Geld speelt in de hersenen in op fundamentele basiscircuits die moeilijk rationeel bij te sturen zijn. Dat zadelt heel wat mensen met problemen op. Zeker in een dure eindejaarsperiode.
Mannen winkelen anders dan vrouwen. Als een man een hemd nodig heeft, gaat hij naar zijn hemdenwinkel en koopt er een vijftal hemden, waarna hij tevreden huiswaarts keert. Als een vrouw iets voor de badkamer wil, vertrekt ze voor een hele middag, bezoekt ze een pak winkels en komt naar huis met een setje lingerie en iets voor de kinderen, maar haar badkamerspul heeft ze niet noodzakelijk gevonden. Twee totaal verschillende strategieën, die hun oorsprong hebben in de prehistorie waarin onze voorouders miljoenen jaren lang als zwervers door het landschap struinden.
Mannen waren toen vooral jagers, en trokken bij voorkeur naar de beste plekken om wild te verschalken, zoals kleine bronnen. Vrouwen verzamelden wortels en fruit, en scanden daarbij op systematische wijze een stuk grond in de buurt van de plaats waar de groep de nacht doorbracht. Als vrouwen nu gaan winkelen, zijn ze nog altijd verzamelaars, die een reeks winkels aflopen op zoek naar wat ze nodig hebben, en die onderweg meenemen wat interessant kan zijn. Mannen zijn jagers gebleven die doelgericht naar de plek trekken waar ze menen te kunnen vinden wat ze willen.
Gedrag dat miljoenen jaren lang nuttig is geweest, en daarom nog altijd stevig in de software in onze hersenen verankerd zit, ondanks het feit dat we de laatste tienduizend jaar onze zwerversnatuur hebben opgegeven voor een territoriaal bestaan.
Het lijkt daarom op het eerste gezicht vreemd dat psychologen en biologen (of de koppeling van de twee, zoals evolutiepsychologen) zich buigen over de wortels van ons economisch gedrag. Onze moderne economie heeft maar weinig te maken met de manier waarop wij ons vroeger bevoorraadden. Het is duidelijk dat er al handel was vanaf het ogenblik dat de eerste vaste nederzettingen (vooral steden) ontstonden, ettelijke duizenden jaren geleden, maar het is niet duidelijk of er handel bestond in de oorspronkelijke zwervende mensengemeenschappen. Of ze werktuigen en sieraden uitwisselden, bijvoorbeeld. Sommige analisten gaan ervan uit dat handel ontstond met de moderne mens, zo’n 200.000 jaar geleden. Maar bewijzen daarvoor zijn er niet. In de rest van de natuur zijn er geen voorbeelden van handel te vinden, zelfs niet bij onze naaste verwanten: de mensapen. Handel is heel menselijk.
BETALEN MET SCHELPEN
Zelfs geld ontsnapt niet aan de nieuwe analyse, hoewel de eerste aanwijzingen van het gebruik van geld amper 3000 jaar oud zijn. Véél te kort om op een of andere manier in onze natuur te zijn vastgelegd. Maar, zo luidt de redenering, geld appelleert sterk aan een aantal basisbehoeften in ons hoofd, en zou zo een even essentieel gedragsbepalend element kunnen zijn als seks, eten of drinken. Geld is overal waar het werd geïntroduceerd snel heel belangrijk geworden. Mensen die uit een context zonder geld in een geldsysteem terechtkomen, passen zich meteen aan het gebruik van geld aan.
Geld is altijd gezien als een puur cultureel gegeven, maar de overtuiging groeit dat het ingrijpt op fundamentele biologische circuits in ons lichaam. Dat gaat trouwens niet uitsluitend op voor de munten en briefjes die we nu bij de bank krijgen, maar zou ook voor primitievere betaalmiddelen van kracht geweest zijn, zoals schelpen (die nu in de zomer door kinderen op het strand nog als ‘geld’ gebruikt worden) of sigaretten in concentratiekampen en gevangenissen: items die soms een veel hogere betaalkracht krijgen dan hun werkelijke waarde.
