Tijdens de weekends is het op de koppen lopen op Brussels Expo, maar ook bij de dealers is het dit en volgend weekend extra druk. Kandidaat-kopers op het autosalon worden – voor het afsluiten van een koopcontract – doorverwezen naar een dealer in hun buurt. Knack.be ging een kijkje nemen bij een Renault-dealer in Heusden-Zolder.
Wapperende vlaggen en metersgrote affiches op de vensters van Renault-garage Kwanten op de Guido Gezellelaan in Heusden-Zolder laten er geen twijfel over bestaan dat de salonperiode is aangebroken. Kwanten Motors is een familiebedrijf, de eerste generatiewissel dateert van midden de jaren negentig. Of er nog een volgende wissel van vader op zoon zit aan te komen, zal de tijd uitwijzen. Door de ongenadige concurrentiestrijd in ons land slinken de winstmarges van de merkverdelers jaar na jaar terwijl de personeels- en investeringskosten almaar hoger oplopen. De rendabiliteit over alle merken heen is gedaald tot minder dan 1,5 procent. Wat de toekomst brengt, daar hebben ze het raden naar. Van enkele constructeurs is geweten dat zij niet langer investeren in een eigen dealerorganisatie, andere voeren ingrijpende reorganisaties van hun verdelersnet door. Nieuwkomers op de markt zoals Link & Co en Polestar opteren consequent voor onlineverkoop. Voor onderhoud en herstelling kunnen hun klanten terecht bij een Volvo-dealer in de buurt.
Schaalvergroting is een noodzakelijk kwaad
Afhankelijk van de bron verkeert 15 à 30 procent van de kleine familiale merkverdelers in ons land in ernstige geldnood. Zij hebben voor en na de eeuwwisseling gouden jaren gekend maar staan nu voor de keuze: zelf overnames doen of overgenomen worden. Schaalvergroting is een noodzakelijk kwaad geworden om de hoge personeelskosten en zware investeringen in nieuwe showrooms, werkplaatsen, IT-uitrusting en bijscholing van het personeel te kunnen bekostigen.
De situatie is zo ernstig dat ook de automerken zelf genoodzaakt zijn allianties of samenwerkingsverbanden aan te gaan om te kunnen overleven. In 2015 was PSA (Peugeot Citroën) op sterven na dood, in 2018 nam het Opelover en het staat nu op het punt om een alliantie aan te gaan met FCA (Fiat Chrysler Automobiles). Zelfs gezworen vijanden zoals BMW en Mercedes kiezen ervoor om op een aantal vlakken samen te werken en de kosten te delen. Volgens sectoranalisten moet een constructeur minstens 8 miljoen auto’s per jaar verkopen om de ontwikkeling van elektrische auto’s en hoogtechnologische systemen die autonoom rijden mogelijk maken uit eigen middelen te kunnen financieren.
Toekomst van familiale garagebedrijven ziet er niet rooskleurig uit
‘Schaalvergroting is het begin van het einde van het persoonlijk contact en de vertrouwensrelatie met de klant. Ik ken genoeg voorbeelden in mijn omgeving om te weten waar ik over spreek. Ik heb het over bakkers, kruideniers en buurtwinkels maar ook over post- en bankkantoren die zijn verdwenen in mijn gemeente’, zegt Dominique Kwanten. ‘In de jaren tachtig is mijn vader Renault-dealer geworden, eind van de jaren negentig heb ik – samen met mijn vrouw – het familiebedrijf overgenomen en een nieuwe elan gegeven. Voor en na de eeuwwisseling heeft de sector gouden jaren gekend en hebben wij een spaarpot kunnen aanleggen die ons toeliet onze zaak te moderniseren en fors uit te breiden. Toen kon dat nog. De investering vertaalde zich in een verdubbeling van onze omzet. Wij leefden op een wolk: klanten tevreden, invoerder tevreden, wij tevreden. Nu de winstmarges naar een historisch dieptepunt zijn gezakt, verplichten de merken hun dealers te investeren in nieuwe showrooms en werkplaatsen en leggen zij standaarden op waar ik mij soms van afvraag wat hun meerwaarde is voor de klant. Want daar is het mij om te doen. Een klant die tevreden is over de kwaliteit van zijn auto én dienstverlening van zijn garagist, die komt terug. Ik overdrijf niet wanneer ik zeg dat minstens driekwart van mijn klanten trouwe klanten zijn, ik ken iedereen bij naam en dat geldt ook voor mijn collega’s aan de receptie. Sommigen werken hier al meer dan dertig jaar, wij vormen een hecht team, iedereen vindt genoegdoening in zijn job en komt met plezier werken. Of je dat terugvindt in een grote dealerorganisatie die vanop afstand wordt geleid, ik betwijfel het. Stelt zich hier een probleem wordt dat onmiddellijk opgelost. Een beslissing moet hier niet eerst door tien hiërarchische handen gaan om te worden goedgekeurd.’
