Op 1 oktober 2002 vervalt de uitzondering die de autosector geniet op het principe van vrij verkeer van goederen en diensten. Dan kan om het even wie om het even welk merk auto verkopen. ‘Schitterend’, vindt Karel Cardoen, pionier van de multimerkendistributie.

‘Zo’n vaart zal het niet lopen’, zegt Karel Cardoen, de man die tien jaar geleden in Antwerpen startte met de verkoop van veel merken onder één dak. Een autosupermarkt, zeg maar. ‘Er is een sterke lobby van fabrikanten, importeurs en dealers aan het werk, om de huidige regeling te behouden. Daar tegenover staat een andere, minder sterke lobby van consumentenverenigingen, internetverkopers, leasemaatschappijen en firma’s zoals wij, die een vrije markt willen.’

Met uw pleidooi voor liberalisering plaveit u de weg voor uw toekomstige concurrenten?

Karel Cardoen: De meeste mensen gaan nog naar de dealer, want vader en grootvader kochten daar al hun auto. Als straks de Carrefours, de Aldi’s en de Delhaizes ook auto’s verkopen, dan worden die alternatieve kanalen vanzelfsprekend. Wij hebben nu minder dan één procent marktaandeel. Er zit dus nog aardig wat groeipotentieel in. Bovendien hebben we tien jaar voorsprong op de nieuwe alternatieve kanalen. We hoeven ook niet alles alleen te blijven doen. Als Carrefour morgen zegt dat het met ons wil samenwerken om in twintig supermarkten een paar types auto’s te verkopen, dan staan wij daarvoor open.

Carrefour had trouwens, net voor het GB overnam, plannen om in Frankrijk auto’s te verkopen. Ze moesten de knowhow hebben, en vooral: veel auto’s. Ik ben diverse keren in Parijs geweest voor besprekingen. Uiteindelijk ging het niet door, omdat er een te grote reactie was van de Franse importeurs en dealers.

In Amsterdam kun je een Lancia Y kopen in De Bijenkorf. Met een korting van 30 procent. In dit geval gaat het om een dealer die met het warenhuis samenwerkt. Een supermarkt heeft wel de klanten, maar niet de infrastructuur om de auto’s te leveren. Daarom zijn wij voor hen een goede partij om mee samen te werken. Zij kunnen dan zelfs de particuliere financiering verzorgen. Want als je met lage marges werkt, is de financiering vaak een manier om rendement te halen. De bedoeling van Carrefour was niet om geld te verdienen op de auto’s, maar op de financiering ervan. En het zou goed zijn geweest voor de klantenbinding en om aan te tonen dat zij als eerste bij de nieuwe trends zijn.

***

Auto’s Cardoen, in 1949 in Antwerpen opgericht door de uit Geluwe uitgeweken vader Albert Cardoen, telt momenteel zes vestigingen: twee eigen zaken (Wilrijk en Hasselt) en vier in franchising (Gent-Eke, Dendermonde, Vilvoorde en Doornik). Goed voor ongeveer 1000 auto’s in stock, een kapitaal van pakweg 12 miljoen euro. Afgelopen jaar heeft Cardoen ruim 10.000 auto’s verkocht, wat een omzet van ruim 100 miljoen euro vertegenwoordigt. De helft van het aantal auto’s is nieuw, de andere helft jonge tweedehands.

In 2000 overwoog Cardoen een beursgang. Bedoeling was om zo’n 12 miljoen euro op te halen om vier nieuwe filialen te openen. Maar omdat de beurs zulke klappen kreeg, werd beslist om maar wat trager te groeien.

Cardoen: We denken om het jaar een nieuwe vestiging te kunnen openen. Gepland is Brussel, Namen en Kortrijk-Roeselare. Luik, Charleroi en Luxemburg zien we niet zitten. Luxemburg is te dun bevolkt om rendabel te zijn. In Luik en Charleroi zit de maffia, dat is een te gevaarlijke streek.

Maffia? Specifiek in uw sector, of in het algemeen?

Cardoen: De misdaadcijfers liggen stukken hoger in die regio: btw-fraudes, diefstallen, car-jackings. Ik doe zaken voor mijn plezier, ik wil geen problemen gaan opzoeken.

***

Auto’s Cardoen pretendeert nieuwe auto’s te verkopen tegen een prijs die 20 à 22 procent onder de catalogusprijs ligt. Wie bij een gewone dealer aanklopt, haalt – afhankelijk van het merk, het tijdstip van het jaar en het onderhandelingstalent – 6 à 10 procent korting.

Cardoen: Wij kopen auto’s in het buitenland. Meestal bij een invoerder, maar soms rechtstreeks van fabrikanten. Hoewel, de facturatie gebeurt via andere firma’s, omdat de fabrikanten exclusiviteitscontracten hebben met hun invoerders. Buitenlandse importeurs hebben geen probleem om aan ons te factureren, omdat ze geen parallelle import in hun eigen land bevoorraden. Ze schaden hún dealers niet.

