Zaken doen in de voormalige Sovjetunie blijft een zeer riskante onderneming. Een gesprek met vertegenwoordigers van de Kredietbank in Rusland over handel met het voormalig Oostblok.

HET Internationaal Muntfonds (IMF) verleende vorige week het op één na grootste krediet in zijn geschiedenis. Rusland krijgt bijna 204 miljard frank, een forse steun aan het “moedige en ambitieuze” hervormingsprogramma van president Boris Jeltsin. Op voorwaarde dat die het begrotingstekort drastisch beperkt, de inflatie even fors terugdringt, de handel (onder meer in olie) verder liberalizeert en een aantal zekerheden herstelt. Daar kunnen ook de Belgische zakenlui wel bij varen. De export van de Belgisch-Luxemburgse Ekonomische Unie (Bleu) naar Rusland, die in 1992 goed was voor ongeveer zeven miljard frank, was in september vorig jaar al in waarde opgelopen tot zo’n 18 miljard frank. Rusland blijft daarmee onze belangrijkste klant in Oost- en Midden-Europa.

De Generale Bank en de Kredietbank voeren in Moskou een soms verwoede konkurrentieslag, waarbij typisch Belgische clivages zich al eens laten gelden als bepaalde diplomaten hun voorkeur voor de Generale moeilijk kunnen verbergen. De Kredietbank opende in 1991 op haar beurt een kantoor in de stad. Aan het hoofd ervan staat Geert D’Haese, die sinds het begin van de jaren tachtig als handelsbemiddelaar permanent in Rusland en andere voormalige republieken van de voormalige Sovjetunie aktief is. Zoals weinige westerlingen kent hij het land, zijn taal en gebruiken. Zijn evenknie in Brussel is Luc Flamee, van de centrale afdeling-relatiebeheer buitenland. Hoe snel de handelsrelaties met Rusland evolueren ?

– GEERT D’HAESE : Om de handelsaktiviteiten in en met de Gemeenschap van Onafhankelijke Staten (Gos) te begrijpen, mogen wij nooit vergeten dat omzeggens alle hyper-gecentralizeerde systemen, die in de voormalige Sovjetunie met buitenlandse handel en aanverwant bankieren te maken hadden, in nauwelijks vijf jaar tijd gedecentralizeerd zijn. Vroeger waren er de grote in- en uitvoercentrales die zich elk in een welbepaald produkt specializeerden en was er de ene Vneshekonombank. Soms beheerste één enkele man één enkel produkt voor het hele land. Vandaar dat vooral grote traders die markt bewerkten. De decentralizatie werd al ten tijde van president Mikhaïl Gorbatsjov doorgevoerd. Zij het geleidelijk, tot de Sovjetunie uiteenviel. Meteen werd de markt ook toegankelijk voor westerse kleine- en middelgrote ondernemingen (KMO’s), die een belangrijk deel van het klantenbestand van de Kredietbank vertegenwoordigen.

– LUC FLAMEE : Aanvankelijk heerste er, mede door de val van de Muur, enige euforie en dacht iedereen goeie zaken te doen in Oost- en Centraal-Europa. Hoewel de werkelijkheid al gauw anders bleek, bleven onze KMO’s de hele regio prospekteren en achtten ook wij het nuttig om permanent ter plaatse te zijn. Al was het maar om te vermijden dat wij en onze klanten met de ogen open in een of andere val zouden lopen.

– D’HAESE : De Gos is niet alleen gedecentralizeerd, maar zonder meer een vrije markt geworden, waarop een privé-handelaar een partner kan vinden. Hetzelfde geldt in de bankwereld. In plaats van de ene Vneshekonombank zijn er in de Gos een drieduizendtal banken die internationale ambities hebben en zich alvast bezig houden met internationaal betalingsverkeer. Dit maakt het voor ons des te moeilijker om kaf en koren te scheiden.

– Bent u nu beter af met de privé-banken dan met de oude molochs ?

– D’HAESE : Wat de risico’s betreft, eigenlijk niet.

– FLAMEE : Vroeger stond de overheid op een of andere manier garant voor haar banken. Tegenover die nieuwe privé-banken moeten de westerse bankiers al heel goed afwegen welke risico’s zij al dan niet willen nemen.

– Over welke risk-rate hebt u het dan ?

