De toestand van de Nationale Loterij lijkt ernstig maar niet hopeloos. Als we met zijn allen blijven gokken, redt deze melkkoe van de overheid het wel zonder veel problemen.
Volgens William Van Vaerenberg berust alles op één groot misverstand. De adviseur-generaal van de Nationale Loterij en lid van het directiecomité steekt de schuld van de ?misplaatste? onheilstijdingen over zijn instelling ?Lotto kraakt onder schuldenlast,? kopte De Standaard op een jaarlijks terugkerend ritueel. Elk jaar verdeelt de Loterij namelijk 7,2 miljard frank over sportieve, culturele, sociale en andere instellingen. De toewijzing gebeurt in drie fasen. Vier grote uitgavenposten liggen bij voorbaat vast ; zo krijgt ontwikkelingssamenwerking 35 procent van dat bedrag of afgerond 2,5 miljard, het Overlevingsfonds Derde Wereld pikt 750 miljoen in, de Nationale Kas voor Rampenschade (het Rampenfonds) bijna 600 miljoen en ook de Koning Boudewijnstichting wint onveranderlijk jaarlijks een groot lot van ruim 320 miljoen.
Het resterend bedrag splitst de federale overheid in casu de ministerraad uit over de Gemeenschappen of kent er gedeelten van toe aan speciale projecten. Vervolgens dienen die Gemeenschappen projecten in bij de Loterij en die betaalt de voorgestelde bedragen gewoon uit. Dossiers waarin de instelling rechtstreeks benaderd wordt door organisaties die de weg naar het manna gevonden menen te hebben, gaan eerst naar het ministerie van Financiën, de Loterij beslist niets zelf. De verdeling over meer dan vierduizend organisaties, VZW’s en instellingen van allerlei nut wordt geregeld bij koninklijk besluit (KB). Ook voor het lanceren van nieuwe producten dienen KB’s uitgevaardigd. Daartoe vroeg de Nationale Loterij telkens de hoogdringende behandeling aan bij de Raad van State, om te kunnen inspelen op de actuele marktgegevens. En daar liep het mis.
Dit jaar trok de verrechtvaardiging bij een koninklijk besluit de aandacht van een journalist. Hoogdringendheid om financiële redenen ? Meteen ontstond een verhaal rond pecuniaire problemen binnen de Loterij zelf. Omdat de parastatale geen echt glazen huis is, stapelde zich dan het ene misverstand op de andere communicatiefout. Resultaat : de buitenwereld kreeg het idee als had de Loterij een en ander te verbergen en zou ze op de rand van het faillissement staan.
WERKZEKERHEID VOOR DE TOP
Van Vaerenberg geeft het toe : ?Onze lasten liggen inderdaad hoog, maar u moet die relateren aan onze inkomsten en winsten. Dan blijken ze best dragelijk. Als we de doelstellingen van ons bedrijfsplan halen, is er niets aan de hand.? Tot die lasten behoort onder meer een monopolierente, een neologisme dat terugslaat op de vergoeding aan de overheid om de Lotto en andere gokspelletjes alléén in ons land te mogen organiseren. Het gaat om een absoluut recht, met slechts enkele uitzonderingen, zoals nationale tombola’s ten voordele van het Rode Kruis of de Fabioladorpen. ?Maar wanneer, bijvoorbeeld, een buitenlandse loterij zich in België waagt, zit onze juridische dienst er meteen bovenop,? licht Georges Stockmans, eerste-attaché en marketingman van de Loterij, toe.
In 1994 bedacht de armlastige regering- Dehaene een fraaie truc om het begrotingstekort terug te dringen. In ruil voor het monopolie op openbare kansspelen tot het jaar 2001, moest de Nationale Loterij meteen 15 miljard frank afstaan. Eén miljard kwam uit eigen middelen, 14 werden geleend, een redelijk zware dobber gezien de globale omzet van het bedrijf afgerond 37 miljard bedraagt en er voor gekozen werd de laatste leningschijf bij het aflopen van het monopolie (2001) af te betalen. Daar komt dan nog eens de eigenlijke monopolierente bij : 2,5 miljard per jaar.
De grootste uitgave blijft echter de winst van de spelers. Voor het succesproduct Lotto zes winnende cijfers aankruisen op een formulier met 42 vakjes bedraagt de uitkering 50 procent van de globale inzet. Voor zogenaamde krasproducten genre Subito drie dezelfde getallen kiezen uit een onzichtbare reeks van negen onder een deklaagje, betekent winst of de Scratch-variante daarop, beloopt die uitkering zelfs 60 procent. Wat drukt er verder nog op de resultaten ? De beheerskosten ten bedrage van zo’n 2,7 miljard frank per jaar. Daarin zitten niet de commissielonen op de Loterijproducten voor zo’n 7.600 verkooppunten verspreid over het ganse land. Zes procent krijgen de verkopers voor de lopende spelletjes, een fractie méér bij de lancering van nieuwe bedenksels of wanneer de individuele jaaromzet met minstens 5 procent stijgt. Wél in de 2,7 miljard hoort onder meer de ruim 500 miljoen frank thuis voor personeelskosten.
Die budgetten blijken slechts voor een gedeelte samendrukbaar. In 1995, toen de Loterij de zogenaamde valideringscentra informatiseerde en meteen ook de commissie op de omzet naar beneden haalde (minder werk), kwamen de verkopers ei zo na op straat. En de banken een van de interessantste verdeelnetten haakten af, onder meer omwille van de lage commissie, maar ook vanwege de dalende verkoop van klassieke loterijbiljetten. Daar vond de Loterij weliswaar een vervanger voor ; verschillende benzinemerken sprongen in en verkopen sindsdien het biljettengamma in shops, plus kan er sinds enige tijd gegokt worden in de GB– en straks wellicht ook in de Delhaize-vestigingen.
Nu kunnen, zo stipt één van de leden van de raad van bestuur van de Loterij aan, de personeelskosten voor een stuk naar beneden. Het huis zit, zacht uitgedrukt, goed in het vlees en zou het huidig werkvolume met zo’n 270 mensen aankunnen in plaats van met ruim 400 op dit ogenblik. Vakbondsafgevaardigden winden er zich al langer dan vandaag over op dat de top van de onderneming een toonbeeld vormt van politisering en dat het meer dan behoorlijk betaald management zichzelf niks tekort doet. Wat hen vooral de jongste dagen dwars zit, is het feit dat alle medewerkers zogenaamd contractuelen zijn die er morgen uit kunnen vliegen, terwijl het hogere kader bij de voogdijminister ( Philippe Maystadt, PSC) lobbyt voor een gebetonneerd statuut met werkzekerheid ad eternam.
WAAR ZIT ONS VOORDEEL ?
Van Vaerenberg, volgens hetzelfde lid van de raad van bestuur een van de efficiëntste managers van het bedrijf, is gewend aan de kritiek over te hoge werkingskosten, maar wijst op een aanwervingsstop die nog altijd geldt, plus op herhaalde saneringsronden in het bedrijf. ?We konden natuurlijk blinde ontslagen afdwingen, maar dat zou in de eerste plaats niet zo denderend zijn voor ons imago. Twee : we zouden de lasten van die saneringen toch op ons moeten nemen. Tot nog toe hanteren we een sociale benadering en ja, dat komt neer op een duurdere aanpak dan een zuiver privé-bedrijf er op nahoudt.?
Andere goed zichtbare uitgavensegmenten waarin gesnoeid kan worden, zijn bijvoorbeeld sponsoring of reclame net als alle andere sectoren binnen de Loterij onderwerp van rigoureus gevolgde regionale verdeelsleutels. Maar pijnloos zal zo’n bevalling zeker niet zijn. William Van Vaerenberg erkent dat het bedrijf voor een stuk ?aan mecenaat doet dat niet 100 procent productgericht is. Maar snijden, betekent raken aan wat sommigen buiten de onderneming al bijna als verworvenheden beschouwen. Herinner u wat er gebeurde toen we zeiden : we zetten een punt achter de sponsoring van wielerkoersen en houden alleen nog de wielerploeg over. Het land was toen te klein.?
