De autodealers beleven moeilijke tijden: de winstmarges slinken en de schulden lopen op. Velen zullen hun garages moeten sluiten. ‘We worden bijna gewurgd door de eisen van de constructeurs en de invoerders, terwijl we onze winstmarges steeds verder zien verminderen.’ Het verhaal van een sector in zwaar weer.
‘Auto’s zijn mijn passie’, zegt Rudi Jennes. ‘Als ik ze alleen voor het geld verkocht, zou ik er beter mee stoppen.’ Vader Jennes verkocht al Volkswagens en samen met zijn broer Jan baat Rudi VW-Audi-garages uit in Boortmeerbeek en in Machelen, waar ze ook nog Skoda’s aan de man brengen. ‘Ik weet niet of de derde generatie bereid is om later de concessies over te nemen. Het vet is van de soep, het is knokken om rendabel te blijven.’
De afgelopen jaren is het aantal autobedrijven in ons land bijna gehalveerd, van 4200 naar 2200. ‘En die trend zal zich de komende vijf jaar in versneld tempo voortzetten’, zegt Guy Crab, secretaris-generaal van Traxio, het vroegere Federauto, dat de belangen van de garagisten verdedigt. ‘De winstmarges van de autoverkopers kelderen.’ Crab diept een studie op die eerder dit jaar werd gemaakt over de rendabiliteit van de Belgische concessiehouders. Uit de jaarrekeningen van 2237 auto-ondernemingen blijkt dat de gemiddelde merkverdeler van een personenwagen in 2013 een nettomarge haalde van 1 procent. ‘Gemiddeld’, benadrukt Crab. ‘Dat betekent dat heel wat autodealers lager zitten. Sommigen maken zelfs verlies.’
Bezeten
Philip Vandewalle weet dat auto’s niet meer als zoete broodjes verkopen, maar dat belette hem niet om in 2011 de Volvo-garages Sterckx in Sint-Genesius-Rode en Halle en de Hyundai-Isuzu-garage in Halle over te nemen. ‘Ik werkte al in die garages en wist dus goed wat ik deed. Puur financieel bekeken, had ik mijn geld beter in een andere sector geïnvesteerd, maar ik ben bezeten door de automobiel.’
Vandewalle heeft nog geluk met zijn garages: met een gemiddelde nettomarge van 2,6 procent zit Volvo ver boven de andere merken (zie tabel blz. 47, nvdr.). Bij Volkswagen-, Toyota- en Citroën-dealers ligt de nettomarge onder de 0,5 procent. Zij hebben het veel moeilijker. ‘Wat er netto overblijft, is om te huilen’, zegt Carl Veys, die een VW- en een Audi-garage uitbaat in Deerlijk. Martine Sporen, die al 22 jaar een Toyota-garage in Hoboken heeft, treedt hem bij: ‘Ik weet niet of ik het nog opnieuw zou doen. Het is een boeiende business, maar de winstmarges staan zwaar onder druk.’
De reden waarom die marges krimpen, is eenvoudig. ‘De inkomsten dalen en de kosten stijgen’, zegt Crab. Elk jaar worden in België ongeveer 486.000 nieuwe wagens ingeschreven. Dat cijfer blijft vrij stabiel, maar de mensen kopen vaker kleinere auto’s waaraan minder te verdienen valt. Bovendien is de winstmarge op een nieuwe auto de voorbije jaren sterk gedaald.
‘Een dealer die vandaag gemiddeld 2 procent bruto verdient bij de verkoop van een nieuwe auto, danst op tafel van vreugde’, zegt Crab. ‘En daar moeten zijn kosten nog van af. Voor de aflevering aan de klant moet de auto nog worden gewassen, en er moet nog een brandblusser, een gevarendriehoek, een verbanddoos, een fluohesje – noem maar op – worden bijgeleverd, vaak op kosten van de concessiehouder. De meeste dealers mogen blij zijn als ze vandaag netto nog iets overhouden aan de verkoop van een auto.’
Door de strot geramd
Het kernprobleem waar de auto-industrie al jaren mee kampt, is bekend: er worden in Europa te veel auto’s geproduceerd. Die overproductie bedraagt 35 procent. Maar de constructeurs, bijna allemaal beursgenoteerd, moeten hun aandeelhouders tevreden houden en blijven veel auto’s produceren. Terwijl de winstmarges van de concessiehouders van 2009 tot nu krompen met 25 procent, namen die van de constructeurs met minstens 25 procent toe.
