leggen.' Verhofstadt kiest voor iemand buiten zijn partij, de socialist Johan Vande Lanotte. 'Hij kon op momenten van politieke hoogspanning een soort van rust over zich afroepen. Daarmee gaf hij de indruk belangeloos aan tafel te zitten. Dat was natuurlijk niet zo. Maar die rust, gekoppeld aan zijn enorme dossierkennis en politieke doorzicht, had wel effect. Ik zie dat ook bij brexit-hoofdonderhandelaar Michel Barnier. Zijn rust is in zijn voordeel tegenover de vaak nerveuze Britse onderhandelaars.' Peter De Roover vond Schiltz in zijn hoogdagen goed in gelijk krijgen. 'Omdat hij zowel het rationele als het emotionele beheerste. Dat hij uiteindelijk de emotionaliteit van zijn achterban is gaan onderschatten, werd zijn ondergang.' Emotionaliteit en rationaliteit sluiten elkaar nochtans niet uit, vindt De Roover. 'Niet emotionaliteit maar irrationaliteit is de tegenpool van rationaliteit. Neem een rationalist als wijlen filosoof Etienne Vermeersch, die kon toch ook boos zijn? En rationele technieken kunnen ook handlanger worden van irrationele ideeën, zoals je bij de nazi's zag. Zij benaderden op een bijna wetenschappelijke manier wat zij als "het probleem" zagen. Wanneer je eenmaal het kwade hebt gedefinieerd, vind je altijd wel rationele middelen om het te bestrijden. Zo werd de guillotine ook een eindpunt van wat vertrok vanuit de verlichting.' 'In de politiek lopen er erg veel mensen rond die goed zijn in gelijk krijgen,' besluit journalist Paul Goossens, 'omdat gelijk hebben en de waarheid in de politieke wereld weinig met elkaar te maken hebben.' Hij verwijst naar Machiavelli. 'Die is vandaag nog zo actueel omdat hij schreef over gelijk krijgen en niet bezig was met de waarheid. Ook de Amerikaans-joodse filosofe Hannah Arendt wist dat een onoplosbaar conflict het wezenlijke van de politiek is. Het beste wat je kunt bereiken is een pacificatie, een steeds wisselende coalitievorming.' Goossens zegt dat net daarin de kracht school van oppercompromissenmaker Dehaene. 'Hij had een bijzonder fijne neus voor het enige haalbare, kon zeer realistisch inschatten hoe de kaarten lagen. Of het spel dat hij daarmee speelde het beste was, vond hij niet zijn probleem, maar dat van de filosoof. Hij wilde meespelen. Kijk maar naar zijn staatshervormingen. Daar zat niet de minste overtuiging in dat ze voor eeuwig waren.' Het is voor Goossens een essentieel aspect van politiek: het gelijk dat men haalt, is beperkt houdbaar. 'Zo krijgt Bart De Wever gelijk door verkiezingen te winnen. Maar kun je zeggen dat hij ook gelijk hééft, als zijn nec plus ultra het opbreken van het al zo kleine België is terwijl de grootste problemen en uitdagingen van vandaag, ook voor zijn regeringen, internationale oplossingen vragen?'