Maar als fabrikanten rechtstreeks aan u leveren, ondergraven ze toch de positie van de Belgische importeur?

Cardoen: Als ze met een overproductie zitten, moeten ze die op een of andere manier kwijt. Dumpen, met grote acties, is één mogelijkheid. Maar dat gaat ten koste van het merkimago. Voor hen is het dus interessanter de overproductie via alternatieve kanalen weg te werken.

Onder vier ogen zeggen zelfs de invoerders dat onze aanpak de werkwijze van de toekomst is. Maar dat kunnen ze niet openlijk verklaren, want dan zitten ze in de portemonnee van de dealers, hun klanten. In de praktijk zijn ze zich allemaal aan het voorbereiden op een markt die vrijer wordt.

De rol van de importeur lijkt voor u overigens ook wel uitgespeeld?

Cardoen: Door de komst van de pc werd de directe communicatie met de fabriek heel eenvoudig. Bij diverse merken bestelt de lokale dealer al rechtstreeks bij de fabrikant. Het transport gebeurt trouwens steeds vaker van fabrikant direct naar de dealer, zonder tussenstop bij de importeur. Iedereen wil zo weinig mogelijk voorraad, want dat kost geld. Dus willen de fabrikanten produceren à la carte, op maat van de klant.

Dat maatwerk kan Cardoen niet leveren. De klant moet de wagen nemen zoals hij in de toonzaal staat.

Cardoen: Dat is ook het verschil tussen een maatpak kopen of confectie. In het laatste geval is het sneller geleverd, veel goedkoper, je ziet wat je koopt en je kunt het al eens passen. Kopen op bestelling betekent dat je langer moet wachten, en meer betalen.

Koopt u bepaalde auto’s in die landen waar de nettoprijs – zonder belasting – lager is dan hier?

Cardoen: Niet noodzakelijk. De bruto winstmarge van een dealer bedraagt 15 tot 20 procent. De invoerder heeft een zelfde marge. Als je rechtstreeks bij de fabrikant gaat kopen, zit je dus al met een marge van 30 à 40 procent. Dan is het niet van belang dat in een bepaald land een auto 5 procent goedkoper of duurder is.

Maar die buitenlandse importeur wil toch ook een winstmarge?

Cardoen: Als hij met een voorraad zit waar hij vanaf wil, is de prijs minder belangrijk. Hij moet gewoonlijk zes maanden tot een jaar van tevoren de verkoop inschatten. Als hij bijvoorbeeld denkt 1000 Golfjes per maand te kunnen omzetten, maar vanaf het begin van het jaar komt hij maar aan 800, dan zit hij al met een structureel overschot en begint hij ze te verkopen via alternatieve kanalen. Is er weinig concurrentie – en er zijn niet veel firma’s zoals de onze – dan kopen wij ze soms tegen hun aankoopprijs of zelfs daaronder.

Wie een partij auto’s heeft, biedt ze bij een mogelijk gegadigde aan. Kan die ze niet gebruiken, dan probeert hij er wel een klant voor te vinden. Zo krijgen we soms via drie, vier kanalen een aanbod van dezelfde partij wagens. Toen Turkije vorig jaar zijn munt met 40 procent devalueerde, zijn we daar massaal auto’s gaan kopen die een Europees homologatie-attest hadden. In Zuid-Korea hebben we twee, drie jaar geleden veel gekocht, toen het land een zware crisis doormaakte. Daar zijn we gaan ‘helpen’, door de Europese auto’s terug te halen.

Wat zijn de bruto winstmarges van Cardoen?

Cardoen: Dat hangt af van de prijs waartegen wij kunnen kopen. Wij vertrekken van de consument: welke prijs wil die betalen voor een type auto? Dan rekenen we onze kosten en onze marges erbij. De orde van grootte? ( lacht nerveus) Voldoende om te leven.

We zijn heel rendabel op momenten dat de economie niet constant groeit. Als de economie op en neer gaat, dan pas zijn er verkeerde inschattingen inzake productie en aankoop van auto’s en kunnen wij ‘goed’ inkopen. Vorig jaar, met een bloeiende economie, hadden we het moeilijker. Maar in ’99, en nu dit jaar weer, met de recessie…

Leve de crisis.

Cardoen: Crisissen zijn prachtig voor ons. Wij kunnen dan gunstiger aankopen. Bovendien verkopen we dan beter, omdat we een interessant alternatief zijn voor de relatief dure officiële dealer. De mensen gaan, als ze moeten investeren tijdens een crisisperiode, rondkijken en vergelijken. En dan scoren wij altijd goed.

Succesrijke ideeën krijgen al snel navolging. Cardoen is evenwel al tien jaar zowat de enige speler in die sector. Hoe komt dat?

Cardoen: We hebben ons dat ook al afgevraagd. Wellicht zijn er twee redenen: als je in die zaken wilt stappen, moet je aardig wat van auto’s kennen én je moet veel geld kunnen mobiliseren. Wie veel van auto’s afweet, zit nu in het circuit van importeur-dealer. Zit, met andere woorden, met contracten en kan dus niet met een alternatief verkoopkanaal starten. Een nevenmaatschappijtje oprichten? Dat zou nogal snel leiden tot een boycot van de normale activiteiten.