– D’HAESE : Voor wij het over de banken hebben, moeten wij het risico voor ogen houden dat aan de betrokken staten verbonden is. Rusland zelf houdt al grote risico’s in : deels vanwege de politieke onzekerheid en ook omdat het de buitenlandse schuld van de Sovjetunie heeft overgenomen. Zij het mits tegenprestaties van andere republieken binnen de Gos.

– FLAMEE : Door allerlei omstandigheden is de rating van Rusland op zich zo laag dat er met dat land in wezen geen zaken te doen zijn. Behalve als de kliënt van de bank er belang bij heeft.

– Loopt het in Rusland vlotter dan in de andere republieken ?

– D’HAESE : Dat durf ik niet te zeggen. Wat betreft de liberalizering en de overgang naar een marktekonomie heeft Rusland een duidelijk voorsprong op andere Gos-republieken de Baltische staten staan daar ook buiten. Precies dit belet de Belgische exporteurs zaken te doen in de verder afgelegen republieken, waar alles nog zeer gecentralizeerd verloopt.

– Hoe evalueert u de solvabiliteit van de banken ?

– D’HAESE : De centrale bank wordt verondersteld toezicht uit te oefenen op de privé-banken, maar die kontrole is zeker niet zo strikt als ze zou moeten zijn. In Rusland, bijvoorbeeld, zijn er van de 2.500 banken tot nog toe een zestigtal overkop gegaan. In de meeste gevallen werd de gefailleerde bank meteen opgeslorpt door een andere. De meeste banken leggen zich vooral toe op wholesale banking, dienstverlening aan bedrijven dus. De retail banking daarentegen behoort, met zijn dienstverlening aan privé-personen en gezinnen, meestal nog tot het monopolie van één bank. Dit is traditioneel de spaarbank. Ook andere banken lonken echter naar dit kliënteel.

– Wie zijn de Russische bankiers ?

– D’HAESE : Het is moeilijk om een profiel van hen te maken, al is het duidelijk dat de sleutelposities meestal bezet worden door mensen zonder bankierservaring. Vaak industriëlen, handelaars, nieuwe rijken, hoe dan ook jonge mensen, veelal jonger dan dertig, yuppies. De westerse exporteur moet ook daarmee rekening houden, want uiteindelijk zijn het de banken van zijn klant of leverancier.

– Wordt er nog meer geruild dan in valuta betaald ?

– D’HAESE : Er zijn maar weinig ruiltransakties meer, omdat de roebel in Rusland zelf konvertibel is en deze munt nog een groot vertrouwen geniet. De Russische zakenman die uitsluitend roebel-inkomsten heeft, kan die makkelijk inruilen om zijn buitenlandse leverancier te betalen. De koers van de roebel is officieel wel vrij, maar de centrale bank komt fors tussen om de nationale munt dermate te ondersteunen dat de daling ervan niet te bruusk verloopt. Voorts is het in het kader van het handelsverkeer toegelaten inkomsten en winsten die in Rusland gegenereerd werden, vandaar ook te repatriëren. In andere Gos-landen zijn die mekanismen nog niet zo sterk ontwikkeld.

– In- en uitvoer is een eenvoudige vorm van handelsverkeer, maar hoe zit het met de aanvankelijk zo geprezen joint-ventures ?

– D’HAESE : Ook die euforie van het eerste uur is bekoeld. De joint-venture als vennootschapsvorm wordt trouwens hoe langer hoe meer verlaten. Investeerders proberen daarentegen bedrijven op te richten zonder plaatselijke kapitaalsinbreng. En als er lokale zakenlui betrokken worden, dan blijven zij bij voorkeur minderheidsaandeelhouders.

Toch zijn er pioniers die, zoals het Antwerpse Alcatel Bell, sukses hebben. Al moeten zij hun programma’s regelmatig bijsturen.

– Welke vuistregels geeft u mee aan al wie zich in de Gos waagt ?

– D’HAESE : De meeste van onze klanten weten best wat zij moeten doen en laten. Zij blijven echter bezorgd om de betalingszekerheid. Zij zijn in allerlei opzichten bereid soepele voorwaarden te bieden, maar willen zeker zijn dat zij betaald worden. Vandaar dat de Russische importeur in vele gevallen de goederen reeds moet betalen voor hij die in handen krijgt. Dit is overigens ook in het binnenland gebruikelijk, al wordt er al eens onder druk van de konkurrentie van af gestapt. Op dit ogenblik zijn de meeste Russische importbetalingen nog zogeheten clean payments. De banken voeren dus alleen geldtransfers uit zonder er eigen garanties aan toe te voegen. Dokumentaire kredieten komen bij Russische import nog relatief weinig voor. Er wordt wel naar gestreefd de fysieke levering van de goederen zo dicht mogelijk te laten aansluiten op de betaling, door ter plaatse op te slaan en zo de financieringslast van de invoerder te verlichten.