De stelling van een biologisch fundament voor de reactie op geld won dit jaar aan kracht, toen een groep psychologen van de Katholieke Universiteit Leuven, onder leiding van Luk Warlop, in het vakblad Psychological Science aantoonde dat er een rechtstreeks verband is tussen iemands hongergevoel en de mate waarin hij bereid is geld uit te geven. De experimenten toonden aan dat mensen die honger hebben minder geld geven aan een goed doel, dat de geur van koekjes, die een hongergevoel oproept, maakt dat mensen minder geld spenderen in een spel, en, omgekeerd, dat mensen die in experimentele omstandigheden zo gestuurd worden dat ze geld willen, meer snoepjes eten dan anders.
De link is duidelijk: geld is een element dat gekoppeld is aan basisgedrag. Hersenscans hebben trouwens uitgewezen dat geld zones in de orbitofrontale cortex van de hersenen activeert, die ook reageren op de aanwezigheid van zoet voedsel. Geld kan iemand sturen zonder dat hij zich bewust is van wat er gebeurt.
Dat is natuurlijk geweldig nieuws voor de groeiende schare medemensen die ons ervan trachten te overtuigen om zoveel mogelijk te consumeren, zeker in deze eindejaarstijd waarin onze kooplust maximaal op proef wordt gesteld. Het is minder goed nieuws voor de nuchteren onder ons die proberen rationeel met hun budget om te gaan. Er is dikwijls wilskracht nodig om geen ‘zotte kosten’ te doen. Het is zo gemakkelijk geworden om geld uit te geven.
De link tussen geld en voedsel kan zelfs zware maatschappelijke gevolgen hebben. Er is aangetoond dat arme mannen de neiging hebben op dikkere vrouwen te vallen, en, omgekeerd, dat rijke mannen vooral slanke vrouwen willen. De logica is dat veel eten in een arme situatie gezien wordt als een compensatie voor het tekort aan geld. Dat lijkt paradoxaal, zeker in een complexe context die zegt dat meer eten ook meer kost, hoewel arme mensen dikwijls ongezonder (en dus goedkoper) eten dan rijke. Kwantiteit gaat hier ten koste van kwaliteit.
Geld en voedsel worden zo twee elementen die elkaar kunnen vervangen in het bevredigen van basisbehoeften. Volgens Warlop en de zijnen is deze koppeling ook mee verantwoordelijk voor het feit dat arme mensen dikwijls veel dikker zijn dan rijke. Arme mensen hebben ook gemakkelijker de neiging dan andere om dingen te kopen die ze in feite niet nodig hebben, zoals dure gsm’s, of een gps, ondanks het feit dat ze zelden grote afstanden afleggen. De behoefte om de relevante centra in de hersenen te bevredigen is dikwijls sterker dan een rationeel budgetbeheer.
CRISIS OP DE HUIZENMARKT
Een klassieke biologische verklaring voor de snelle opgang van geld in de mensenmaatschappij is dat het een signaalfunctie voor succes gekregen heeft: geld is voor de mens een analogie voor de staart van de pauw of het gewei van het hert geworden. Mensen gaan elkaar evalueren aan de hand van de rijkdom die ze etaleren. Geld is zo een surrogaat geworden voor wat men ermee kan doen: een middel om een goed bestaan op te bouwen. Daar lijkt geen speld tussen te krijgen.
Maar er zijn aspecten aan geld verbonden die niet in dit eenvoudige plaatje passen. Kredietkaarten, bijvoorbeeld. Mensen hebben veel gemakkelijker de neiging om met kredietkaarten in het rood op hun bankrekening te gaan dan wanneer ze systematisch cash betalen. Kredietkaarten zetten duidelijk niet dezelfde hersencircuits in actie als het pure geld. Het plezier iets te kopen raakt losgekoppeld van de zorg om wat het kost.
Het omgaan met geld zorgt ook voor spanningen tussen de ‘primitievere’ delen van de hersenen (het limbisch systeem) en de ‘modernere’ stukken zoals de frontale en pariëtale cortex. De eerste sturen vooral het onbewuste en de emoties, de tweede de analytische aspecten. Ruw samengevat kan men stellen dat het voornaamste verschil tussen de twee groepen hersenzones de visie op lange termijn is: het limbisch systeem houdt daar geen rekening mee, het analytisch systeem wel.
Wat dat concreet betekent inzake ons koopgedrag is duidelijk geworden uit een experiment. Als mensen kunnen kiezen tussen onmiddellijk 20 euro in handen krijgen of over een maand 23 euro krijgen, kiezen de meesten spontaan voor de eerste optie, hoewel ze minder opbrengt. Als de keuze echter gaat tussen 20 euro over twee weken en 23 euro over een maand, wordt vooral de tweede optie gekozen. In het laatste geval speelt het limbisch systeem geen rol van betekenis meer, want dat werkt alleen op héél korte termijn. In het eerste geval is het zo manifest actief dat de analyse het moeilijk kan onderdrukken. Mensen zijn dan niet rationeel meer.
Het wetenschappelijke topvakblad Science bracht in de zomer een analyse waaruit duidelijk blijkt dat mensen meer waarde hechten aan het prijskaartje dat aan een product hangt dan aan de waarde van het product. Een recept om beduveld te worden. Het zou zelfs de economie in zijn geheel kunnen beïnvloeden. De evolutie op de huizenmarkt, waarbij een groeiend aantal mensen zich geen eigen woning meer kan permitteren, zou daar een voorbeeld van zijn. De huizen worden veel duurder dan ze eigenlijk waard zijn, omdat steeds meer mensen het in hun hoofd gestoken hebben dat ze een eigen huis móéten hebben. Er zijn natuurlijk andere factoren die spelen, zoals gezinnen die opgesplitst raken en twee woningen nodig hebben in plaats van één, maar de ‘illusie’ van een meerwaarde zou toch van groot belang zijn.
Ook de recent vastgestelde trend dat rechters de neiging hebben om lagere alimentaties op te leggen aan vaders in uit de echt scheidende gezinnen, wordt onder meer toegeschreven aan een toename van de discrepantie tussen ‘geldwaarde’ en ‘koopkracht’.
Mensen hebben ook de irrationele neiging een lening te ‘misbruiken’ om de waarde van iets wat ze kopen in te schatten. Een auto die over een periode van vier jaar wordt afbetaald, wordt algemeen als goedkoper ervaren dan dezelfde auto die over twee jaar wordt afbetaald, alleen maar omdat het maandelijks te betalen bedrag in het eerste geval lager is. Ook hier slaagt de ratio er niet in het ‘gevoel’ te onderdrukken, want een spreiding van de betaling over een langere periode impliceert een hogere rentelast. Ook in dit opzicht wordt de mens kwetsbaar als consument.
Er is recent een aan belang winnende strekking opgedoken, die stelt dat geld in de hersenen ook aan de verslavingscircuits raakt, wat het extra moeilijk maakt om er rationeel mee om te springen. Een beetje vergelijkbaar met het gegeven dat wij niet alleen seksueel opgewonden kunnen raken van pikante beelden, maar ook van een pornografische tekst, hoewel tekst als dusdanig geen rechtstreekse relevantie heeft voor het sturen van opwinding. Op dezelfde manier zou geld zijn kracht halen uit het feit dat het in ons lichaam de actie van andere, meer natuurlijke stimuli nabootst.
DE PRIJS VAN EEN KIND
Psychologen hebben zich al héél vroeg over geld gebogen, om de evidente reden dat het altijd een dominant gegeven in onze maatschappij is geweest. Het zal niet verbazen dat Sigmund Freud in de munten van zijn tijd een surrogaat voor uitwerpselen zag. Voor Burrhus Skinner halverwege vorige eeuw was geld de uitgelezen manier om geconditioneerd te raken. Sociologen zagen in geld uiteraard niet meer dan een middel voor sociale interacties.
