Subaru: ‘Verkopen op de stand? Hoe meer hoe liever!’

Brussel is een kijk- én koopsalon. Voor het afronden van de verkoop verwijzen de luxemerken kandidaat-kopers meestal naar een dealer in hun buurt. De meeste volume- of nichemerken met een klein dealernet proberen belangstellenden op de stand te overtuigen om meteen klant te worden.

Hannelore Schmid is vorig jaar veranderd van werkgever, van de tweewielers van Honda naar de vierwielers van Subaru. In haar hoedanigheid van Press en Public Relations Supervisor Belux is ze verantwoordelijk voor de Subaru-stand op het Autosalon. “De eerste keer is altijd een spannend moment. Je weet wat je te doen staat, maar over de manier waarop twijfel je tot op het allerlaatste moment. Dat moment ligt ondertussen al enkele maanden achter mij. Aan de voorbereiding van een autosalon gaan immers ontelbare meetings vooraf met de directie en vertegenwoordigers van de toeleveranciers. Een aantal kiezen we zelf, een aantal werkt in opdracht van onze hoofdzetel in Japan. Dat geldt bijvoorbeeld voor de standenbouwer. Die is verantwoordelijk voor de opbouw en inrichting van de Subaru-stand op alle Europese salons. Hij krijgt zijn onderrichtingen van de hoofdzetel en is hier met de opbouw begonnen op 4 januari begonnen. In feite hebben we de stand van Parijs overgenomen, vervolgens verhuist die begin maart naar Genève. Voor de outfit van de medewerkers op de stand heb ik carte blanche gekregen. Omdat dit niet mijn eerste ervaring met een autosalon betrof, weet ik uit ervaring dat de hemden en broeken in de eerste plaats comfortabel moeten zitten en goed aanvoelen. Dat geldt ook voor de schoenen. Voor wie van ’s morgens tot ’s avonds op de been is, zijn die belangrijk voor de rug. Wat heb je aan medewerkers met zere voeten of een pijnlijke rug?”

Lange werkdagen

In vergelijking met voorgaande jaren is het aanvangsuur van het autosalon tijdens de week met één uur verlaat. Met die beslissing wil organisator Febiac de personeelskosten drukken voor de exposanten én de ochtendspits op de Ring ontlasten. Of dat betekent dat Hannelore en haar medewerkers een uur langer kunnen slapen? “Op een salon is het volle bak gas, vanaf de eerste minuut tot de laatste. Wie voortdurend op zijn horloge zit te kijken, die is hier niet op zijn plaats. Reken dat we elke dag zo’n veertien uur druk bezig zijn. Om elf uur moet de stand pico bello zijn, als de laatste bezoeker naar huis is, begint de grote kuis. Later op de avond komt de nieuwkuis de vuile was ophalen en is het ook voor ons tijd om naar huis te rijden. Moe, maar voldaan. Want de verkoop loopt als een trein.”

Vanwaar die forse vooruitgang?

Hannelore Schmid : “Subaru is een relatief klein merk, en onbekend is onbemind. Wij zijn een uitgesproken 4×4-specialist, al onze modellen zijn standaard uitgerust met vierwielaandrijving wat maakt dat wij buiten Japan vooral in Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland goed scoren. In de rest van Europa zijn we een nichemerk dat zich tot een specifiek doelpubliek richt en daar ook over een zeer trouwe klantenkring beschikt. De voorbije jaren heeft ons gamma een flinke verjongingskuur ondergaan en met de nieuwe Levorg hebben we een model op de markt dat focust op jonge en sportieve gezinnen en bij die nieuwe doelgroep ook zeer aankomt. Al onze modellen zijn goed uitgerust en zijn in verhouding gunstig geprijsd. Subaru blijft, samen met Porsche, vasthouden aan het principe van de boxermotor. Die munt uit door betrouwbaarheid en is tril- en geluidsarm. Onderschat ook de overtuigingskracht niet van ons gemotiveerd en geëngageerd team, alsook de gunstige ligging van onze stand, naast die van BMW. Ik zie een typische BMW-klant niet meteen binnenstappen bij een Subaru-dealer, maar hier is er geen sprake van een drempel en dat levert ons bezoekers op die normaal onze stand links laten liggen. Hier maakt het niet uit of je een groot of een klein merk bent en dat zorgt ervoor dat een autosalon als dat van Brussel interessant en lonend is voor ons. Ook al investeren we zo’n 30 procent van onze jaarbudget, wij zijn tevreden over de return on investment. Na vijf dagen hebben we al meer auto’s verkocht dan vorig jaar over de hele duur van het salon. Ja dus, wij verkopen op onze stand en hoe meer hoe liever! Sommige merken maken daar een geheim van, ik zie niet in waarom. Wij verheugen ons over elke nieuwe klant! Dat houdt ons recht. Na een week slaat de vermoeidheid toe, al proberen we gezond te eten en schuwen we elke vorm van overdaad. De champagne is voor zondagavond!”

Merk je een verschil tussen de stand van de moto’s hij Honda en die van de auto’s bij Subaru?

Hannelore Schmid : “De sfeer is verschillend. Bij de moto’s is die veel informeler en zijn de vragen veel gerichter en van technisch aard. Het publiek op een motorstand is ook heel divers en een en al passie.”

Uw mooiste moment tot nog toe op het autosalon?

Hannelore Schmid : “De positieve respons op mijn eerste persconferentie op mijn eerste salon voor mijn nieuwe werkgever heeft mij veel plezier gedaan. Een eerste keer is altijd spannend, maar alles is vlot verlopen. Een volgend geluksmoment komt er allicht zondagavond aan, als onze eindscore kennen.”