Kijk, dat tafeltje. Schoon, hè. 800 euro. Voor u 750, natuurlijk.' We lopen met antiquair Paul De Grande door een zaal van hotel La Réserve in Knokke-Heist. Die wordt volgestouwd met honderden stuks van zijn antiek - van Normandische bruidskasten over Venetiaanse zuilen en Russische kandelaars tot bronzen beelden van burlende herten - voor de verkooptentoonstelling Paul De Grande @ La Réserve. Een uur eerder stonden we, zoals afgesproken, nog aan zijn kasteeltje in Snellegem. Maar daar was, op een kwaad kwetterende specht en wat spelende kraaien na, geen levende ziel te bespeuren. 'Mijn excuses, ik was jullie een beetje vergeten', zegt hij aan de telefoon. 'Kom naar La Réserve, we zijn bezig met de tentoonstelling.'

In Zuid-Amerika droomden ze van Parijse handelaars. Ik zei daar nooit dat ik uit Jabbeke kom.

De Grandes hoofd loopt wat over. Hij heeft net de opnamen achter de rug van het vijfde seizoen van Stukken van mensen, het programma op Vier waarin mensen bijzondere koopwaar aanbieden aan kunst-, antiek- en vintagehandelaars, hij moet Paul De Grande @ La Réserve in elkaar boksen en tegelijk zijn gigantische Zeebrugse verkoopzaal Doks bestieren, én hij krijgt tijdens het gesprek de hele tijd telefoons uit binnen- en buitenland. Zijn agendabeheer draait wat in de soep, zijn koopmansgeest blijft helder. Er is de meteen aangeboden korting voor het (inderdaad erg fraaie) tafeltje en hij probeert de fotograaf zover te krijgen hem te portretteren voor een metershoge banner - met foto van zichzelf - waarop de tentoonstelling staat aangekondigd. Wanneer in de verte het gekrijs van zeemeeuwen klinkt, is het onmogelijk om in De Grande géén West-Vlaamse versie te zien van Epidemaïs, de Fenicische koopman in Asterix die in elke havenstad een vaantje met 'Koopjes!' hijst.

Hoe bent u antiquair geworden?

Paul De Grande:Dat is toch oud nieuws? U bent te veel met het verleden bezig. Uw fotograaf ook. Die wil mij voor mijn kasteel fotograferen. Dat is allemaal het verleden. Het gaat hier om de toekomst!

Nooit gedacht dat een antiquair zou zeggen dat we te veel met het verleden bezig zijn. U verdient er uw brood mee.

De Grande:Dat is ook waar. Allez, vooruit. De liefde voor antiek is ontstaan in het restaurant waar ik als tiener tijdens de weekends werkte. De stukken antiek die daar stonden, wekten mijn interesse. Op mijn zestiende kocht en verkocht ik mijn eerste koffiepot. Net voor mijn twintigste is het snel beginnen te gaan, toen ik mijn eerste van vele reizen naar Engeland maakte. In die tijd kon je daar iets kopen voor omgerekend 10 euro en dat weer verkopen voor 15 euro. Relatief gesproken is dat een grote winst. Uiteindelijk maakte ik elke week de oversteek, als jonge gast kun je gas geven, hè. Eerst met een auto, later met een camionette en uiteindelijk met een camion.

Namen andere handelaren u op die jonge leeftijd meteen serieus?

De Grande: Waarom niet? Er is toch niets zo interessant en plezant als een gepassioneerde jonge gast die met iets speciaals binnenkomt? Dat wuif je toch niet weg? Als hij brol bij zich heeft, zal ik dat eerlijk zeggen. En hem uitdagen om iets beters te vinden.

Om te beginnen als antiquair hoef je niet veel te kunnen of te hebben. Ik bezocht veel winkeltjes in Engeland en dan meteen enkele beurzen na elkaar in België. Dan zag ik tegen welke prijzen je die Engelse stukken hier kon verkopen. Zo heb ik mijn eerste dure stuk durven te kopen, een Hollands meubel. Ik had iets vergelijkbaars gezien op een beurs en dus waagde ik de sprong. Ik heb er 100.000 Belgische frank voor gekregen, zo'n 2500 euro. Toen wist ik: that's it.

© Eric de Mildt

Hoe wist u dat er in Engeland goede zaken te doen waren?