Maar ondertussen heeft de vaststelling dat er achter onze reactie op geld een biologisch mechanisme zit al tot een aparte wetenschappelijke discipline geleid: de neuro-economie. Met hersenscans wordt onderzocht wat er in de hersenen gebeurt wanneer iemand met geld omgaat. Het zal niet verbazen dat het uitgeven van geld in het hoofd centra activeert die onmiddellijk een plezierig gevoel door het lichaam jagen. Zelfs denken aan geld zou die hersenzones in gang zetten. Compulsief koopgedrag zou sterk op dat systeem steunen: mensen raken verslaafd aan het uitgeven van geld, omdat ze er even een goed gevoel aan overhouden. Een gevoel dat almaar sterker geprikkeld moet worden om plezierig te blijven.
Omgekeerd zijn er ook mensen die zich goed voelen bij het oppotten van geld: die geen plezier puren uit het uitgeven, maar wel uit het bij zich hebben van geld. Ook dat systeem zou een beroep doen op primitieve biologische circuits.
Het vakblad Behavioral and Brain Sciences vatte de beschikbare kennis rond de biologie van omgaan met geld in een lang artikel samen. Er stonden een paar mooie voorbeelden in om te illustreren hoe we lang niet altijd rationeel met geld omgaan. Toen iemand het gedrag van ouders die steevast te laat kwamen om hun kinderen aan de crèche op te halen, probeerde te veranderen door een boete in te stellen, was het effect niet dat de schuldige ouders beter hun best deden, maar wel dat méér ouders te laat kwamen en de boete betaalden. Ze vonden ineens dat ze te laat konden komen, want ze zagen de boete als een eerlijke compensatie daarvoor.
Interessant is ook dat het gebruik van geld samengaat met een rist sociale regels. Zo past het niet om iemand wiens status als hoger ingeschat wordt dan de jouwe, geld te geven als geschenk. Kinderen kunnen probleemloos geld krijgen van hun ouders, maar als een kind zijn ouders met Kerstmis een enveloppe met geld geeft, wordt het scheef bekeken. Geld kan ook niet zomaar gebruikt worden om een behulpzame buur te ‘belonen’ – die zal verontwaardigd reageren. Maar hij zal wel verwachten dat je er staat als hij eens hulp nodig heeft.
Zo is het eveneens not done om een date voor een nacht vol seks te betalen, terwijl eerst duur gaan eten wel kan – en in een aantal gevallen zelfs haast verplicht is. Prostituees gebruiken het betaald worden meestal als een manier om zich emotioneel te distantiëren van klanten. Toeristen in exotische settings interpreteren het feit dat ze een groep dansers moeten betalen voor een optreden als een afbreuk op de belangrijke waarde van authenticiteit in hun trip. Het is beter dat een touroperator zoiets discreet regelt.
Het feit dat iemand gevraagd wordt om een geldwaarde te plakken op zijn vrienden of zijn kinderen wordt algemeen als totaal verwerpelijk beschouwd. Binnen een gezin zal er ook zelden berekend worden hoeveel de waarde van ieders inbreng is.
Zo is geld natuurlijk meer dan alleen een economisch middel. Geld is een manier geworden om de sociale interacties, zelfs de cohesie in een complexe maatschappij te bevorderen. Wij zijn te ingewikkeld gaan leven om ons nog op een normale manier, zonder hulpmiddelen, te kunnen structureren. En precies omdat geld een beroep doet op zulke fundamentele circuits in het hoofd, heeft het zo’n sturende kracht gekregen.
Al zullen sommigen zich over een goede maand vervloeken omdat ze zo mateloos aan hun drang tot spenderen hebben toegegeven. Het zij hen vergeven: het zit in hun hoofd.
DOOR DIRK DRAULANS
