België is een makelaarsland : 75 procent van de particuliere ver- zekeringen wordt afgesloten via een makelaar. Om dat markt- aandeel te behouden, zoeken de makelaars naar een nieuw elan.
In het boek ?Alles Moet Weg? van Tom Lanoye bezoekt Tony, een student in de rechten die er de brui aan geeft en zich wil lanceren als verkoper, een verzekeringsmakelaar. Na enig aandringen geeft de man enkele brochures rond auto-, familiale en levensverzekeringen en belooft dat Tony kans zou maken op een baan in zijn makelaarskantoor als hij binnen de drie dagen van elke categorie een polis kan afsluiten.
De toon is gezet. Nog altijd kampt de verzekeringsmakelaar met het imago van de verkoper van lucht, die nauwelijks service biedt maar na de werkuren wel een mooi extra inkomen vergaart. Tot voor vijf jaar was het verhaal van Tony nauwelijks uit de lucht gegrepen. Als een makelaar een levensverzekering aan een dertiger verkocht met een jaarlijkse premie van ongeveer 45.000 frank, stak hij het eerste jaar ongeveer 40.000 frank in eigen zak. Het tweede jaar kwam daar nog eens 30.000 frank bovenop. Van de totale premie van 90.000 frank zag de verzekeraar dus amper iets meer dan één vierde. Voor deze goede verdienste moest de makelaar nauwelijks arbeid verrichten omdat de meeste polissen voor tien jaar afgesloten werden. In geval van schade gaf de doorsnee gelegenheidsmakelaar het telefoonnummer van de verzekeringsmaatschappij aan de klant of deed in het beste geval het ingevulde schadeformulier zelf op de bus richting verzekeraar. Van de administratie hoefde hij zich nauwelijks wat aan te trekken.
Dat de gelegenheidstussenpersoon niet altijd even professioneel te werk gaat, is een publiek geheim. Vooral oudere makelaars werken soms nog in hun leefkamer met een beperkte administratie. Een makelaar getuigt : ?Zeker in de landelijke gebieden hebben verzekeringsmakelaars vaak een nauwe band met hun klanten. Meestal kunnen ze uit het hoofd zeggen wanneer ze hun klanten het best kunnen opzoeken om de verzekeringspolissen te verlengen. Vooral de oudere klanten in landelijke gebieden hebben een groot vertrouwen in de verzekeringsagent. Af en toe wordt de koekjestrommel boven gehaald. Daar steken alle facturen en polissen in. Aan mij wordt, bijvoorbeeld, gevraagd of ik ook de belastingbrief wil invullen. Dat doe ik graag. Ik bewijs er de mensen een dienst mee en voor ons is het interessant omdat ik meteen inzage krijg in de verschillende verzekeringen die werden afgesloten.?
DEALS MET DE MAATSCHAPPIJEN
Intussen is de verzekeringsmakelaar oude stijl, de gemeentesecretaris of de onderwijzer die na de werkuren verzekeringspolissen verkoopt, met uitsterven bedreigd. Wautier Robyns, woordvoerder van de Beroepsvereniging der Verzekeringsondernemingen (BVVO) : ?Met het verdwijnen van de gelegenheidstussenpersonen die tussen de soep en de patatten nog een beetje aan verzekeringen doen, verbetert zowel het imago van deze beroepsgroep als het zakencijfer per kantoor.? Volgens Robyns biedt de verhoging van het zakencijfer aan de zelfstandige tussenpersoon meteen de mogelijkheid om te investeren in een draagbare computer en in een pc die aangesloten is op Assurnet (een intern communicatienetwerk tussen verzekeringstussenpersonen en maatschappijen). Dat leidt tot een hogere productiviteit. In bepaalde gevallen neemt de tussenpersoon zelfs beheerstaken over van de verzekeraar, wat hem meteen een extra inkomen bezorgt. ?Groot of klein, alle tussenpersonen krijgen van de maatschappijen te horen dat ze niet alleen een hoog zakencijfer moeten nastreven. De aangebrachte polissen moeten ook van een redelijke tot goede kwaliteit zijn,? aldus Robyns.
Makelaars die de ongewenste risico’s aanleveren autoverzekeringen voor brokkenmakers, bijvoorbeeld worden niet graag gezien door de maatschappijen en zullen geen incentives (aankoopcheques, reizen,…) ontvangen. Soms is er sprake van ?deals? met de maatschappijen. De makelaar mag één minder goed risico van een totaalklant aanleveren als hij de komende maanden een aantal interessante risico’s levert.
Intussen doen tal van niet-professionele makelaars hun portefeuille met verzekeringspolissen van de hand. Deze reactie is deels het gevolg van de hoge kosten verbonden aan het open houden van een makelaarskantoor 60.000 tot 70.000 frank per jaar. Deze kosten wegen niet op tegen een portefeuille van enkele honderdduizenden franken. Het exacte aantal gekochte en verkochte verzekeringsportefeuilles is niet beschikbaar omdat het om onderhandse verkopen gaat. Vroeger, toen polissen nog om de tien jaar opzegbaar waren, werden portefeuilles overgenomen voor vijfmaal de waarde van het commissieloon verbonden aan de portefeuille. Als een levensverzekering per jaar 30.000 frank commissie opleverde, ging de polis van de hand voor 150.000 frank. In 1997 betalen makelaars gemiddeld 2,5 tot 3 miljoen frank voor een portefeuille met een jaarcommissie van één miljoen frank omdat portefeuilles minder zeker worden wegens de jaarlijkse opzegbaarheid van verzekeringspolissen.