Een goed salon is de voorbode van een goed jaar
Hoe belangrijk is de salonperiode voor een dealer, wil ik weten. Dominique Kwanten: ‘In feite spreidt de salonperiode zich uit van december tot maart. Op het einde van het jaar probeert iedereen zijn stockwagens nog snel aan de man te brengen. Om alsnog hun objectieven te halen, zijn invoerders en dealers geneigd een procentje extra korting te geven. Tussen de feestdagen is de zaak open gebleven en is er goed verkocht. Op 2 januari heb ik bijvoorbeeld nieuwe klanten mogen verwelkomen. Vanuit die optiek kan ik het mij niet permitteren om in die periode de zaak twee weken te sluiten. Temeer omdat veel mensen dan niet werken en daar gebruik van maken van om langs te komen. Ruw geschat realiseer ik de helft van mijn omzet in een tijdsbestek van drie maanden. Een goed salon is meestal de voorbode van een goed jaar! Het feit dat kandidaat-kopers op Brussels Expo naar een dealer in de buurt worden doorverwezen is een goede zaak, voor alle betrokkenen.’
‘Hybridemodellen zullen voor een boost van de verkoop zorgen.’
‘Wie zinnens is een nieuwe auto te kopen, heeft zich meestal vooraf goed geïnformeerd via het internet. Op het autosalon krijgt die een overzicht van wat er op de markt te koop is en eens een beslissing genomen, kan hij of zij bij een dealer in de buurt in alle rust nog eens alle details doornemen en de koop bezegelen. Aan de hand van het profiel van de klant en zijn of haar persoonlijke voorkeuren kunnen wij hem of haar – vanuit onze praktijkervaring – soms nog een hint geven. Kiest iemand bijvoorbeeld voor een opvallende kleur kan dat een invloed hebben op de wederverkoopwaarde en zal ik dat ook zeggen. Ik spreek dan weliswaar tegen mijn eigen winkel want een auto in een opvallende kleur zorgt ervoor dat die opvalt in het straatbeeld dat beheerst wordt door grijs en zwart. Twijfelt iemand tussen een diesel, benzine of hybride komt daar rekenwerk aan te pas. Ook bij de zoektocht naar de meest voordelige financiering loont het zich om samen de diverse formules en mogelijkheden onder de loep te nemen. Over het algemeen zijn klanten nu veel beter geïnformeerd dan vroeger. De meesten brengen zelfs een print mee van de auto van hun dromen zoals ze die via de site online hebben geconfigureerd. Over het algemeen zijn dat de gemakkelijkste klanten. Tijdens de salonperiode geven alle dealers sowieso de maximumkorting, ik kan het verschil maken door een hogere overnameprijs. Dat veronderstelt echter dat ik over een goed functionerend netwerk beschik van afnemers in binnen- en buitenland. Is dat niet het geval, snijd ik in mijn eigen vingers.’
Hebben singles andere voorkeuren dan koppels?
Dominique Kwanten: ‘Koppels met kinderen hebben vanzelfsprekend meer oog voor de beschikbare ruimte en het kindvriendelijk karakter van een auto. Singles, ongeacht hun sekse, beschikken over het algemeen over een kleiner budget of willen alleszins minder geld uitgeven aan een auto. Zij staan daarom open voor een lager geprijsde directiewagen van zes maanden oud en lage kilometerstand. Waarom ook niet? Een jonge occasie geniet van dezelfde fabrieksgarantie als een nieuwe auto.’
Is er veel vraag naar elektrische aandrijving?
Dominique Kwanten: ‘Renault is pionier op het vlak van elektrische wagens, zowel voor de personen- als kleine bedrijfswagens. Van een stormloop is tot nu toe geen sprake om de redenen die wij allemaal kennen: te duur, te omslachtig, te kleine actieradius, te weinig laadpalen. Naarmate aan die nadelen wordt verholpen, neemt de vraag toe. Een minimum actieradius van 300 à 350 kilometer wordt meer en meer de norm, het modellenaanbod wordt ruimer, het milieubewustzijn bij het grote publiek groeit.’
‘Dat zijn allemaal factoren die ertoe bijdragen dat de elektrische auto ongetwijfeld nog veel potentieel heeft. Des temeer betreur ik de beslissing van de Vlaamse regering om de aanmoedigingspremie te schrappen. Op korte termijn verwacht ik een doorbraak van de hybridetechnologie. Dit jaar lanceert Renault plug-in hybrideversies van zijn populaire modellen waarvan ik verwacht dat zij voor een boost van de verkoop zullen zorgen. Als op haar beurt ook de overheid werk wil maken van een consistent beleid op het vlak van mobiliteit en autofiscaliteit zie ik 2020 optimistisch tegemoet.’
100.000 bezoekers in twee dagen
In een persmededeling laat Febiac weten dat de Brussels Motor Show 2020 een daverende start heeft genomen. Op dag één en twee kwamen niet minder dan 100.000 bezoekers afzakken naar Brussels Expo. De organisatoren zitten daarmee op schema om de target van 500.000 bezoekers te bereiken. Op maandag 13 en vrijdag 17 januari blijft het autosalon geopend tot 22 uur.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier