Het psychologische spel van onderhandelen

01/04/15 om 10:55 - Bijgewerkt op 30/03/15 om 15:24

Onderhandelen is een psychologisch spel, waarbij niet alleen wat je zegt maar ook de manier waarop je het zegt van belang is. Een constructieve opstelling lijkt hoe dan ook aangewezen.

Het psychologische spel van onderhandelen

Onderhandelen © Dons

Onderhandelen is een psychologisch spel, waarbij niet alleen wat je zegt maar ook de manier waarop je het zegt van belang is. Een constructieve opstelling lijkt hoe dan ook aangewezen.

Thuis, op het werk, bij aankopen, voortdurend komen we in situaties terecht waarin we moeten onderhandelen. Soms leidt dat tot conflicten, maar meestal gebeurt dat niet. Een onderhandeling is er immers op gericht de belangen van verschillende partijen te verzoenen. Het resultaat kan een voorstel zijn waarin ze zich perfect kunnen vinden.

De manier van onderhandelen varieert met de tijd en de cultuur. 'In Noord-Amerika is boos worden bijvoorbeeld aanvaard en zal het de verhouding tussen de partijen niet schaden', stelt Stéphanie Demoulin, professor in de sociale psychologie aan de Université Catholique de Louvain (UCL) en auteur van Psychologie de la négociation . 'In Azië daarentegen is eerbied een belangrijke waarde in de cultuur. Kwaad worden kan er geïnterpreteerd worden als een gebrek aan respect, waardoor de onderhandelingen in een impasse kunnen raken en pogingen om het gesprek later weer aan te knopen afgewezen kunnen worden.'

Verkopen

De theoretische literatuur stelt twee types onderhandelingen tegenover elkaar: distributieve onderhandelingen waarbij de partijen in concurrentie met elkaar elk hun eigen standpunt verdedigen, en integratieve of beredeneerde onderhandelingen waarbij het vooral om de samenwerking gaat. Maar prof. Demoulin stelt dat de overgrote meerderheid van de onderhandelingen tussen die twee uitersten valt.

'Hoe meer je bij een onderhandeling naar samenwerking streeft, hoe beter je aan ieders belangen tegemoet kunt komen', zegt professor Demoulin. In het geval van een distributieve onderhandeling betekent winst voor de ene partij verlies voor de andere. Verkoopsonderhandelingen behoren vaak tot die categorie, omdat het onmogelijk is om de belangen van de koper en de verkoper te verzoenen.

Delen

Kiezen voor samenwerking biedt veel voordelen, maar er zijn ook risico's aan verbonden

'Toch is het best mogelijk ook in die gevallen een sfeer van samenwerking te creëren', weet Stéphanie Demoulin. 'Je kunt de onderhandeling bijvoorbeeld uitbreiden met een aantal bespreekbare aspecten. Neem de verkoop van een appartement. Doorgaans concentreren de twee partijen zich uitsluitend op de prijs en staan ze lijnrecht tegenover elkaar. Maar je kunt in het gesprek ook andere elementen introduceren, zoals het moment waarop de woning beschikbaar zal zijn, en de vraag of de volledig ingerichte keuken als zodanig zal worden overgedragen.'

Door gesprekspunten toe te voegen, zullen de partijen zich niet blindstaren op één enkel element. De onderhandelaars hebben meervoudige belangen en niet alle aspecten van de discussie zijn even belangrijk voor hen.

Winnaar en verliezer

Volgens Stéphanie Demoulin eindigt een puur competitieve onderhandeling in het beste geval met een winnaar en een verliezer. In het ergste geval zit je met twee verliezers, of een volledige verbreking van het overleg. Als een onderhandeling over geld gaat, gebeurt het ook dat wie zich te competitief opstelt er minder uit haalt dan als hij samengewerkt had.

Kiezen voor samenwerking biedt dus veel voordelen, maar er zijn ook risico's aan verbonden. Niets is bijvoorbeeld frustrerender dan een onderhandelaar die de samenwerkende houding van zijn opponent misbruikt om er voordeel uit te halen.

Valkuilen

Een van de valkuilen waar de meeste onderhandelaars in trappen is dat ze zich volledig op het verbale concentreren, op wat gezegd wordt. Maar doorslaggevend is de non-verbale communicatie. Uitdrukkingen van tevredenheid, teleurstelling en woede bijvoorbeeld, zichtbaar op het gelaat, hebben een wezenlijke invloed op het verloop van de bespreking. Als we glunderen wanneer we een huis bezoeken dat ons bevalt, geeft dat de verkoper een veel sterkere onderhandelingspositie: hij kan zijn prijs verhogen omdat hij enthousiaste kopers heeft gevonden.

Het psychologische spel van onderhandelen

© Zaza

Opvallend is dat vrouwen doorgaans iets minder goede resultaten halen dan mannen. Volgens een paar vroege studies zouden mannen zich vaker competitiever opstellen dan vrouwen, die meer naar samenwerking streven. Ook zouden vrouwen onderhandelingen dikwijls vermijden.

Stereotypen

'Meer recente studies hebben aangetoond hoe zwaar stereotypen werkelijk doorwegen', vertelt Stéphanie Demoulin. 'Omdat onderhandelen in principe als een mannelijke bezigheid wordt gezien, denken vrouwen dat ze door hun gesprekspartner scheef zullen worden bekeken als ze zouden onderhandelen. Als ze het toch aandurven, worden ze geconfronteerd met het maatschappelijke vooroordeel dat mannen doorgaans bekwaam maar weinig sociaal zijn, en vrouwen gemakkelijk in de omgang maar niet zo vakkundig.'

Delen

Omdat onderhandelen in principe als een mannelijke bezigheid wordt gezien, denken vrouwen dat ze door hun gesprekspartner scheef zullen worden bekeken als ze zouden onderhandelen

Wie met een vrouw onderhandelt, doet haar dan ook meestal een minder interessant aanbod dan hij aan een man zou doen. Toch aanvaarden we volgens Stéphanie Demoulin alsmaar meer dat vrouwen assertief zijn. Ze mogen zeker zijn van zichzelf en van hun argumenten, en zelfs agressief uit de hoek komen, zolang ze niet in hun eigen voordeel handelen en de belangen van de groep behartigen.

Voorts blijken vrouwen die zich zowel assertief als vrouwelijk opstellen gemakkelijker aanvaard te worden als onderhandelaars. (Philippe Lambert)

Bron: Bodytalk

Lees meer over:

Onze partners