Vorige maand kende de autoverkoop in ons land een absoluut dieptepunt, met een daling van bijna 11 procent tegenover oktober 2001.

In vergelijking met vorig jaar werden in 2002 gemiddeld 2,8 procent minder nieuwe auto’s ingeschreven. Dit cijfer lijkt minder dramatisch dan de klaagzang van de sector laat vermoeden. Alleen bij de Franse merken heerst gedempte hoerastemming.

Off the record wordt openlijk gesproken over catastrofale verliezen én over crisis in de sector. ‘De klanten blijven weg, de verkoop ligt op zijn gat.’ Ook angst en onzekerheid over de eigen toekomst komen ter sprake. Je zou voor minder. Lancia gaat 55 procent achteruit en Mitsubishi verliest 23,83 procent. Volkswagen, tot voor een paar jaar nog marktleider, verkocht dit jaar 18,78 procent minder auto’s.

‘De officiële cijfers van de beroepsfederatie Febiac vertellen niet het hele verhaal, ze zijn slechts gedeeltelijk betrouwbaar’, bevestigt Freddy De Mulder (Opel Belgium). ‘In de statistieken zijn immers ook de nieuwe auto’s opgenomen die vanuit België in het buitenland worden verkocht. Daardoor ontstaat een vertekend beeld van de Belgische markt. De inzinking is ernstiger dan de cijfers van Febiac laten vermoeden en sommige (Franse) merken krijgen een hoger marktaandeel toebedeeld dan ze in werkelijkheid bezitten.’

Hij verwijst daarmee naar een oud zeer: onder andere Peugeot en Renault doen aan autoverhuur op korte termijn; soms gaat het echter om een inschrijving van één dag en wordt de wagen met nul kilometer op de teller verkocht en uitgevoerd naar een buurland. Paul Verdbois (Renault) tilt niet zwaar aan de kritiek. ‘Wie klaagt? De verliezers! Wij proberen zoveel mogelijk auto’s te verkopen én winstgevend te blijven. En ja, wij verkopen ook in het buitenland. Wat is daar verkeerd aan? Moet onze dealer in de Westhoek of in het Maasland een Fransman of Nederlander de deur wijzen wanneer die hier per se een auto wil kopen? De prijs is nagenoeg dezelfde, dus komt die klant voor de kwaliteit van de dienstverlening of wegens de prijs van een onderhoudsbeurt. Misschien speelt alleen de afstand tot de garage een rol. Het kan allemaal.’

Ook voor Renault is 2002 een minder goed jaar. Verdbois: ‘Wij verliezen meer dan 8 procent op jaarbasis en verhuizen daardoor van de eerste naar de tweede plaats. Dat doet pijn, maar wij klagen niet. Ons verlies is een gevolg van de forse terugloop van het aantal bedrijfsvoertuigen, die ons méér treft dan de meeste van onze concurrenten. Bovendien werden we geconfronteerd met een dubbele modellenwissel die momenteel een verstoring en vertraging van de verkoop veroorzaakt. Maar op termijn versterken de nieuwe modellen onze concurrentiepositie. Het bewijs is er: de bestellingen voor de nieuwe Espace stromen binnen en de nieuwe Mégane is zopas verkozen tot auto van het jaar. Een betere start in het nieuwe jaar is niet mogelijk.’

Sinds oktober voert Citroën de hitlijst aan van de autoverkoop in ons land. Voor het eerst sinds mensenheugenis. Midden de jaren ’90 leek het legendarische Franse merk nog een vogel voor de kat, maar met de financiële steun van Peugeot werd een succesvolle wederopstanding ingezet. Citroën verkoopt vandaag dubbel zoveel auto’s in België als vijf jaar geleden.

Luc Lion (Citroën) over dit opmerkelijk resultaat: ‘Onder de vleugels van Peugeot hebben wij onze eigenheid herwonnen… Citroën is opnieuw Citroën. Ons gamma onderscheidt zich door zijn functionaliteit en door zijn originele vormgeving. De Picasso en Berlingo zijn hier het beste voorbeeld van: Citroën heeft op het gepaste moment een nieuwe inhoud aan het begrip ‘gezinswagen’ gegeven. Met dit vernieuwend concept hebben we de harten van een jong en sportief publiek veroverd, ook buiten België.’