De Grande: Dat is het voordeel van met handelaars te werken: je hoort zo veel in die winkels. Zo hoorde ik eens over ijzermarchands in Eeklo die van alles opkochten. Dan nam ik de bus daarheen en ging ik in hun rommel snuisteren. Zo zette ook een Brugse handelaar mij in de jaren 1970 op het spoor naar Engeland. En daar hoorde ik dan weer veel later in een familieruzie tussen een antiquairskoppel vallen dat een van hun leveranciers uit New York kwam. New York! Ik kon mijn oren niet geloven. Ik dacht dat ze alles uit Schotland haalden! In een Italiaans restaurant in Londen, een uitstekende zaak waar het altijd vol zat met antiquairs, heb ik met een Antwerpse collega afgesproken om samen naar New York te trekken.

Hoe kwam dat Europese antiek in New York terecht?

De Grande: Door George Hearst, de zakenman en krantenmagnaat. Die heeft in het midden van de 19e eeuw schepen vol Europees antiek gekocht. En ik heb er veel teruggebracht in de jaren 1970. (lacht) Later, in de jaren 1980 en 1990, had ik veel Amerikaanse klanten, mensen in Los Angeles die elke maand iets kochten. De zaken gingen zo goed dat ik een gebouw kocht downtown New York, niet ver van het Soho Grand Hotel waar ik logeerde, om een bijhuis te openen.

Waarom bent u er niet gebleven?

De Grande: We hebben ons misrekend in de restauratie. Die zou drie keer duurder uitvallen dan begroot. Achteraf gezien had ik natuurlijk een andere beslissing moeten nemen: hier alles verkopen en met de opbrengst naar New York verhuizen. Dat zou goed gewerkt hebben. Ik was er al een beetje bekend en het is altijd spannend wanneer een buitenlander iets komt verkopen. Ik heb er goed verdiend, maar had ik gewoon dat gebouw gehouden en dat nu verhuurd, dan zou ik alleen nog hoeven na te denken over hoe ik elke maand mijn geld op krijg.

Eind jaren 1980 begon u naar Zuid-Amerika te reizen. Hoe komt het dat ook daar Europees antiek te vinden was?

De Grande: Antiek gaat de wereld rond, hè. In de jaren 1920 was Buenos Aires een van de rijkste steden ter wereld. Alle grote Parijse prestigehuizen hadden er een bijhuis. En waar veel geld is, zijn veel klanten. Een Braziliaanse handelaar in Brussel had mij getipt dat er in Buenos Aires antiek te koop was. Dus ben ik ernaartoe gegaan. Dat heeft een paar jaar gewerkt, tot Sotheby's en Christie's er ook filialen openden. Toen werd het minder lucratief.

In 1987, toen ik een zwaar auto-ongeval kreeg, was het helemaal gedaan. Dat nieuws ging als een lopend vuurtje rond in de antiekwereld. Toen het Buenos Aires bereikte, was ik al doodverklaard. Mijn oneerlijke tussenpersoon daar heeft ervan geprofiteerd om een container met mijn waar zelf te verkopen. Dat heeft mij 150.000 euro gekost.

Je moet vertrouwen hebben én zelf ook betrouwbaar zijn. Wie niet 100 procent staat achter wat hij zegt, zwijgt beter.

U bent een rasechte verkoper. Zou u ook auto's of worst kunnen verkopen?

De Grande: Ja, als mijn leven ervan zou afhangen. Maar antiek is mijn vak. Dit is wat ik graag doe. Ik ben niet alleen tevreden wanneer ik iets verdiend heb, maar vooral wanneer een klant iets kan kopen wat hij of zij heel graag ziet.

Zijn er objectieve parameters om een prijs te bepalen?

De Grande: Een stuk moet zijn wat het is, verstaat ge? Er is natuurlijk in de eerste plaats de schoonheid van het object. Dat is relatief. De patine van een stuk is voor de ene wat hem er verliefd op doet worden, de andere wil die er het liefst van al af kuisen. Je moet als handelaar, maar ook als koper, schoonheid koppelen aan objectievere parameters als originaliteit. Is het stuk untouched en niet vertimmerd? Is het vakmanschap? Gemaakt uit de goede houtsoort en in de juiste periode? Wat weten we erover? Hoe jonger een object, hoe sneller en accurater je het kunt dateren, etiketteren en dus prijzen.

Is de antiekwereld sterk veranderd sinds u erin zit?

