De dalende verkoop van nieuwe personenauto’s komt de verkoop van tweedehands wagens niet ten goede. Om een voor de hand liggende reden: door de moordende concurrentie tussen de merken wordt het prijsverschil tussen nieuw en tweedehands almaar kleiner.

De handel in tweedehands auto’s lijdt nog altijd onder een kwalijke reputatie, door toedoen van een kleine minderheid van malafide handelaars. Het gaat om professionele zwendelaars die geen enkel middel schuwen om goedgelovige kopers te bedriegen. De beroepsvereniging van autodealers en handelaars in tweedehandse wagens keurt de dubieuze handelspraktijken van enkele van haar leden openlijk af en betreurt dat ze onvoldoende steun en medewerking krijgt van de overheid om de rotte appels te verwijderen.

William Burls van Federauto windt er geen doekjes om. ‘Iedereen kent de misbruiken, maar de regering laat begaan. Het ontbreekt haar aan politieke moed. De sector dringt sinds begin vorig jaar aan op de invoering van een Europese richtlijn, maar de minister van Justitie talmt en wacht het zoveelste advies af. Daardoor blijft de consument verstoken van een uniforme en klantvriendelijke waarborgregeling die voor de hele sector moet gelden.’

Volgens de juridische raadgever van Federauto treedt de overheid ook onvoldoende streng op tegen zogenaamde ‘valse’ particulieren die bij voorkeur opereren op de zondagse automarkten. Voor een buitenstaander lijkt het alsof zij er hun eigen autootje komen verkopen, maar in feite drijven zij een lucratief handeltje in het zwart. Ze betalen geen belastingen op hun winsten en komen hun btw-verplichtingen niet na. Hun klanten moeten het zonder garantie stellen. Deze manier van werken herinnert sterk aan toestanden uit het verleden, toen als het ware op elke straathoek een autohandel te vinden was. Alsof de vestigingswet van 1975 niet bestond. De sjoemelaars met de minste scrupules boekten de grootste winsten.

In 1996 werd een nieuwe regeling van kracht die strengere voorwaarden oplegde aan al wie aanspraak maakte op handelaars- en proefrittenplaten. De strikte toepassing van de nieuwe regeling leidde tot een grondige sanering van de sector, het kaf werd gescheiden van het koren.

Toch blijft uiterste voorzichtigheid geboden. De prijsbepaling van een nieuw automodel gebeurt door de constructeur of invoerder, in functie van het kostenplaatje. De verkoopprijs wordt officieel meegedeeld aan het ministerie van Economische Zaken én hij staat ook vermeld in de officiële prijslijst van de invoerder. Daarbij is weliswaar voorzien in een commerciële onderhandelingsmarge, maar die bedraagt hooguit 10 tot 15 procent. In de praktijk worden trouwens almaar meer nieuwe auto’s verkocht tegen een zogenaamde nettoprijs. Dat wil zeggen: kostendekkend, zonder winst. De dealer overleeft dankzij de bonussen die de invoerder hem toekent op basis van de gerealiseerde omzet.

De prijs van een tweedehands auto daarentegen wordt bepaald door het spel van vraag en aanbod op het moment zelf. Als onderhandelingsbasis gaat de vakhandel uit van zogenaamde overnamequoteringen die vermeld staan in twee concurrerende gidsen, respectievelijk uitgegeven door Federauto en Eurotax. De richtprijzen – meer stellen ze niet voor – worden elke maand vastgesteld door een commissie van officiële concessiehouders en onafhankelijke autohandelaars. Het gaat om betrouwbare vertegenwoordigers van de sector, met veelal een rijke ervaring. William Burls (Federauto): ‘De commissie houdt rekening met een reeks objectieve parameters, zoals de cataloguswaarde en het uitrustingsniveau van een bepaald model, maar ook met de evolutie van de markt. In de zomer bijvoorbeeld stijgt de vraag naar cabrio’s en gaat de prijs vanzelfsprekend steil de hoogte in. Bepaalde merken profiteren dan weer van een ijzersterk imago en sommige modellen zijn erg populair bij een bepaalde groep mensen, wat zich meteen positief vertaalt in een hogere marktwaarde. Soms ten onrechte. De richtprijs zegt wat hij is, hij geeft een indicatie, maar vertelt lang niet alles over de kwaliteit, de betrouwbaarheid en de levensduur van de wagen in de showroom. Nochtans bepalen juist die elementen op termijn of de klant een goede koop heeft gedaan.’

WAAROM TWEEDEHANDS KOPEN?

Doordat constructeurs en invoerders almaar meer kortingen op hun nieuwe auto’s moeten toestaan, verkleint het prijsverschil tussen nieuw en tweedehands zienderogen. Terzelfder tijd vergroot de druk op de tweedehandsmarkt. Voor het eerst worden er in ons land trouwens mínder tweedehands auto’s verkocht – min vijfduizend op maandbasis in vergelijking met vorig jaar.