– FLAMEE : Het transport kan ook voor problemen zorgen. Zelfs al wordt veelal free on board (fob) geëxporteerd en zijn de risico’s, die de goederen lopen, dan voor rekening van de invoerder. Dezelfde redenering geldt ook andersom. De verantwoordelijkheid over de exportgoederen in de Gos wordt zolang mogelijk bij de exporteur gelegd. Treinladingen verdwijnen trouwens niet alleen in Rusland. Hoe oostelijker, hoe meer problemen.

– D’HAESE : Het is overigens onze taak om met de lokale banken te onderzoeken hoe wij financieringsmekanismen kunnen opstarten waar iedereen beter van wordt. De diensten die de Russische banken aan hun klanten bieden, zijn tot op heden echter weinig gesofistikeerd, hoewel de voorwaarden die ze aan hun klanten stellen nogal hard zijn. De banken staan zeker geen kredieten toe zonder pand. Bovendien zijn de kredieten (in vreemde munten) in Rusland wel twee tot drie keer zo duur als in België. Dit en de vereiste protektiegelden maken tal van produkten zelfs zo duur dat de handelsstroom eronder lijdt.

– Wie moet er zoal omgekocht worden ?

– D’HAESE : Smeergeld is niet altijd verplicht, maar wie alles volgens de regels wil doen, verliest zeer veel tijd en geld. De korruptie komt bovendien op alle echelons voor : van de verkeersagent tot zijn hiërarchische oversten. Ten tijde van de Sovjetunie daarentegen ben ik persoonlijk met geen enkel geval van korruptie gekonfronteerd geweest. Toen was dit trouwens een zeer riskante onderneming. Nu heeft de doorsnee zakenman daarmee af te rekenen en is racketing algemeen verspreid. Volgens sommige ramingen zouden tachtig procent van de commerciële ondernemingen afgeperst worden in ruil voor zogenaamde bescherming.

– Is dat nu, zoals sommige neoliberalen beweren, eigen aan de overgang van het kommunisme naar de vrije markt ?

– D’HAESE : Alsof het bestaan van mafia’s eigen is aan het kapitalistisch systeem. Dit hoeft niet noodzakelijk zo te zijn. Integendeel. De mafia-organizaties zijn parasieten. Behalve de materiële schade die zij aanrichten, door onder meer de prijzen artificiëel de hoogte in te jagen, is er ook de morele schade. Ik ken heel wat jonge mensen die geen eigen zaak durven beginnen uit vrees voor de mafia. Het is een fabel dat de mafia’s de grondvesten van de vrije markt en de demokratie leggen. Zij vullen slechts een machtsvacuüm, dat door de overheid is geschapen. Gaat de mafia wegen aanleggen, de infrastruktuur modernizeren, voor onderwijs en gezondheidszorg instaan ? Nee toch, want de mafia heeft geen maatschappelijk besef. Gorbatsjov beloofde ooit een rechtstaat. Wij zijn er nog nooit zo ver af geweest. Vele geschillen worden dan ook niet langer door de rechtbanken maar via andere circuits beslecht : door lokale peetvaders of zo. Vorig jaar nog werd binnen de associatie van Russische banken beslist dat de veiligheidsdiensten van de verschillende banken tegenover elkaar niet langer fysieke pressiemiddelen zouden gebruiken. Wie dat leest, stelt zich toch wel vragen.

– FLAMEE : Wie wenst zaken te doen in de Gos zullen we zeker niet ontmoedigen, maar willen we ook niet blindweg aansporen. Rusland blijft een enorme markt, waar elk vooruitziend ondernemer oog voor heeft. Precies die moeten wij ter plaatse begeleiden. In Centraal-Europa daarentegen willen wij wel meer dan een vertegenwoordigingskantoor.

Frank De Moor

De beurs van Moskou probeert zich op internationaal niveau te tillen.

Geert D’Haese (links) en Luc Flamee blijven entoesiast, maar waarschuwen voor “het Wilde Oosten”.

Reageren op dit artikel kan u door een e-mail te sturen naar lezersbrieven@knack.be. Uw reactie wordt dan mogelijk meegenomen in het volgende nummer.

Partner Content