Een gedeelte van de critici van de Loterij situeert zich overigens niet binnenshuis, noch op het ministerie van Financiën, maar wel op kabinetten van de Gemeenschappen. Het ongenoegen daar, wordt gevoed door een oud zeer : het touwtrekken om de beslissingsbevoegdheid over de magische pot van 7,2 miljard frank. De Loterij heeft daar dus zelf nauwelijks iets aan te zeggen. De macht ligt in de eerste lijn bij de federale ministerraad en de minister van Financiën, de Gemeenschappen spelen een tweede viool. Vandaar het voorstel dat enkele jaren geleden al is gelanceerd van Vlaamse kant, om voortaan de miljarden eerst regionaal te ventileren en vervolgens integraal door te storten, waarna de executieven zich rechtstreeks zouden kunnen buigen over de verdeling van de vetpotten.
De Loterij brengt hiertegen in, dat de feitelijke beleidsbeslissingen al genomen worden op het regionaal vlak en dat zo’n veertig personeelsleden van de Loterij zich momenteel bezighouden met het beheer van de dossiers. Moeten die gewoon weg ? Tenslotte noemt Van Vaerenberg het uit handen geven van de subsidiestroom ?commercieel gezien totaal oninteressant. Wij willen de huidige toestand ook bewaren omdat er zo een duidelijke link blijft tussen de Loterij en de subsidie. Gaat het geld rechtstreeks naar de Gewesten, dan valt die schakel weg. Waar zit dan ons voordeel ? We praten tenslotte over de centen van de loterijspelers.?
Substantieel besparen kan de Loterij een melkkoe voor de federale overheid nog wel. Maar de adviseur-generaal blijft er op hameren dat er niets aan de hand is wat de kostenstructuur betreft, wanneer de targets van het bedrijfsplan gehaald worden. ?Als dat gebeurt, kunnen we al onze verplichtingen gemakkelijk nakomen.? Maar juist over het halen van de in het bedrijfsplan vooropgezette doelstellingen, beginnen sommigen zich zorgen te maken, want de Loterij bleef vorig jaar net onder het beoogde resultaat. Georges Stockmans beschouwt dat niet meteen als het begin van het einde. ?De globale omzet blijft ongeveer stabiel, alleen geeft het succes van sommige producten een dalende trend te zien, maar echt nieuw is dat niet. Je ziet permanent interne verschuivingen.?
VAKKEN EN DEKLAGEN
De onbedreigde bestseller, de klassieke Lotto, blijft het goed doen en genereert nog altijd zo’n 70 procent (23 miljard frank) van de omzet van de onderneming. Pas op straatlengten volgen Subito, het allereerste krasproduct dat de Loterij ooit uitbracht (2,9 miljard omzet per jaar), en Joker, een zijspel of aanhangsel van de Lotto (2,8 miljard). Van een aantal zogenaamde instantproducten blijven de resultaten ondermaats. Zo moet de Loterij tegen juni een beslissing nemen over het voortbestaan van Scratch en Trix, vergelijkbaar met het traditionele 0X0-spel. Het eerste brengt zo’n 700 miljoen per jaar op, Trix nog amper een half miljard en alle spelformules worden beschouwd als afzonderlijke profit centra. Wat niet langer rendeert of wat uit de volksgunst geraakt, moet er onherroepelijk uit. Dat lot was, bijvoorbeeld, eerder al Baraka en Domino beschoren.
Hoewel de Loterij al makkelijk een zwak management wordt aangewreven, kan men haar toch geen verregaande lethargie verwijten. Zo kwamen zeer recent Magico en Bingo Vision op de markt. Het huis bezint zich over minstens nog een tweetal nieuwe producten en lonkt naar formules met langere speelduur. Zoals die, bijvoorbeeld, bestaan in Frankrijk, waar het goeie ouwe monopoliespel op loterijbiljetten, in krasvorm, aanslaat. De Loterij gaat bij de uitbreiding of vervanging van het gamma uit van enkele simpele vaststellingen. Neem de prijs van een biljet. Die moet telkens de impulsverkoop stimuleren. Dat doe je dus niet met een prijszetting van 37 frank, wel eentje van twintig, vijftig of honderd frank.