‘De automarkt is verzadigd’, zegt Veys. ‘We verkopen alleen nog een auto als iemand zijn oude wagen wil vervangen.’ De constructeurs zal het worst wezen, want hun leidmotief luidt: ‘Alles wat van de band rolt, moet worden verkocht.’ Terwijl vroeger de vraag het aanbod bepaalde, is nu sprake van een ‘push-markt’: constructeurs en invoerders verplichten de concessiehouders om een bepaald aantal auto’s in te kopen. ‘Ze worden door onze strot geramd’, zegt een garagist, die anoniem wenst te blijven.
De concessiehouders moeten de targets halen die de constructeurs en de invoerders hun opleggen. ‘En de lat wordt steeds hoger gelegd. Als je eens een jaar veel auto’s verkoopt, wordt dat automatisch de nieuwe target’, zegt een collega-garagist. Wordt die target gehaald, dan krijgt de concessiehouder een bonus, meestal een bepaald percentage van de omzet. Het al of niet binnenhalen van die bonus kan winst of verlies betekenen voor dat jaar. Haalt hij die target niet, dan dreigt de concessiehouder de licentie kwijt te spelen waarmee hij exclusief auto’s van een bepaald merk mag verkopen en herstellen.
De concessiehouders worden dus verplicht om een bepaald aantal auto’s in te kopen. Daarvoor kunnen ze een lening aangaan bij de bank, maar ze kunnen meestal ook een beroep doen op de financiële diensten van de constructeur. Autoproducenten als PSA Peugeot Citroën, BMW en Daimler, en invoerders als D’Ieteren hebben eigen bankdochters waar niet alleen de koper maar ook de concessiehouder terechtkan. ‘Zo rinkelt de kassa van de constructeur nog eens’, zegt een concessiehouder.
Slinkende inkomsten
Eens de auto in de showroom staat, is de constructeur van zijn probleem verlost en ligt het risico bij de concessiehouder. ‘De constructeurs en invoerders wentelen het probleem van de overcapaciteit af op ons: wij moeten maar zien dat we al die auto’s verkocht krijgen’, zegt een concessiehouder. Ook Rudi Jennes ligt er soms wakker van. ‘Een te grote stock neemt niet alleen ruimte in de showroom in beslag, maar de financiële kosten en de schulden lopen ook snel op. Als je de vooropgezette targets niet haalt, raak je in de problemen.’ Vandaar dat het van het grootste belang is dat je het juiste type uitvoering inkoopt, weet Martine Sporen. ‘Ik heb niets aan een blauwe Toyota Corolla in de Active-uitvoering in mijn showroom als de klant een zilvergrijze wil in de Lounge-uitvoering.’
‘Als een auto 180 dagen in onze showroom staat, begint een oranje alarmlicht te knipperen’, zegt Jennes. ‘Is hij na 360 dagen de deur nog niet uit, dan springt het licht op rood. Dan moet de auto echt dringend van de hand worden gedaan, want een auto van één jaar oud is een pak minder waard.’ Als een auto te lang in de showroom staat, wordt hij aangeboden met een korting. Maar de concessiehouders hebben nog andere trucs om van hun stock af te raken. Zo kunnen ze de auto inschrijven als vervang- of huurwagen. Ze kunnen hem ook verkopen aan grote internationale opkopers, die hem dan in het buitenland aan de man brengen, of ze kunnen hem inschrijven voor één dag, want dan staat hij geboekt als ‘verkocht’ en wordt hij daarna aangeboden op de ‘zo-goed-als-nieuw’-markt. Maar in al die gevallen is de winstmarge lager dan wanneer ze die auto aan een gewone klant kunnen verkopen.
Concessiehouders verdienen vandaag niet alleen minder op de verkoop van auto’s, ook hun andere inkomsten slinken. Vroeger moest een auto twee keer per jaar een onderhoud krijgen, nu moet dat gemiddeld nog maar één keer om de twee jaar gebeuren. Door technologische verbeteringen zoals parkeersensoren, de aanleg van meer ronde punten en voorzichtiger rijgedrag zijn er ook minder ongevallen. Gevolg: de garagist verdient minder aan onderhouds- en carrosseriewerken. ‘Een auto wordt nu ook veel vlugger total loss verklaard’, zegt Jennes. ‘Als de airbags zijn opengegaan, is dat bijna steeds zo. Dat komt omdat de restwaarde zo hoog ligt. De auto’s worden opgeladen en vertrekken naar het buitenland.’