Citroën voert overigens een zeer agressieve commerciële politiek, met hoge kortingen en uitzonderlijk hoge overnameprijzen. Lion: ‘Wij gaan ervoor en belonen de individuele klant voor het vertrouwen dat hij in ons merk stelt of voor de bevestiging van zijn merkentrouw. Hij geniet als particulier van de voorwaarden die bij andere merken gelden voor fleet owners.’

EN DE CONCURRENTIE?

Het Franse trio Citroën, Renault en Peugeot, op de plaatsen één, twee en drie, laat de concurrentie ver achter zich. Die concurrentie zit nochtans niet stil en countert met kortingen en voordelen in de vorm van extra uitrusting. Bijvoorbeeld: wie voor het einde van de maand een Mazda 323 koopt, krijgt 21 procent btw cadeau. Een nieuwe BMW 7 gaat de deur uit met 10 procent korting.

Het prijsaspect is uitermate belangrijk geworden, weet ook Vezio Pagnotta (Alfa Romeo): ‘Hoe langer hoe meer vraag ik me af wat de klant naar de showroom drijft, de laagste prijs of een goede auto? Alle merken spelen het spel mee. Wie geen korting of gratis extra uitrusting aanbiedt, prijst zichzelf uit de markt. De klant speelt het spel hoog en wil het onderste uit de kan. Maar uiteindelijk heeft alles een prijs, mirakels bestaan niet. De financiële manoeuvreerruimte van een dealer is beperkt. Om te kunnen concurreren met mijn Citroën-collega bijvoorbeeld ben ik aangewezen op steun van de invoerder. Ik sta als dealer op dat moment tussen twee vuren: ik wil een klant over de streep halen, maar is de invoerder bereid mij een extra premie uit te keren of komt hij tussen in de hogere overnameprijs die ik moet betalen om de koop te kunnen sluiten? Want hoe je het draait of keert, geld is geld en uiteindelijk moet iemand de rekening betalen.’

KREDIET ALS VERKOOPINSTRUMENT

De laatste in de rij is de klant, de koper. Hij moet de factuur betalen, in driekwart van de gevallen via een of andere vorm van financiering. Alle grote automerken werken samen met een huisbank of bezitten een eigen financieringsmaatschappij. Ford, Opel en VW-Audi gaan nog een stap verder, zij gebruiken een gunstige autofinanciering als een overtuigend verkoopinstrument.

Kris Vandormael (Coox Motors): ‘AutoCredit van Volkswagen is een voordelige financieringsformule die uitblinkt door eenvoud. Na het wettelijk verplicht voorschot van 15 procent betaalt de klant voor een Golf Edition 1.4 een maandelijkse aflossing van 229,63 euro. Op het einde van het contract – na drie jaar – mag hij de wagen behouden, mits een laatste maandaflossing of hem gewoon inruilen voor een gloednieuw model. Op dat moment gaat een nieuwe contractperiode in, de klant betaalt zoals voorheen een maandelijkse aflossing die tot 30 procent lager ligt dan bij een klassieke financiering. Hij rijdt altijd in een nieuwe wagen en wordt nooit geconfronteerd met buitengewone garagekosten. De dealer is ook tevreden, hij weet zich voor een lange periode verzekerd van de merkentrouw van zijn klant.’

In ons land is de formule nog relatief jong en daardoor onbekend bij het grote publiek. In de Verenigde Staten daarentegen is het systeem goed ingeburgerd en bijzonder populair, precies vanwege het financieel voordeel en de eenvoud van de formule.

Op de vraag of de automerken winterkoopjes houden, naar het voorbeeld van de kledingwinkels, antwoordt Freddy De Mulder (Opel) ontwijkend: ‘Stockverkoop door dealers levert altijd interessante kortingen en koopjes op. Maar verwacht daar geen wonderen van. Speciale acties naar aanleiding van het bedrijfswagensalon komen er wel, ten vroegste vanaf midden december.’

U.V.D.

De meeste mensen kopen een prijs in plaats van een auto.