Verder hoort het gamma een zo breed mogelijk raam van moeilijkheidsgraden te bestrijken. Presto, waar bij het wegkrabben van een deklaag onmiddellijk het eventueel winstbedrag verschijnt, staat onderaan in deze ordening. Subito met één deklaag en negen vakjes, een trapje hoger. Op de Magico zitten er al twee deklagen, waardoor er naar een combinatie gezocht moet worden… Spelduur en eigen inbreng van de speler gaan dus telkens een streepje de hoogte in. En af en toe probeert de Loterij een nieuw publiek van kanslustigen aan te boren met iets ingewikkelder formules, zoals bij Keno ; de speler krijgt 80 cijfers en bepaalt via zijn inzet zelf hoeveel hij eventueel kan winnen.
Derde gegeven waar de instelling niet van afwijkt : aangepaste lotenplannen. Dat zijn de schema’s die de winsten verdelen over de verschillende categorieën van gelukkige gokkers. Bij krasproducten als Subito en Presto bijvoorbeeld, zijn de kleine winstbedragen van kapitaal belang omdat die meestal opnieuw ingezet worden. Voor Magico ontwikkelde de Loterij een gans nieuw en zeer beperkt lotenplan : één winnaar van 2 miljoen frank, 335 van 10.000 frank en voorts nog een paar duizend die slechts 100 of 200 frank opstrijken. Erg interessant, marketing-technisch, is daarbij de categorie van 10.000 frank. In elk verkooppunt komt er mathematisch gezien regelmatig zo’n winnaar uit de bus. De winst kan bij wijze van teaser in de winkel uitgehangen worden en zou de verdere verkoop moeten stimuleren.
SUPERWINST VAN 900 MILJOEN
Maar noch dergelijke trucs, noch het lanceren van mooi ogende, nieuwe formules vormen een sleutel tot gegarandeerd succes. Zegt Georges Stockmans : ?Het blijft schipperen. We moeten aan de ene kant diversifiëren om aan de wens van de klant tegemoet te komen en versleten formules blijven vervangen. Aan de andere kant mag je niet overdrijven, want dan krijg je onvermijdelijk kannibalisme op andere, bestaande spelletjes. Elke speler heeft maar een bepaald budget dat hij wil spenderen en niet overschrijdt. Plus vind je niet constant een nieuwe markt ; je probeert telkens de oude weer warm te krijgen voor iets anders. En tenslotte moet einde van de rit de omzet omhoog. Probeer dat allemaal maar eens te verzoenen.?
Het schaarse studiemateriaal over gokken in België onderschrijft die thesis. Jaarlijks gaat er 140 miljard frank in deze sector om, maar blijkbaar doen er zich nauwelijks overlappingen voor tussen het publiek dat het houdt op paardenwedrennen, dat naar casino’s gaat of vaste Loterijklant is. En het blijkt aartsmoeilijk voor een bepaalde branche een stuk omzet uit een andere in te pikken.
Stockmans ziet nog wel een ?geweldige, potentiële impuls? zitten in een lotto met een superpot. Deze spelformule vormt namelijk een wat in vaktermen pari mutuel heet. In mensentaal komt het er gewoon op neer : hoe meer spelers en inzet, hoe hoger de winst. Een gemiddelde, hoge uitkering op de Belgische Lotto beloopt zo’n 40 tot 50 miljoen frank. Het hoogste bedrag dat de Nationale Loterij ooit uitkeerde, bedroeg 94 miljoen en dat is amper iets meer dan 10 procent van de superpot van 900 miljoen frank die onlangs één Franse Lottospeler te beurt viel. ?Wij zouden af en toe zo’n superwinnaar moeten hebben, dat geeft de verkoop onmiddellijk een opstoot. Er zijn in het recente verleden pogingen in die richting ondernomen, maar hoewel ze het zakencijfer opvoerden, hadden ze nog niet helemaal het gewenste affect. Regelmatig een winnaar die in één klap 150 miljoen opstrijkt, dat is meteen boem.?
Jos Grobben
De Nationale Loterij : miljarden gaan rechtstreeks naar de staat.
Alleen de wielerploeg overhouden ? Het land was te klein.