Wie ongebonden in de sector bezig is, is meestal te klein om een parallel circuit op te richten. En de ultieme droom van verkopers van tweedehandsauto’s die wat groter worden, is een merklogo boven hun deur.

Wie wél over veel geld beschikt, wil daar een bepaald rendement op lange termijn van hebben, en de parallelle sector is in die mate onzeker, dat je je bevoorrading niet kunt vastleggen voor verschillende jaren. Als morgen iedereen ons ineens boycot, kunnen we geen nieuwe auto’s kopen. Je moet in onze sector snel kunnen beslissen, risico’s nemen en kunnen omgaan met onzekerheid. Dat laatste vangen wij op omdat we ook tweedehandsauto’s verkopen. We kunnen dus blijven voortwerken.

***

Van de 10.500 auto’s die Cardoen vorig jaar heeft verkocht, gaat 55 procent naar het buitenland. Bijna uitsluitend naar handelaars in die sector.

Cardoen: De helft van onze omzet is een soort trading: aankopen en weer doorverkopen. We halen alleen naar België wat voor de Belgische markt interessant is. We verkopen veel in Frankrijk en in Duitsland, een beetje in Italië en Spanje ook.

Komen die buitenlandse dealers niet in aanvaring met hun nationale importeur?

Cardoen: Ja, maar veel dealers hebben een tweede maatschappij opgericht. Of ze nemen het risico. Af en toe hebben we zelfs Belgische dealers als klant. Die zorgen er wel voor dat hun importeur dat niet te weten komt. Sommige dealers vragen ons om rechtstreeks aan hun klant te factureren, omdat bijvoorbeeld de importeur hun boekhouding regelmatig controleert. Stel: je bent Ford-dealer en iemand wil een Fiesta kopen, waar je bruto 13 procent op hebt, waarvan je er 10 aan die klant moet weggeven. Dan is het toch interessanter om die Fiesta hier te kopen met 25 procent korting en hem aan die klant door te verkopen.

Wordt internet een te duchten concurrent?

Cardoen: Gisteren las ik nog: in de VS 5 procent van de autoverkoop, in Duitsland 3 procent en in België 1 procent. Dat is volgens mij larie. Geen enkele auto wordt via internet verkocht. Ik heb in Amerika een congres bijgewoond over autoverkoop via internet. Prachtige cijfers krijg je te horen. Maar als je wat doorvraagt, blijkt dat de klant via internet informatie opvraagt, een uitnodiging krijgt en bij een dealer een proefritje gaat maken. De overname-auto wordt geschat en de aankoopbon getekend. En dan zeggen ze: we hebben via internet een auto verkocht. Onzin. De reclame die je maakt via internet, dát wordt wel belangrijk. Maar verkoop via internet? Ja, een boek of een cd, een vliegtuigticket. Maar een auto?

Ik geloof wel in internet voor business-to-businessverkoop. Leasemaatschappijen die bestellingen krijgen via internet bijvoorbeeld. Een bedrijf dat zegt: alle nieuwe medewerkers krijgen een Golf, metallic kleur, met die bepaalde accessoires. Deze week werden twee nieuwe medewerkers aangeworven, dus bestel ik snel via internet die twee auto’s. Alle onderhandelingen over kortingen op jaarbasis zijn al eerder gevoerd.

En hoe zwaar weegt de business-to-business in de autosector?

Cardoen: In België momenteel 50 procent. In het Verenigd Koninkrijk is dat 80 procent. Als de carpolicy van het bedrijf waar je werkt zo is dat je geen enkele keuze hebt inzake de auto die je krijgt, dan kan internet wel van belang zijn. Het is dan slechts een kwestie van bestellen. Maar als de werkgever zegt: je krijgt een budget van 500 euro per maand in leasing, dan speelt opnieuw het proces van kijken, voelen, proeven.

In Groot-Brittannië is er wel enige verkoop via internet, met aankoop van auto’s op het vasteland, waar de prijzen 10 tot 40 procent lager liggen. Maar de echte verkoop gebeurt toch nog via onderhandeling en een call center. Een grote Britse internetverkoper zegt me dat driekwart van zijn klanten hun auto zelf gaan ophalen in Europa. Hij koopt voor hen een auto in Denemarken, Nederland, België, Frankrijk of Spanje, al wat langs de kust ligt. Die man rekent 200 pond om koper en verkoper met elkaar in contact te brengen. Wie zijn auto thuis geleverd wil krijgen, betaalt hem 800 tot 900 pond. Voor de meeste klanten is het een leuk weekendje uit, en ze keren met de nieuwe auto terug naar huis, via de Kanaaltunnel. Zalig toch, met zo’n spiksplinternieuwe auto?

Ivan Declercq

‘Je moet in onze sector snel kunnen beslissen, risico’s nemen en kunnen omgaan met onzekerheid.’