En dan is er nog het fenomeen van de leaseauto’s. Bijna de helft van de verkochte leaseauto’s zijn bedrijfswagens. ‘De leasemaatschappijen zorgen voor volume, maar knagen aan de rendabiliteit van de concessiehouders’, zegt Crab. ‘Want de leasemaatschappijen krijgen natuurlijk voor elk merk grote korting in vergelijking met wat een particulier betaalt.’ De garagisten geven dat schoorvoetend toe: ‘Voor bedrijfswagens hanteren we uiterst scherpe prijzen. Hoeveel we eraan verdienen, zeg ik liever niet, want dan gaan de leasemaatschappijen nog méér korting eisen. Als ze op de prijs nog eens 10 procent kunnen beknibbelen, levert hen dat natuurlijk 10 procent extra winst op.’ Toch wil niemand de bedrijfswagens kwijt. ‘Ze zijn superbelangrijk’, zegt Jennes. ‘Als de regering maatregelen treft om bedrijfswagens te ontmoedigen, zal dat een bloedbad onder de concessiehouders veroorzaken.’
Absurde normen
Naast dalende inkomsten moeten de concessiehouders ook afrekenen met toenemende kosten. En het gaat heus niet alleen om stijgende loonkosten en steeds duurdere werktuigen. Alle constructeurs en invoerders leggen de concessiehouders tal van normen op. Met welk gereedschap en software ze moeten werken, bijvoorbeeld, maar ook hoe de showrooms er moeten uitzien. ‘Dat gaat tot in de kleinste details, soms is het echt absurd’, vertelt een garagist. ‘Van vloer tot plafond, voor alles zijn er normen. We krijgen zelfs opgelegd waar we onze meubeltjes moeten kopen. En om de zoveel jaar wijzigen die normen en dan moeten we opnieuw in onze toonzaal investeren. Het gele biesje op de muur moet dan plots weg, want de constructeur heeft beslist dat de muren volledig wit moeten zijn. Dat jaagt ons op kosten.’
Voor alles en nog wat hebben de merken normen, van het afvalbeheer over de veiligheid tot de verlichting. ‘We staan onder enorme druk om op alle vlakken kwaliteit af te leveren’, zegt Jennes. ‘De constructeur of de invoerder houdt niet alleen tevredenheidsenquêtes onder de klanten, we krijgen ook mysteryshoppers over de vloer. Als een verkoper dan per ongeluk een slechte dag heeft, kan dat ons een negatieve score opleveren. En als we niet goed scoren, kan dat ons geld kosten, want dan riskeren we dat de invoerder een stuk van onze marge afneemt.’
Bij alle concessiehouders hoor je dezelfde klaagzang. ‘We worden bijna gewurgd door de kwantitatieve en kwalitatieve eisen van de constructeurs en de invoerders, terwijl onze marges steeds kleiner worden’, zegt Crab. ‘De autoverkoop is nog steeds een feodaal systeem: de importeur is de leenheer, de concessiehouder de vazal. En de vazal heeft maar één mogelijkheid: ja zeggen. Zegt hij nee, dan kan hij zijn concessiehouderschap op zijn buik schrijven.’
Benzine in de aderen
Het is duidelijk: het is crisis in de sector van de autoverkoop. Even duidelijk is dat het aantal autodealers zal afnemen. Vroeger was een garage rendabel als je tweehonderd auto’s per jaar verkocht, vandaag moeten er dat al vijfhonderd zijn. ‘Het is een evolutie die al twintig jaar aan de gang is’, zegt Philip Vandewalle. ‘Vroeger waren de garages kleine familiebedrijven, maar die kunnen niet overleven. Vandaag moet je op grote schaal werken, zodat je de kosten kunt spreiden en voldoende omzet kunt draaien om je investeringen te betalen.’
‘In een grote groep kun je het stockbeheer, de boekhouding, het gereedschap enzovoort allemaal centraliseren’, zegt Jennes. ‘Je kunt centraal aankopen en je kunt een carrosserie uitbouwen voor de hele groep. Dan wordt het allemaal efficiënter.’ Crab deelt die visie: ‘Garages zullen steeds meer geconcentreerd worden bij de aandeelhouders: één aandeelhoudersgroep die een hele reeks garages in portefeuille heeft.’