Ook de prijs van een overname van een makelaarskantoor (de organisatie met de portefeuille) is moeilijk exact te bepalen. Hier speelt de wet van vraag en aanbod. De concrete uitwerking hiervan verschilt van streek tot streek, van kantoor tot kantoor. De Federatie van Verzekeringsmakelaars telt 830 onafhankelijke tussenpersonen met een kantoor. Jaarlijks worden hier vijftien kantoren overgenomen. Wim Denkens, voorzitter van de Federatie : ?Wie een organisatie en een portefeuille koopt, haalt meteen ook het personeel in huis dat met het publiek in contact komt. Hierdoor is het schokeffect bij de verzekerden na de overname minder groot.?
EEN MAKELAAR IS ONAFHANKELIJK
Naast de jaarlijkse opzegbaarheid van de verzekeringspolissen deed ook de wet- Cauwenberghs heel wat stof opwaaien in de sector. Deze wet plaatst de gehele verzekeringsdistributie in een nieuw daglicht. Voortaan wordt een wettelijk onderscheid gemaakt tussen onafhankelijke tussenpersonen en niet-onafhankelijke tussenpersonen. Tot de eerste categorie behoren de verzekeringsmakelaars, tot de tweede groep onder andere de verzekeringsagenten. Het verschil tussen de twee categorieën zit in de eventuele exclusiviteitsafspraken die gemaakt worden tussen de verzekeringstussenpersoon en de maatschappij. Een makelaar is, volgens de wet, onafhankelijk. Hij kan zonder enige belemmering shoppen op de verzekeringsmarkt om aan de consument een product te kunnen aanbieden dat het meest aan zijn behoeften beantwoordt. Hij is dus in niets gebonden aan één of andere maatschappij.
In de praktijk laat ook de makelaar zich wel eens verleiden door eventuele hogere commissielonen, tijdelijke aanbiedingen bij bepaalde verzekeraars en, bijvoorbeeld, snoepreisjes als hij bij een verzekeringsmaatschappij een bepaalde omzet haalt. Het begrip ?makelaar? wordt in de sector vaak ten onrechte gebruikt. Zo noemen niet-onafhankelijke tussenpersonen (de agenten) zich omwille van het imago graag makelaar. Wat de ?echte? onafhankelijke makelaars dan weer doet steigeren. Want alleen wie erkend wordt als onafhankelijk tussenpersoon, mag zich voortaan verzekeringsmakelaar noemen.
Wettelijk gezien, is een makelaar dus iemand die de facto en de jure in niets gebonden is aan een verzekeringsmaatschappij. Volgens Wim Denkens komt het hierop neer : ?Een makelaar moet vrij kunnen kiezen met welke maatschappijen hij kan en wil werken. Hij moet ook zijn klant die keuze bieden. In de praktijk werkt een makelaar met een aantal vaste partners, gebaseerd op wederzijds vertrouwen. Deze partners, de verzekeraars dus, bezorgen hem de nodige informatie over de verzekeringsproducten, ondersteunen hem in zijn marketingbeleid en optimaliseren zijn productkennis.?
Ten gevolge van de wet-Cauwenberghs die de distributie van verzekeringen sinds 1 januari 1996 reglementeert, dienden bij de Controledienst voor de Verzekeringen ongeveer 27.000 verzekeringstussenpersonen hun aanvraag tot erkenning als onafhankelijke of niet-onafhankelijke tussenpersoon in. Om en bij de vierduizend aanvragen tot erkenning als onafhankelijk tussenpersoon werden goedgekeurd. Evenveel aanvragen werden geweigerd meestal omdat er meer dan 35 procent van het totale commissieloon bij één verzekeringsmaatschappij verdiend werd. Van die geweigerden gingen niet minder dan vijfhonderd tussenpersonen in beroep bij de Raad van State. Ze kregen gelijk omdat hun afwijzing niet gemotiveerd was door de Controledienst.
En er zijn nog (onvoorziene ?) neveneffecten van de strengere regelgeving op de verzekeringsdistitutie. Jonge afgestudeerden die de ambitie koesteren verzekeringstussenpersoon (bijvoorbeeld een makelaar of een agent) te worden, moeten volgens de wet-Cauwenberghs een stage lopen van een half jaar tot twee jaar bij een ervaren verzekeringsmakelaar. Probleem : de toekomstige verzekeringstussenpersonen worden niet met open armen ontvangen door hun ervaren collega’s. Wim Denkens : ?De schrik dat de stagiair met de klanten van de stagemeester zou gaan lopen na afloop van de stageperiode, zit er goed in. Het verloop in de sector is immers groot.? Zelf verloor Denkens tientallen klanten toen één van zijn werknemers met de recent afgesloten verzekeringscontracten een eigen kantoor begon. ?Het concurrentiebeding in het arbeidscontract biedt hier absoluut geen bescherming omdat de betrokken werknemer op heterdaad betrapt moet worden. Arbeidsrechtbanken geven de werknemers bovendien vaker gelijk dan de werkgevers.? Nu werkt de Federatie aan een systeem waarbij stagiairs gedurende een beperkte periode in verschillende makelaarskantoren zouden worden ingezet. Wordt zeker vervolgd.
Bruno De Keyser
Bruno De Keyser, ?Aan de slag in de verzekeringssector?, Ar Media
Verzekeringen : de klant heeft de keuze.