De Grande: Ik vind dat ze is verbeterd. Mensen hebben minder honger naar kopen, naar hun huis volstouwen met stukken waarvan ze hopen dat ze meer waard worden. Dat dreef de prijzen almaar meer op. Nu kopen mensen wat ze graag zien. Dat heeft onze zaken wel verkalmd, natuurlijk. We verkopen minder, maar gerichter. Vroeger moest iedereen bijvoorbeeld Normandische bruidskasten hebben. Die stonden geen twee dagen in de winkel en vlogen de deur uit voor 5000 euro. Nu staan ze voor 1500 euro twee maanden te wachten op hun koper. Maar wat is beter: verkopen tegen een hoge, maar volatiele prijs of tegen een lagere, maar stabiele prijs? En vooral: die kast verkopen aan iemand die ze echt wil en ze niet in de garage als belegging opslaat? De zekerheid van kopen en direct verkopen is weg. En dus koop ik nu gerichter. Dat is goed voor wie nu in de branche stapt én voor de klanten. Het is het moment om zuiver te kopen.

Is geloofwaardigheid het hoogste goed van de antiquair?

De Grande: Absoluut. Je moet vertrouwen hebben én zelf ook betrouwbaar zijn. Wie niet 100 procent staat achter wat hij zegt, zwijgt beter. En een goede aankoper is ook diplomatisch. Vroeger braken antiquairs de hun aangeboden handelswaar af. Gewoon om het goedkoop te kunnen kopen. Dat is niet eerlijk. Maar die tijden zijn voorbij. Mensen zien ook wel tegen welke prijs jij het doorverkoopt.

Hebt u dat zelf ook gedaan?

De Grande: Nee. Dat zou ook niet gewerkt hebben: ik kocht zelden van particulieren, bijna altijd van handelaren. In Zuid-Amerika ging ik wel huizen binnen. Dan stond in de krant: 'Buitenlandse handelaar komt voor Europees antiek'. In Santiago de Chile, Montevideo en Buenos Aires droomden mensen dan van een Parijse handelaar.

En ze kregen er een uit Jabbeke.

De Grande: (lacht) Ik heb daar nooit gezegd dat ik uit Jabbeke kom.

© Eric de Mildt

Zijn internetveilingen grote concurrentie voor u?

De Grande: Op veilingen kun je alles verkopen. Mensen zien elkaar daar kopen, dat is soms het duwtje dat ze nodig hebben om zelf te kopen. Zelfs antiquairs zijn daar gevoelig voor.

Hebt u al vaak verkeerd verkocht?

De Grande: Het overkomt me, laten we zeggen, één keer op de duizend. Dat valt mee. Pas op, als handelaar kun je op die veilingen ook goede zaken doen. Ik heb onlangs een medewerker naar een veiling gestuurd voor een object dat ik echt wilde. We hebben het kunnen kopen voor een tiende van wat ik ervoor wilde geven.

Hoe kan dat?

De Grande: Door een slechte beschrijving. Er stond dat het object negentiende-eeuws is, terwijl het zeventiende-, en zelfs vroegzeventiende-eeuws was. Dat is internet, hè. Heel veel mensen nemen de beschrijvingen klakkeloos over. Vroeger was zo'n koopje uitzonderlijk, want mensen gingen kijken.

U en uw collega's moeten in Stukken van mensen geregeld de hooggespannen verwachtingen van aanbieders doorprikken. Creëren internetveilingen die verwachtingen?

De Grande: Vaak wel, ja. Neem Catawiki. Dat online veilinghuis vermeldt bij onverkochte stukken soms het hoogste bod. Maar dat is dus niet hetzelfde als het lagere bedrag waarvoor een stuk soms later echt verkocht wordt. Dat vertroebelt het zicht.

Internet heeft de antiekwereld ook wel veiliger gemaakt. Je kunt condition reports opvragen van de stukken die je wenst te kopen: die vermelden afkomst, periode en eventuele restauraties. Daarnaast is het dankzij internet tegenwoordig bijna uitgesloten om per ongeluk een gestolen stuk te kopen. Vroeger verkochten pastoors weleens een vergeten stuk uit de kelder voor 100 euro. Tegenwoordig is alle gestolen kunst geregistreerd en is alles veel makkelijker traceerbaar. De keerzijde daarvan is dat er een stuk beroepsgeheim wordt vrijgegeven. Ik heb twaalf jaar met mijn vliegtuig Europa rondgevlogen. Wisten de mensen veel of ik mijn stukken nu in Stockholm, Rome of Zürich had gekocht. Nu kun je dat minder achterhouden. Dat is goed voor de koper, maar ik verlies een beetje exclusiviteit. Niemand dacht dat je in Zwitserland goede dingen kon kopen, maar het was wel zo. Dat weet je wanneer je rondreist en rondkijkt. Dat hoort tot de algemene beroepskennis. Je loopt ergens twee dagen rond, vraagt bij antiquairs naar inboedels waar hij geen klanten voor heeft, maar misschien ik wel.