Het aantal concessiehouders bij Volvo en Renault is al uitgedund en volgens sommigen zullen Peugeot en Citroën niet lang meer achterblijven. VW-importeur D’Ieteren liet onlangs weten dat het aantal concessiehouders van VW, Audi, Skoda en/of Seat in 5 jaar tijd moet verminderen van 171 naar 27. De topman van D’Ieteren Auto, Denis Gorteman, motiveerde die beslissing in De Tijd: ‘Dertig tot veertig procent van onze dealers heeft financiële moeilijkheden, en we zitten in België met het dichtste dealernetwerk ter wereld.’ D’Ieteren duidde de 27 uitverkorenen zelf aan. ‘We zochten mensen die van de automobielsector houden, er moet benzine door hun aderen stromen, ze moeten met beide voeten in de streek staan, de burgemeester kennen en over managementcapaciteiten beschikken’, aldus Gorteman.
Het plan van D’Ieteren stuit op heel wat weerstand: de concessiehouders die hun zaak gedwongen moeten verkopen, zien een levenswerk verloren gaan, terwijl de 27 uitverkorenen zich afvragen tegen welke prijs en met welk geld ze die andere garages moeten overnemen. VW-dealer Veys zegt nog niet te weten of hij zijn zaak moet verkopen dan wel andere moet overnemen: ‘Er moest iets gebeuren, maar de aanpak van D’Ieteren heeft vooral tot onzekerheid geleid.’ Jennes weet wel al dat hij bij de 27 uitgekozenen is: ‘Veel concessiehouders waren natuurlijk in shock, al begint iedereen te beseffen dat verandering onvermijdelijk was. We hebben nu tijd om te bekijken hoe we dat concreet zullen doen.’ In elk geval kan D’Ieteren een concessie opzeggen in twee jaar tijd en dan is het voor de dealer definitief over en uit.
Schaalvergroting
Ook Crab vindt dat schaalvergroting onvermijdelijk is. ‘Maar de vraag is of dat op de dwangmatige manier van D’Ieteren moet?’ Een twintigtal BMW-garages pakten het in elk geval anders aan en verenigden zich vorig jaar. ‘We kopen onze elektriciteit, afvalverwerking, olie en meubels collectief aan’, zegt Ward Martens, die de BMW-coöperatieve leidt. ‘Zo creëren we schaalvoordelen voor de individuele garages. Een gemiddelde garage koopt misschien 15.000 liter olie per jaar, wij kopen in één keer meer dan 450.000 liter. Dan krijg je natuurlijk een lagere prijs en elke euro telt. Maar we willen meer zijn dan een aankoopcentrale; we willen samen nadenken waar de toekomst van de dealers ligt in een sector die volop in verandering is. En als groep kunnen we met meer gewicht de pijnpunten aankaarten, bijvoorbeeld bij onze invoerder.’
Een van de grote uitdagingen is het internet dat al veel wordt gebruikt bij de aankoop van tweedehandse voertuigen, maar nog niet voor de aankoop van nieuwe auto’s. ‘In Duitsland is er de website meinauto.de die je vertelt waar je het goedkoopst welk type auto kunt kopen’, zegt Veys. ‘Je kunt er vergif op innemen dat zoiets zal overwaaien naar ons land. De concurrentie onder de dealers zal dan nog toenemen en de marges zullen nog verder dalen.’ Jennes is optimistischer: ‘De aankoop van een auto zal altijd gepaard gaan met beleving. Een koper wil toch altijd eens in zijn nieuwe auto kunnen zitten of er een proefrit mee maken. Het zal nooit alleen om de prijs draaien, maar ook om de dienstverlening. Mochten de personeelskosten niet zo hoog zijn, zou ik zelfs iemand in dienst nemen om klanten te begroeten.’
Crab ziet in de toekomst nog vier soorten dealers overblijven: ‘Ten eerste krijg je de autohypermarkt, die je nu ook al in Duitsland ziet. Gigantische bedrijven die onder één dak verschillende automerken verkopen, kunnen optimaal genieten van de schaalgrootte, de zware investeringen dragen en toch een redelijke winstmarge overhouden. De kleinere spelers zullen misschien geen merken meer vertegenwoordigen, maar local heroes worden: omdat ze dicht bij de klant staan, zullen ze wel nog het onderhoud van wagens kunnen doen. Daarnaast zul je nog de specialisten hebben, bijvoorbeeld dealers in elektrische wagens. En ten slotte zullen er mobility service providers zijn, zaken die je alles zullen aanbieden in verband met mobiliteit, van de plooifiets over het treinabonnement tot de deelauto. Maar het zal nog veel bloed, zweet en tranen kosten voor we zover zijn.’
DOOR EWALD PIRONET
‘De autoverkoop is nog steeds een feodaal systeem: de importeur is de leenheer, de concessiehouder de vazal.’
‘Enkel bedrijven die onder één dak verschillende merken verkopen, kunnen de zware investeringen dragen en een redelijke winstmarge overhouden.’