Raf Geurts uit Genk heeft de stiel geleerd van zijn vader, Opel-dealer in hart en nieren. De zoon runt evenwel een handel in tweedehands wagens, annex het hoofdhuis. Hij legt uit waarom: ‘De dalende vraag heeft geleid tot een felle concurrentiestrijd tussen de verschillende merken, maar inmiddels ook tussen vertegenwoordigers van hetzelfde merk. De laagste prijs verkoopt en dus wordt de eigen winst opgeofferd. Wie vandaag als merkdealer wil overleven, moet nieuwe inkomstenbronnen aanboren en aan risicospreiding doen. De handel in tweedehands wagens lijkt mij het meest aangewezen, wegens zijn gelijkenis én complementariteit. Door de schaalvergroting breidt onze klantenkring zich uit in alle richtingen en kom ik in contact met nieuwe, interessante doelgroepen. Ons aanbod beperkt zich trouwens hoe langer hoe minder tot één merk. Bovendien bestrijk ik nu een veel ruimer territorium dan voorheen.’

Op de vraag of de koper van een tweedehands auto andere verwachtingen koestert dan iemand die voor een nieuwe auto binnenkomt, klinkt het antwoord bevestigend. ‘Waarom koopt iemand een tweedehands wagen? Omdat hij over een beperkt budget beschikt of omdat hij op zoek is naar een bepaald model, om welke reden dan ook. De klant weet dus meestal wat hij wil en hoeveel geld hij kan uitgeven. In de meeste gevallen heeft hij een lange zoektocht achter de rug in kranten, op het internet of bij de concurrentie. Het gebeurt zelden dat een kandidaat-koper onvoorbereid de showroom binnenstapt. Mijn eerste opdracht bestaat erin zijn vertrouwen te winnen door hem zo objectief en gedetailleerd mogelijk te informeren over de technische staat van de wagen en door hem te wijzen op de waterdichte garantieregeling die wij elke koper aanbieden, vergelijkbaar met de fabrieksgarantie van de grote merken. Ook het feit dat wij over een eigen werkplaats met gekwalificeerd personeel beschikken, boezemt vertrouwen in. Pas daarna wordt over de prijs gesproken.’

Wat maakt de ene auto goedkoper of duurder dan de andere? Raf Geurts: ‘Een auto met kleine, zuinige dieselmotor verkoopt makkelijker dan een gulzige drieliter benzinemotor. Bepaalde opties zoals airco, lederen zetels, centrale vergrendeling, elektrische ruiten en metaalkleur drijven de prijs omhoog. Sommige Duitse merken, in het bijzonder Mercedes en Porsche met de Porsche Boxter op kop, doen het goed en zijn relatief waardevast. Zij profiteren van hun ijzersterke imago. In het geval van de Porsche Boxter krijg je bovendien een fantastische en veelzijdige sportwagen, voorzien van een zeer betrouwbare mechaniek, die een uitzonderlijk lange levensduur garandeert. Omgekeerd leveren dure velgen, grote spoilers of een automaat vaak moeilijke discussies op. De koetswerkkleuren wit en rood liggen ook slecht in de markt.’

De Japanse merken doen het evenmin goed op de markt van de tweedehands auto’s, hoewel ze in alle betrouwbaarheidstests beter scoren dan hun Europese concurrenten. Toyota vormt een uitzondering, in die zin dat er vanuit zowat alle ontwikkelingslanden een grote vraag is naar alle mogelijke Toyota-modellen. Ouderdom en kilometerstand spelen geen rol. De Japanse autobouwer heeft in Afrika en Zuid-Amerika immers een wijdvertakt onderdelennetwerk uitgebouwd dat prima blijkt te functioneren.

In navolging van hun dealers zijn ook de constructeurs en merkinvoerders sinds kort actief op de tweedehandsmarkt. Met MercedesChrysler op kop. Pierre Belpaire is bij MercedesChrysler verantwoordelijk voor het project Nearly New Car: ‘Via de 2×2-formule bieden wij onze fleetklanten na twee jaar en zonder meerkosten een gloednieuwe wagen aan die identiek is aan het vorige model. Doordat wij een hoge restwaarde (76 %, nvdr.) garanderen, kunnen wij onze fleetklanten een zeer interessante huurprijs aanbieden. De formule slaat trouwens bijzonder goed aan. Met als gevolg dat wij momenteel over een voorraad van 5000 nagenoeg nieuwe wagens beschikken. Hun leeftijd varieert van 6 tot 24 maanden. Zij worden, met fabrieksgarantie, te koop aangeboden in de vier Nearly New Car Centers van Brussel, Antwerpen en Gent die eigendom zijn van de invoerder. Belangstellenden kunnen zich ook wenden tot het officiële dealernet.’

Of u er een koopje kunt doen? Kijk en vergelijk. De gemiddelde prijs van een Nearly New Car schommelt rond de 23.000 euro, btw niet inbegrepen.

Urbain Vandormael