Waarom zou die Zwitserse antiquair u dat vertellen? U bent toch concurrentie?

De Grande: Concurrentie zoals u het bedoelt, bestaat niet in de antiekwereld. Er zijn veel manieren in deze wereld om je brood te verdienen. Als ik een handelaar binnenkrijg die iets speciaals zoekt en ik weet waar hij dat kan vinden, dan zal ik een commissie krijgen. Als een 'concurrent' bij een andere handelaar iets koopt, dan is die jou dankbaar en zal hij ook bij jou komen kopen of je een goede prijs geven wanneer jij bij hem koopt. Ik heb altijd graag gehad dat iemand veel geld verdient aan mij.

Het is dankzij het internet tegenwoordig bijna uitgesloten om per ongeluk een gestolen stuk te kopen.

Gaat u nog vaak naar het buitenland?

De Grande: Uiteraard. Na de tentoonstelling in Knokke-Heist hoop ik een maand te kunnen reizen. Ik zal u eens een speciaal verhaal vertellen over de meerwaarde van het juiste hotel boeken. Lang geleden, ik was nog geen dertig, logeerde ik in Cannes in het Carlton Hotel. Dat ligt op de Croisette, de belangrijkste avenue van de stad, tegenover de baai. Wanneer je met je auto die overdekte oprit oprijdt, kijken ze je van op de Croisette met grote ogen aan. Zo'n jonge gast met een Bentley ... Aan de receptie vroegen ze me wie ik was. Een antiquair, zei ik. Een dag later kreeg ik een brief: de schrijver had iets in de familie wat ze graag zouden verkopen. Dat bleek een ongelooflijk altaarretabel, een sculptuur dat in de kerk achter of op het altaar staat, met dertig personages. Ik heb daar niet alleen zéér veel aan verdiend, maar er ook een van mijn klanten zéér gelukkig mee gemaakt.

U had een vliegtuig, reed met een Bentley, draagt altijd mooie pakken: hoort die grandeur bij het vak?

De Grande: Dat vliegtuig was in het begin vooral rendabel, ik verdiende geld dankzij het vliegtuig. Maar het laatste jaar kostte het me meer dan het me opbracht. Toen heb ik het meteen weggedaan. Is uw bandje trouwens nog niet vol?

We kunnen nog vijf uur doorgaan. Is antiek voor iedereen? U bent geen fan van Ikea en co. omdat die meubelen ziel en verhaal missen. Maar ze zijn wel betaalbaar voor de meeste mensen.

De Grande: Ik ben niet tegen Ikea. Onlangs zag ik een wreed schoon bedde van daar. Een bed zou ik er ook aanschaffen, maar wie op zoek is naar een meubel om mee te leven, die raad ik aan om bij de antiquair te gaan kijken. Ga eens met 1000 euro naar een antiekzaak of zelfs naar een kringloopwinkel. Daar vind je antieke kasten van 500 euro die veel meer verhaal hebben.

Een laatste vraag. Doet u zich in Stukken van mensen soms dommer voor dan u bent?

De Grande: Wat bedoelt u daarmee?

Wat u nu doet. Doen alsof u iets niet verstaat.

De Grande: (glimlacht ondeugend) Dat weet ik zo niet meteen. (laat een stilte vallen) De fotograaf is precies met zijn lampen bezig. Als hij mij nodig heeft, moet hij maar roepen, hè.

Paul De Grande @ La Réserve, nog t/m 18/8 in Knokke-Heist.

Paul De Grande

- Geboren in 1949 in Brugge

- 1965: Begint antiek te kopen en te verkopen

- 1968: Opent klein winkeltje in Adegem

- 1974: Koopt het kasteel van Snellegem

- 2016: Het eerste van ondertussen vijf seizoenen van Stukken van mensenop Vier

- 2017: Opent Doks in Zeebrugge

- Gespecialiseerd in objecten en meubilair uit de 16e tot 19e eeuw

Reageren op dit artikel kan u door een e-mail te sturen naar lezersbrieven@knack.be. Uw reactie wordt dan mogelijk meegenomen in het volgende nummer.